教學大綱：

第一部分：“聊”字訣：心靈的溝通是客戶關(guān)系持續(xù)的基礎(chǔ)

1.    客戶二次購買的思維框架

ü  企業(yè)的剛需

ü  客戶之間的關(guān)系

ü  產(chǎn)品的價值

ü  品牌選擇

2.    交易的關(guān)系變關(guān)系的交易

3.    客戶開發(fā)的十大誤區(qū)

4.    客戶開發(fā)的十大思維

5.    客戶經(jīng)理“奪單”的心態(tài)

6.    初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上

7.    溝通的三場“磁場、氣場、轉(zhuǎn)場”

8.    溝通中的“三說、三不說”

9.    溝通中的肢體語言的運用

10.案例：鄧總肢體語言的運用解決多年問題

11.案例：話術(shù)如何口燦蓮花

12.案例：老師教你如何聽懂話

13.案例：俞敏洪口誤的代價：

第二部分：“鐐”字訣：如何鎖定關(guān)鍵人

1.    客戶分類提高效率

2.    簡單信息搞清客戶的預(yù)算

3.    客戶拜訪周期與時間控制

4.    B2B業(yè)務(wù)的要搞清客戶的兩張圖

5.    如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖

6.    如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)

7.    如何建立快速建立信賴感

8.    關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷

9.    如何保護關(guān)鍵人

10.客戶的購買動機

11.客戶購買的興趣點

12.購買的一般心理過程

13.購買決策心理

14.案例：不同類型的客戶心理分析及對策

15.案列：碎片的信息的判斷價值

第三部分：“療”字訣：如何抓住客戶的痛點

1.     什么是SPIN銷售法

2.     痛點與需求的區(qū)別

3.     不同級別人的痛點

4.     痛點的挖掘

5.    案例：360公司CEO談“痛點”

6.    案例：打動人的KISS原則

7.    案例：“倔唐總”是如何突破的

8.    案例：這張客戶信息表的問題在哪里？

9.    成交的二十二種方法

①直接要求成交法

②非此即彼成交法  

③最后機會成交法

④激將成交法

⑤假設(shè)成交法

第四部分：“撩”字訣：如吸引客戶

1.    保持粘性的方法

2.    促銷種類、時機、方式

3.    樣板客戶的力量

4.    客戶的相處六大技巧

5.    新的套餐和解決方案

6.    面部表情的分析與判斷

7.    語氣語調(diào)的分析與判

8.    案例：燭龍說趙太后的啟示

9.    案例：微信維護客戶關(guān)系

10.案列：8848手機產(chǎn)品介紹的啟示

第五部分：“料”字訣：如何給客戶帶來價值

1.    顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售

2.    客戶為什么不滿足

3.    巧對客戶的價格異議

4.    PIP利潤增長提案

5.    PIP利益增長提案數(shù)值的提取

6.    “額外”利益的力量

7.    客戶滿意度的管理六法

8.    案例：邦迪的產(chǎn)品故事化

9.    案例：創(chuàng)維的顧問式營銷

10.案列：產(chǎn)品介紹的編、導、演

11.案列：可口可樂返利的故事

第六部分：“遼”字訣：客戶轉(zhuǎn)介紹的方法

1.要求轉(zhuǎn)介紹的時機

2.轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置

3.客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項

4.客戶社會資源的挖掘的方法

5.案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹

6.案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹

案列：送合影鏡框又成一單