近日，鉑華投資創(chuàng)始人袁子新先生受主辦方邀請(qǐng)，作為演講老師出席深圳的企業(yè)家交流對(duì)接會(huì)，給企業(yè)家分享了《如何把握投資人的投資心理與行為》。

       袁總表示，首先你要知道投資人想怎么買股票，跟大禹治水一樣，要順勢(shì)而為，從投資人心理行為的角度來(lái)研究，不能采取賭的方式，要以投資人最喜歡的方式把股票賣給他，讓他覺(jué)得你的股票就是為他定制的，他必須要買。然后是你想怎么賣，你要深刻地知道你想賣給誰(shuí)。因?yàn)槟闶茄h(huán)地融資，循環(huán)地賣股票，這輩子不會(huì)只上一次市，也不會(huì)只賣一次股票。是人都是這樣，融了一次融少了下次再融，和買了一次漲了下次再買是一個(gè)道理，所以不要計(jì)較一城一池的得失。而且你要給投資人一個(gè)必須買你股票的理由，你今天跟他融錢是因?yàn)槟阌械讱?，這是屬于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力與商業(yè)模式的賣點(diǎn)。袁總把專業(yè)知識(shí)講得津津有味,企業(yè)家們也聽得聚精會(huì)神，在老師的引導(dǎo)下，主動(dòng)參與到現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)，積極進(jìn)行研討交流，并詳細(xì)記錄，使得現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，學(xué)習(xí)氛圍濃郁。

       另外，你要知道如何成功股權(quán)融資的道理，袁總根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)到：

       一、引導(dǎo)投資者以“價(jià)格”判斷價(jià)值變成以“價(jià)值”判斷價(jià)格。比如，你說(shuō)股票賣3塊錢一股，投資人會(huì)覺(jué)得貴了，要求你打八折，但如果你說(shuō)是免費(fèi)的，他就會(huì)覺(jué)得你是騙子，人都這樣。所以3塊錢一股要說(shuō)3塊錢一股里有的是什么，這錢花得值不值，而不要討論3塊錢這個(gè)事。所以在融資的時(shí)候，讓投資人看價(jià)值不要看價(jià)格，必須要引導(dǎo)他們有這個(gè)投資觀念，不然你在上面唱戲，他在下面玩他自己的，也許看似有興趣，但不對(duì)頻率是成不了事的。

       二、引導(dǎo)那些有意向投資你的，特別是那些非專業(yè)的投資人，從投資“現(xiàn)在”轉(zhuǎn)變成投資“未來(lái)”。通常投資人都會(huì)揪著你的資產(chǎn)不放，是因?yàn)樗媚愕倪^(guò)去跟現(xiàn)狀來(lái)衡量你的未來(lái)是怎么樣的，他把自己的觀念封閉住了，所以你必須打開他的觀念。也就是說(shuō)我現(xiàn)在是不完美的，但我未來(lái)更值錢，你投資的是我的未來(lái)和我的團(tuán)隊(duì)，而不是那些鋼筋水泥。要把這個(gè)觀念轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，先別談賣股權(quán)三個(gè)字，就跟煲靚湯一樣，火候沒(méi)到拿出來(lái)也不好喝。

       三、從“債權(quán)”的固定收益到“股權(quán)”的投資收益，說(shuō)明股權(quán)投資比債權(quán)投資更劃算。

       四、懂行還是不懂行。對(duì)于有意向投資你且不懂行的人，你只要說(shuō)你這個(gè)行業(yè)怎么能夠賺大錢，而且以后會(huì)賺得越來(lái)越多，說(shuō)得符合商業(yè)邏輯，且有理有據(jù)，讓投資人相信你就可以了。千萬(wàn)不要談及到產(chǎn)品和技術(shù)的細(xì)節(jié)，這和投資人沒(méi)什么關(guān)系。

       總的來(lái)說(shuō)，就是在融資之前要先把頻率轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，頻率不轉(zhuǎn)，這件事情就不能動(dòng)。這不是打雞血，打雞血跟正真的投資不一樣的地方是能不能過(guò)得了夜，如果涉及到幾千上萬(wàn)塊錢，買個(gè)培訓(xùn)課被坑也就被坑了，這大家都能承受得了，就當(dāng)買了一張明星演唱會(huì)的門票。但如果涉及到投資幾十上百萬(wàn)的時(shí)候，有誰(shuí)不回家跟家里人商量一下，打雞血打得了在場(chǎng)的人，卻打不了他回家之后的親朋好友。如果一過(guò)夜，這件事一變味，他就會(huì)覺(jué)得你是騙子，以后都不會(huì)跟你合作了。所以正規(guī)的融資，一定要賣價(jià)值，讓投資人是感受價(jià)值，而不是通過(guò)情感和心理學(xué)的東西讓他很感性，現(xiàn)場(chǎng)給你刷卡投資，這是不行的，這些只能玩點(diǎn)小錢，做不了大生意。

       袁總的經(jīng)驗(yàn)之談，讓學(xué)員們耳目一新，在學(xué)員們還沉迷在知識(shí)的海洋里時(shí)，活動(dòng)就接近了尾聲。感覺(jué)時(shí)間太短，且過(guò)得又快，因此都對(duì)袁總的分享充滿著留戀與不舍。這趟學(xué)習(xí)之旅，袁總讓大家看到了不一樣的風(fēng)景，期待下一次的旅行。