【課程大綱】:

 第一部分:大客戶與集團大客戶顧問式銷售

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 什么是大客戶

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 大客戶的4大關(guān)鍵特征

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 大客戶的生命周期

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 大客戶銷售的特殊性

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 大客戶銷售鏈

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 大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力

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 誰是大客戶？

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 大客戶拜訪前的準備

 第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與集團大客戶銷售

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 人的行為處事風(fēng)格類型

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 人的行為處事風(fēng)格特征

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 如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道

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 雙人舞----如何與客戶保持一致

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 如何說服一把手？

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 集團大客戶的決策流程和決策層次

 互動研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格

 第三部分: 大客戶顧問式銷售技術(shù)

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 大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

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 對大客戶明確清晰的價值定位

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 如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型

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 規(guī)模對大客戶需求的深刻影響

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 如何對大客戶進行市場細分

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 大客戶的三維需求

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 客戶需求的深層次挖掘

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 如何以企業(yè)管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理

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 大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

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 大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標

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 大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點

 第四部分:審查核實集團大客戶的關(guān)鍵角色:

 1:誰是決策者；2:誰是使用者；

 3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；

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 決策者的營銷標準

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 使用者的營銷標準

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 技術(shù)把關(guān)者的營銷標準

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 教練的營銷標準

 案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤

 第五部分:如何與集團大客戶洽談和溝通

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 約訪的技巧

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 客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀

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 寒暄與贊美

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 消除客戶的戒心

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 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對

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 客戶肢體語言的信息

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 意向客戶的管理

 第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案

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 大客戶決策的程序和流程

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 營銷大客戶決策的因素

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 客戶需求的“冰山理論”

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 客戶需求的三個層次

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 發(fā)問與傾聽的技巧

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 什么是客戶的買點

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 什么是產(chǎn)品的賣點

 案例:大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析

 第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析

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 集團大客戶拒絕的幾個原因

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 銷售人員導(dǎo)致的拒絕

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 客戶自身導(dǎo)致的拒絕

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 大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

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 異議處理的方法

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 價格談判的學(xué)問

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 客戶溝通技巧

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 客戶經(jīng)理如何提升溝通技能

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 我們應(yīng)該具備的溝通能力

 第八部分:有效說明與促成

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 產(chǎn)品介紹的FAB技巧

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 專業(yè)術(shù)語的變通

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 “臨門一腳”失利的原因

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 成交訊號辨別

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 成交的方法與技巧

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 成交階段的風(fēng)險防范

 第九部分:如何做好售后服務(wù)

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 客戶對好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)

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 售后服務(wù)的技巧

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 售后服務(wù)的方法

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 獲取轉(zhuǎn)介紹

 第十部分:大客戶關(guān)系管理

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 客戶滿意的分類

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 客戶忠誠的種類

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 客戶忠誠的價值

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 影響客戶忠誠的因素分析

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 建立與客戶的溝通體系

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 與客戶長期溝通的八種方式

 第十一部分:與大客戶交往的藝術(shù)

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 客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心

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 客戶情感的四個階段

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 投其所好把握客戶的隱性需求

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 為人親和:做客戶歡迎的銷售人員

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 誠信正直

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 善用禮物的關(guān)鍵點