狼性銷售精英的能力系統(tǒng)（開單、踢單、成交）

1、客戶診斷技巧

2、客戶開發(fā)技巧

3、需求分析（結合產(chǎn)品人體健康引入銷售）

4、產(chǎn)品介紹（結合產(chǎn)品人體經(jīng)絡導入銷售）

5、異議處理技巧

6、締結成交技巧

7、關系維護技術

第一步：引發(fā)興趣，開發(fā)客戶技巧

1、銷售的四大層次-價格、功能、服務、專業(yè)

2、服務品的四大吸引力-新、奇、特、惠

3、銷售溝通-克服逆反三招：

主動提問、中性表達、提供選擇

4、銷售溝通四大絕招：主導、迎合、鋪墊、制約

實操環(huán)節(jié)

實操環(huán)節(jié)：銷售案例演練環(huán)節(jié)

實操情境：（6個場景練習）

實操環(huán)節(jié)：銷售成交練習

第二步：建立信任

1、信任的三大基礎

身份（五同）、過程（時間與事件）、體制（權威）

2、初步友好關系建立三招：好話、好意、好處、好像—吸引客人進店的十大策略

3、深度信任關系建立三招：

A尋找認同（語言、肢體、情緒、理念）

B專業(yè)提問（簡單問題、二選一問題、設定好問題）

C發(fā)揮影響（互惠+喜好、權威+從眾、承諾+稀缺）

實操環(huán)節(jié)

1：《銷售員影響力水平測試》

實操環(huán)節(jié)2：影響力六原理在門店營銷中的運用分析

第三步：定位需求

技能1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡單、引導和區(qū)分）

技能2：SPIN提問：問現(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決

實操環(huán)節(jié)

實操環(huán)節(jié)1：《你的名字》趣味練習

實操環(huán)節(jié)2：《我們的SPIN》需求定位模擬練習

實操環(huán)節(jié)3：《需求本質(zhì)》本企業(yè)產(chǎn)品定位分析

實操情境4：顧客對你的介紹無動于衷，你應該怎么辦（15個場景）

實操情境5：客戶、推單現(xiàn)場搭配練習

第四步：推薦產(chǎn)品

技能1：展示方案的FABE方法練習

技能2：產(chǎn)品核心價值點提煉

技能3：觀念轉換：認同-植入-替代

實操環(huán)節(jié)

實操環(huán)節(jié)1：《產(chǎn)品賣點FABE分析》

實操環(huán)節(jié)2：《荒島逃生》趣味練習

第五步：促單成交

1、影響客戶認同的6大影響力秘密武器

A、互惠式讓步法

B、承諾一致催眠

C、社會認同引導

D、喜好和一致性

E、權威帶來順從

F、稀缺增加緊迫

2、客戶成交的信號

--消費品成交的9大信號

--大膽開口，不要等到花兒也謝了

--消費品界你沒聽過的4大成交奇招

3、成交前的鋪墊

4、7種促單成交法

? 價格壓力：與時間有關的價格壓力增加緊迫

? 短缺壓力：產(chǎn)量不多或者優(yōu)惠的時限到達了

? 競爭氛圍：有人已經(jīng)下訂單或者馬上訂貨了

? 身份壓力：客戶面子、身份、決策權的壓力

? 互惠壓力：優(yōu)質(zhì)服務、小恩小惠造成的壓力

? 獲取同情：建立在友好關系上的同情心激發(fā)

? 博弈壓力：基于互惠原理通過讓步制造壓力

實操環(huán)節(jié)

實操環(huán)節(jié)1：《商務談判情景測試》

實操環(huán)節(jié)2：商務談判情境模擬練習

實操環(huán)節(jié)3：顧客付完款準備離開時，你仍需要做哪些事（4個場景）

實操環(huán)節(jié)4：如何有效促進客戶的轉介紹（5個招數(shù)）