一、銷售原理及關(guān)鍵
(一)銷售、買(mǎi)賣的真諦
銷售過(guò)程中銷的是什么?
銷售過(guò)程中售的是什么?
買(mǎi)賣過(guò)程中買(mǎi)的是什么?
買(mǎi)賣過(guò)程中賣的是什么?
(二)人類行為的動(dòng)機(jī)
追求快樂(lè),逃避痛苦
你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂(lè)?能讓他避免哪些痛苦?
活用人類行為的動(dòng)機(jī)來(lái)促成銷售:痛苦加和快樂(lè)加
(三)面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么?
二、溝通說(shuō)服技巧
(一)溝通原理
溝通的重要性
溝通的目的
溝通的原則
溝通應(yīng)達(dá)到的效果
溝通三要素
(二)問(wèn)話,溝通中的金鑰匙
是自己說(shuō)得多好還是讓對(duì)方說(shuō)得多好?
如何讓別人說(shuō)得更多呢?
問(wèn)問(wèn)題的兩種模式
問(wèn)話在銷售中的作用
問(wèn)問(wèn)題的方法
練習(xí)
(三)聆聽(tīng)的技巧
(四)肯定認(rèn)同技巧
肯定認(rèn)同是建立信賴感,達(dá)成交易的橋梁
對(duì)別人表示肯定認(rèn)同的過(guò)程中常用的黃金句子
(五)贊美的技巧
贊美要真誠(chéng),抓住客戶閃光點(diǎn),并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則
贊美中最經(jīng)典的三句話
三、銷售十大步驟
(一)準(zhǔn)備
身體準(zhǔn)備
精神準(zhǔn)備
專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備
(二)良好的心態(tài)
把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度
長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度
積極的態(tài)度
感恩的心態(tài)
學(xué)習(xí)的態(tài)度
(三)如何開(kāi)發(fā)客戶
找到一個(gè)未來(lái)客戶前你需要研究的問(wèn)題
不良客戶的七種特質(zhì)
黃金客戶的七種特質(zhì)
(四)如何建立信賴感(快速建立信賴感的方法)
讓你自己看起來(lái)像此行業(yè)的專家
要注意基本的商務(wù)禮儀
問(wèn)話建立信賴感
(五)了解客戶的需求
溝通,了解客戶的需求
以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
了解客戶需求有兩個(gè)基本公式:NEADS和FORM
解決NEADS模式的方法
要建立起一定的客戶檔案
(六)產(chǎn)品介紹
如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值?
在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較
(七)解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
銷售是從拒絕開(kāi)始,成交是從異議開(kāi)始
抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面
解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
處理抗拒的兩大忌
解除抗拒的套路
價(jià)格的系列處理方法(太貴了)
處理顧客反對(duì)意見(jiàn)的技巧
(八)成交
成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)
走好成交每一步:成交前、成交中、成交后
成交的三種方法
常見(jiàn)成交方法
(九)轉(zhuǎn)介紹
贏得顧客的好感
轉(zhuǎn)介紹的技巧
(十)售后服務(wù)
服務(wù)的重要信念
讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)
服務(wù)的三個(gè)層次
四、人際風(fēng)格與銷售
人際風(fēng)格的四大分類
各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧
分析型人的特征和與其溝通技巧
支配型人的特征和與其溝通技巧
表達(dá)型人的特征和與其溝通技巧
和藹型人的特征和與其溝通技巧
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