課程大綱curriculum introduction  

第一講 關(guān)鍵客戶的基本概述

1.關(guān)鍵客戶的定義

2.區(qū)域業(yè)務(wù)推廣的機(jī)會(huì)點(diǎn)

3.關(guān)鍵客戶的開(kāi)發(fā)模式

4.討論：為什么關(guān)鍵客戶會(huì)失??？

第二講 客戶4P營(yíng)銷法則

1.客戶內(nèi)部組織架構(gòu)圖（找出：教練、決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者）

2.客戶的權(quán)威、影響力、觀念

3.客戶的性格色彩分析

4.練習(xí)：DISC性格測(cè)試

第三講 FIND詢問(wèn)模式

1.Find專業(yè)詢問(wèn)模式

2.客戶深層次需求溝通確認(rèn)

3.角色扮演：FIND詢問(wèn)模式

第四講 SWOT原則競(jìng)爭(zhēng)分析

1.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)代表分析

2.案例：SWOT原則練習(xí)

3.競(jìng)爭(zhēng)銷售策略的制定

第五講 “三個(gè)盒子”資源分析

1.三個(gè)盒子的需求區(qū)間分析

2.公司與個(gè)人資源的分類

3.資源與客戶需求匹配

第六講 POA行動(dòng)計(jì)劃

1.POA活動(dòng)的意義

2.客戶行動(dòng)計(jì)劃的制定

3.客戶行動(dòng)方案的效果監(jiān)控