課時：2天（14小時）

“世有非常之策，方有非常之功?！?

——贏得極限績效需要有穿透經(jīng)銷商心墻的絕頂策略！

擁有好的產(chǎn)品不一定稱霸市場，相反，有能力管理不同渠道及其帶來的經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，才能使自己與眾不同，脫穎而出。

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管理經(jīng)銷商的精髓在于——控制；

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“控制”的要點(diǎn)——全心全力地去幫助經(jīng)銷商；

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一個重要目標(biāo)——讓你的經(jīng)銷商賺到錢！

遵循超級程序能夠提高20%的銷售效果和凈收益——關(guān)鍵四步流程；

從極度競爭中脫穎而出、建功立業(yè)的最佳方法？——“脫離先例”；

最優(yōu)秀代表的與眾不同之處，不在于他們有沒有技能，而在于如何運(yùn)用這些技能。

完美呈現(xiàn)：確保目標(biāo)達(dá)成的情境知識、客戶信任度、專屬技巧及輔助工具。

業(yè)績扳機(jī)：“關(guān)鍵步驟＋差異化策略＋高價值工具”的最優(yōu)化解決方案

就是現(xiàn)在，給你的員工兩天時間，發(fā)現(xiàn)極限績效“贏的答案”！

課程六大價值：

1、稀缺：迄今國內(nèi)獨(dú)一無二的高端經(jīng)銷商大課；

2、聚焦：始終聚焦于經(jīng)銷商開發(fā)關(guān)鍵環(huán)節(jié)——“盈利模式”；

3、含金量：系統(tǒng)呈現(xiàn)頂級開發(fā)思維與實(shí)操策略；

4、高實(shí)戰(zhàn)：傳授可操作性極強(qiáng)的策略與方法；

5、附加值：最具代表性的案例分析解開一系列難題；

6、系統(tǒng)性：從“系統(tǒng)”的高度分析四大關(guān)鍵步驟。

課程三點(diǎn)不足：

1、非傳統(tǒng)意義上的銷售溝通課程；

2、無單純性的人際關(guān)系技巧內(nèi)容；

3、尚缺乏大量同行業(yè)成功銷售案例。

課程五項(xiàng)收益：

1、認(rèn)知成功高端銷售的核心要義；

2、理解客戶心智模式、完善換位思考能力；

3、掌握高端開發(fā)的四步流程、核心技巧及輔助工具；

4、研習(xí)“差異化”的系列銷售策略，全面提升實(shí)效能力；

領(lǐng)悟卓越績效關(guān)鍵，制定業(yè)績改善計(jì)劃。

授課對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、商務(wù)主管等

課程大綱：

第一單元業(yè)績玄機(jī)：重新認(rèn)知經(jīng)銷商

一、如果你想要找到經(jīng)銷商，就要像經(jīng)銷商那樣思考

二、自省：你們是否是一個理想的供應(yīng)商？

二、經(jīng)銷商評判公司的四個標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品、公司、支持、合作

討論：經(jīng)銷商在不同成長階段的特點(diǎn)（優(yōu)勢&劣勢），按重要性排列出優(yōu)先順序。

對策：結(jié)合我們的關(guān)注點(diǎn)和經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)，比較一下，如何形成渠道應(yīng)變策略？

第二單元關(guān)鍵步驟一：經(jīng)銷商開發(fā)策略

一、        

渠道營銷建立的6個步驟

二、        

經(jīng)銷商選擇的4大誤區(qū)

三、        

經(jīng)銷商開發(fā)的最大困難

四、        

選擇經(jīng)銷商的實(shí)質(zhì)要素和期望要素

五、        

尋找潛在經(jīng)銷商的十種方法

案例：根據(jù)理想經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，你找到了一家令你各方面都很滿意的經(jīng)銷商；初期的溝通也十分順利，你希望將對方發(fā)展為你的代理；但經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人牛總認(rèn)為史密斯產(chǎn)品價格太高，推廣難度大，存有顧慮，故不愿意現(xiàn)在簽署合作協(xié)議。你該如何化解客戶異議、完成簽約目標(biāo)？

第三單元關(guān)鍵步驟二：經(jīng)銷商激勵策略

一、    

經(jīng)銷商存在的7個問題

二、    

經(jīng)銷商激勵的原則

三、    

激勵經(jīng)銷商的7個措施

討論：如何激勵經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)？

第四單元關(guān)鍵步驟三：經(jīng)銷商評估策略

一、一個事實(shí)：必須定期修改和改進(jìn)渠道安排

二、考核經(jīng)銷商的4大要素

三、一個清晰的銷售事實(shí)：異議有助于銷售

案例1：你主管的地區(qū)，有市場，但沒有理想的代理，僅有小而散的代理；代理們都希望得到你的幫助，做強(qiáng)做大，甚至有點(diǎn)恩惠；你該怎么布局？

案例2：你接受了指令，開發(fā)或調(diào)整這一區(qū)域的渠道架構(gòu)；你根據(jù)公司的資料，找到了能符合公司制定的標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商；順利地通過洽談，確立了合作關(guān)系；但是，經(jīng)過一段時間，你發(fā)現(xiàn)，該經(jīng)銷商并沒有全力推動我們的業(yè)務(wù)。此時，你該怎么辦？

案例3：你進(jìn)入了該區(qū)域，沒有發(fā)現(xiàn)理想的經(jīng)銷商；經(jīng)過一段時間的努力和幫助，某代理發(fā)展成了你的理想代理；但是同時也被競爭對手看中了，他就提出要求：要么擴(kuò)大地盤，要么就可以兼營其他的品牌；出現(xiàn)此情況，你該怎么辦？

第五單元關(guān)鍵步驟四：發(fā)展合作伙伴式銷售

一、了解合作的意向：你要向自己提出的2個關(guān)鍵問題

二、建立合作關(guān)系的10個要點(diǎn)

三、關(guān)于合作伙伴式推進(jìn)的4個指導(dǎo)原則

四、合作伙伴式銷售過程中咨詢輔導(dǎo)的8個關(guān)鍵領(lǐng)域概述

洗禮：最后的“經(jīng)銷商開發(fā)絕招”！