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19年資深培訓(xùn)師,擅長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力提升、銷售與溝通
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盧春暉:面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練
2016-07-06 2875
對(duì)象
企業(yè)銷售經(jīng)理、主管、銷售代表 希望從事銷售工作的個(gè)人
目的
解決銷售中常見(jiàn)心態(tài)、技巧問(wèn)題,發(fā)展積極的銷售心態(tài); 掌握銷售及業(yè)務(wù)工作原理,提升銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì); 銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、方法訓(xùn)練,全方位提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力。
內(nèi)容

一、銷售原理及關(guān)鍵

(一)銷售、買(mǎi)賣的真諦

銷售過(guò)程中銷的是什么?

銷售過(guò)程中售的是什么?

買(mǎi)賣過(guò)程中買(mǎi)的是什么?

買(mǎi)賣過(guò)程中賣的是什么?

(二)人類行為的動(dòng)機(jī)

追求快樂(lè),逃避痛苦

你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂(lè)?能讓他避免哪些痛苦?

活用人類行為的動(dòng)機(jī)來(lái)促成銷售:痛苦加和快樂(lè)加

(三)面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么?

二、溝通說(shuō)服技巧

(一)溝通原理

溝通的重要性

溝通的目的

溝通的原則

溝通應(yīng)達(dá)到的效果

溝通三要素

(二)問(wèn)話,溝通中的金鑰匙

是自己說(shuō)得多好還是讓對(duì)方說(shuō)得多好?

如何讓別人說(shuō)得更多呢?

問(wèn)問(wèn)題的兩種模式

問(wèn)話在銷售中的作用

問(wèn)問(wèn)題的方法

練習(xí)

(三)聆聽(tīng)的技巧

(四)肯定認(rèn)同技巧

肯定認(rèn)同是建立信賴感,達(dá)成交易的橋梁

對(duì)別人表示肯定認(rèn)同的過(guò)程中常用的黃金句子

(五)贊美的技巧

贊美要真誠(chéng),抓住客戶閃光點(diǎn),并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則

贊美中最經(jīng)典的三句話

三、銷售十大步驟

(一)準(zhǔn)備

身體準(zhǔn)備

精神準(zhǔn)備

專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備

(二)良好的心態(tài)

把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度

長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度

積極的態(tài)度

感恩的心態(tài)

學(xué)習(xí)的態(tài)度

(三)如何開(kāi)發(fā)客戶

找到一個(gè)未來(lái)客戶前你需要研究的問(wèn)題

不良客戶的七種特質(zhì)

黃金客戶的七種特質(zhì)

(四)如何建立信賴感(快速建立信賴感的方法)

讓你自己看起來(lái)像此行業(yè)的專家

要注意基本的商務(wù)禮儀

問(wèn)話建立信賴感

(五)了解客戶的需求

溝通,了解客戶的需求

以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

了解客戶需求有兩個(gè)基本公式:NEADS和FORM

解決NEADS模式的方法

要建立起一定的客戶檔案

(六)產(chǎn)品介紹

如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值?

在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

(七)解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

銷售是從拒絕開(kāi)始,成交是從異議開(kāi)始

抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面

解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

處理抗拒的兩大忌

解除抗拒的套路

價(jià)格的系列處理方法(太貴了)

處理顧客反對(duì)意見(jiàn)的技巧

(八)成交

成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)

走好成交每一步:成交前、成交中、成交后

成交的三種方法

常見(jiàn)成交方法

(九)轉(zhuǎn)介紹

贏得顧客的好感

轉(zhuǎn)介紹的技巧

(十)售后服務(wù)

服務(wù)的重要信念

讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)

服務(wù)的三個(gè)層次

四、人際風(fēng)格與銷售

人際風(fēng)格的四大分類

各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧

分析型人的特征和與其溝通技巧

支配型人的特征和與其溝通技巧

表達(dá)型人的特征和與其溝通技巧

和藹型人的特征和與其溝通技巧

……

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