近日，鉑華投資創(chuàng)始人袁子新先生受主辦方邀請，作為演講老師出席深圳的企業(yè)家交流對接會，給企業(yè)家分享了《如何把握投資人的投資心理與行為》。

       袁總表示，首先你要知道投資人想怎么買股票，跟大禹治水一樣，要順勢而為，從投資人心理行為的角度來研究，不能采取賭的方式，要以投資人最喜歡的方式把股票賣給他，讓他覺得你的股票就是為他定制的，他必須要買。然后是你想怎么賣，你要深刻地知道你想賣給誰。因為你是循環(huán)地融資，循環(huán)地賣股票，這輩子不會只上一次市，也不會只賣一次股票。是人都是這樣，融了一次融少了下次再融，和買了一次漲了下次再買是一個道理，所以不要計較一城一池的得失。而且你要給投資人一個必須買你股票的理由，你今天跟他融錢是因為你有底氣，這是屬于企業(yè)核心競爭力與商業(yè)模式的賣點。袁總把專業(yè)知識講得津津有味,企業(yè)家們也聽得聚精會神，在老師的引導下，主動參與到現(xiàn)場的互動，積極進行研討交流，并詳細記錄，使得現(xiàn)場氣氛活躍，學習氛圍濃郁。

       另外，你要知道如何成功股權融資的道理，袁總根據經驗總結到：

       一、引導投資者以“價格”判斷價值變成以“價值”判斷價格。比如，你說股票賣3塊錢一股，投資人會覺得貴了，要求你打八折，但如果你說是免費的，他就會覺得你是騙子，人都這樣。所以3塊錢一股要說3塊錢一股里有的是什么，這錢花得值不值，而不要討論3塊錢這個事。所以在融資的時候，讓投資人看價值不要看價格，必須要引導他們有這個投資觀念，不然你在上面唱戲，他在下面玩他自己的，也許看似有興趣，但不對頻率是成不了事的。

       二、引導那些有意向投資你的，特別是那些非專業(yè)的投資人，從投資“現(xiàn)在”轉變成投資“未來”。通常投資人都會揪著你的資產不放，是因為他拿你的過去跟現(xiàn)狀來衡量你的未來是怎么樣的，他把自己的觀念封閉住了，所以你必須打開他的觀念。也就是說我現(xiàn)在是不完美的，但我未來更值錢，你投資的是我的未來和我的團隊，而不是那些鋼筋水泥。要把這個觀念轉過來，先別談賣股權三個字，就跟煲靚湯一樣，火候沒到拿出來也不好喝。

       三、從“債權”的固定收益到“股權”的投資收益，說明股權投資比債權投資更劃算。

       四、懂行還是不懂行。對于有意向投資你且不懂行的人，你只要說你這個行業(yè)怎么能夠賺大錢，而且以后會賺得越來越多，說得符合商業(yè)邏輯，且有理有據，讓投資人相信你就可以了。千萬不要談及到產品和技術的細節(jié)，這和投資人沒什么關系。

       總的來說，就是在融資之前要先把頻率轉過來，頻率不轉，這件事情就不能動。這不是打雞血，打雞血跟正真的投資不一樣的地方是能不能過得了夜，如果涉及到幾千上萬塊錢，買個培訓課被坑也就被坑了，這大家都能承受得了，就當買了一張明星演唱會的門票。但如果涉及到投資幾十上百萬的時候，有誰不回家跟家里人商量一下，打雞血打得了在場的人，卻打不了他回家之后的親朋好友。如果一過夜，這件事一變味，他就會覺得你是騙子，以后都不會跟你合作了。所以正規(guī)的融資，一定要賣價值，讓投資人是感受價值，而不是通過情感和心理學的東西讓他很感性，現(xiàn)場給你刷卡投資，這是不行的，這些只能玩點小錢，做不了大生意。

       袁總的經驗之談，讓學員們耳目一新，在學員們還沉迷在知識的海洋里時，活動就接近了尾聲。感覺時間太短，且過得又快，因此都對袁總的分享充滿著留戀與不舍。這趟學習之旅，袁總讓大家看到了不一樣的風景，期待下一次的旅行。