【課程背景】

在顛覆性革新浪潮不斷來襲的今天，保險業(yè)處在風(fēng)口浪尖，且變革遠不止于數(shù)字化轉(zhuǎn)型。客戶需求的變化，新競爭者的涌現(xiàn)，一大波挑戰(zhàn)正深刻改變著這個行業(yè)。在經(jīng)歷過其他領(lǐng)域（特別是線上零售）的新體驗后，消費者對保險業(yè)的期待也發(fā)生了變化。面對以保險科技平臺或科技巨頭為代表的靈活應(yīng)變的新競爭者，老牌險企倍感壓力，同時，通往服務(wù)導(dǎo)向型商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變之路可能并不平坦。

結(jié)合2020年形勢分析：從監(jiān)管來看，監(jiān)管重塑運行規(guī)則，推動行業(yè)轉(zhuǎn)型加速；從銀行來看，商業(yè)銀行價值轉(zhuǎn)型，保險業(yè)務(wù)空間廣闊；從市場來看，規(guī)模業(yè)務(wù)進入調(diào)整，期交業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長。對銳意求變者而言，變革會帶來絕佳機遇，保險公司應(yīng)該如何應(yīng)對，代理人要如何在迷霧和變革中致勝。

【課程目標】：

1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認知2020的市場、行業(yè)和開門紅

2、知識強化：針對性進行期繳產(chǎn)品的銷售重點講授提煉

3、技能夯實：強化夯實網(wǎng)點經(jīng)營的技巧和方法

4、發(fā)掘規(guī)律：掌握銀保內(nèi)外部客戶經(jīng)營服務(wù)實務(wù)

5、專業(yè)提升：增額壽險產(chǎn)品的銷售關(guān)鍵梳理

【培訓(xùn)方式】：

本課程立足銀保渠道，就如何做好網(wǎng)點經(jīng)營、客戶經(jīng)營、活動運作，以及如何開展期繳產(chǎn)品的銷售流程進行系統(tǒng)解讀。從現(xiàn)象入手，從實用實戰(zhàn)出發(fā)，以“WHY”解惑，更以“HOW”解決問題，以專題演講、案例、互動問答、解析和演練相結(jié)合，讓你帶著問題來，帶著方法和答案走。

【課程大綱】

第一模塊 謀勢而動——市場篇

思考一：中國經(jīng)濟怎么了

一、2019年是經(jīng)濟布局調(diào)整的一年

1? 防范金融風(fēng)險進行時

2? 供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革

3? 中國的新舊動能轉(zhuǎn)換

4? 改革任務(wù)之生態(tài)文明改革

5? 中美貿(mào)易戰(zhàn)

6? 如何應(yīng)對：穩(wěn)金融、穩(wěn)增長、穩(wěn)開放

思考二：保險行業(yè)怎么了

二、2019年是行業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的一年

1.   總理政府工作報告15次提及保險

2.   規(guī)范標準：雙錄，《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)管理辦法》，《保險術(shù)語》

3.   中國社科院世界社保研究中心報告

4.   銀保監(jiān)會《關(guān)于完善人身保險業(yè)責(zé)任準備金評估利率形成機制及調(diào)整責(zé)任準備金評估利率有關(guān)事項的通知》

5.   14家人身險企預(yù)定利率4.025%產(chǎn)品被叫停

6.   首家外資控股集團安聯(lián)（中國）獲準開業(yè)

7.   2019年保險行業(yè)數(shù)據(jù)

思考三：2020保險市場會是怎樣的

思考四：保險同業(yè)在做什么

三、從頭部企業(yè)看市場

1.   開門紅SWOT分析，理財型產(chǎn)品成必然趨勢

2.   開門紅產(chǎn)品及推動解析

思考五：客戶要的是什么

第二模塊 根深蒂結(jié)——渠道篇

思考六：渠道經(jīng)營的關(guān)鍵是什么

新市場環(huán)境下的銀保網(wǎng)點高效生產(chǎn)線

1.   標準化銷售模式

2.   標準化項目運作模式

3.   標準化培訓(xùn)模式

第三模塊 錦上添花——活動篇

思考七：成功客戶活動的關(guān)鍵是什么

多形式的銀?；顒咏?jīng)營

1.   節(jié)慶日活動

l  一季度——開門紅

l  二季度——熱鬧持續(xù)

l  三季度——淡季不淡

l  四季度——活動不斷

2.   客群活動：

老年客戶、女性客戶、親子客戶、有車一族、白領(lǐng)客戶、商貿(mào)結(jié)算客戶、外出務(wù)工客戶、新生代客戶

3.   主題活動

4.   社區(qū)活動

第四模塊 強身健體——銷售篇

思考七：客戶為什么買保險

專業(yè)化的期繳產(chǎn)品營銷

1.  主動需求量化法

2.  目標三步規(guī)劃法

l  生活品質(zhì)規(guī)劃

l  教育投資規(guī)劃

l  養(yǎng)老消費規(guī)劃

l  財產(chǎn)分配規(guī)劃

思考八：客戶需要什么樣的保險

第五模塊 千錘利器——產(chǎn)品篇

一、   增額終身壽的產(chǎn)品優(yōu)勢

二、   增額終身壽的特色規(guī)劃

1.   婚姻風(fēng)險

2.   家企風(fēng)險

3.   稅務(wù)風(fēng)險

4.   繼承風(fēng)險

總結(jié)：開門紅蓄勢待發(fā)，把握機遇，方能贏戰(zhàn)福年