課程目標：

1.正確認識醫(yī)藥代表的定位，了解應(yīng)具備的基本素質(zhì)

2.熟練掌握醫(yī)藥銷售技巧，塑造專業(yè)的銷售形象

3.掌握聆聽、探詢、呈現(xiàn)等技能，多角度發(fā)掘客戶需求

4.正確分析客戶心理，保證銷售成功率

培訓(xùn)課時：2天

課程大綱curriculum introduction  

第一講 醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述

1.醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義

2.醫(yī)藥代表角色認知

3.醫(yī)藥代表的勝任力模型

第二講 拜訪前準備

1.學(xué)術(shù)代表的心理和著裝準備

2.門診與病房的潛力分析

3.SMART拜訪目標

4.客戶的個人信息掌握

第三講：創(chuàng)造易于溝通的環(huán)境

1.建立第一印象的重要性

2.開場要領(lǐng)-維護自尊、增強自信（贊美練習(xí)：個性化贊美客戶）

3.開場白的方式

4.有目的性的開場白 (練習(xí)：設(shè)計有效的開場白)

第四講 探尋和聆聽客戶的需求

1.認識需求是銷售對話的基礎(chǔ)

2.探詢的類型及應(yīng)用（練習(xí)：針對拜訪目的設(shè)計探尋問題）

3.聆聽的層次（練習(xí)：通過理解獲得客戶認可）

4.顧客需求與探詢的關(guān)系

5.探詢與聆聽的復(fù)習(xí)（角色扮演：探尋客戶的需求）

第五講 利益銷售與強化

1.FAB的意義

2.FAB的具體應(yīng)用（練習(xí)：產(chǎn)品的特征和利益轉(zhuǎn)換）

3.從買方的立場去看推銷

4.推銷產(chǎn)品的利益

5.FAB敘述詞（練習(xí)：針對需求陳述產(chǎn)品/服務(wù)的利益）

第六講 處理異議的技巧

1.面對客戶拒絕的心態(tài)調(diào)整

2.造成客戶拒絕的原因分析

3.如何減少客戶異議的產(chǎn)生

4.醫(yī)藥銷售的常見異議

（練習(xí)：識別不同的客戶異議）

5.異議處理四部曲:運用C-P-L-A模式處理客戶的顧慮消除拒絕

6.醫(yī)藥代表常見異議處理

(角色演練:處理客戶的異議)

第七講 成交技巧

1.顧客購買意向的積極訊號

2.拜訪締結(jié)方法（練習(xí)：讓客戶自己做決定并承擔結(jié)果）

3.締結(jié)拜訪時的注意事項

4.跟進客戶

(角色演練:一次完整的銷售拜訪)

第八講 訪后的跟進與思考

1.訪后跟進的意義

2.跟進的時機選擇

3.拜訪的有效性和計劃性的實現(xiàn)情況思考

4.課程總結(jié)