家具賣場(chǎng)戰(zhàn)火風(fēng)飛、磨刀霍霍！然賣場(chǎng)外車少人稀、冷冷清清，賣場(chǎng)內(nèi)鮮有顧客、清清冷冷。準(zhǔn)備買張床，跟多數(shù)人一樣我會(huì)先了解、再對(duì)比、后選擇。每次購(gòu)物，把過程當(dāng)成調(diào)研，用顧客的立場(chǎng)感受銷售，用講師的思維梳理過程，用還原的心理整理總結(jié)。提煉優(yōu)秀的，習(xí)之，對(duì)比不足的，望其改之！

一：鮮有銷售問需求

進(jìn)入偌大的賣場(chǎng)，邊走邊看，看的越多，感觸越深。除了品牌不同之外，絕大多數(shù)的床及床品幾乎雷同。在眾多類似床品中，看的人眼花繚亂，暈頭轉(zhuǎn)向。產(chǎn)品越類似，對(duì)導(dǎo)購(gòu)銷售技能的考驗(yàn)就最大。

遺憾的是能挖掘需求的導(dǎo)購(gòu)少之又少。多數(shù)導(dǎo)購(gòu)只會(huì)講“您要看多大的床，我們是專業(yè)生產(chǎn)床的，我家的床非常不錯(cuò)，價(jià)格也適中，尤其是這款賣的特別好”相信多數(shù)顧客跟我一樣，在來賣場(chǎng)之前，對(duì)要購(gòu)買的產(chǎn)品具體的要求并沒有特別的標(biāo)準(zhǔn)。尤其是冷關(guān)注行業(yè)更是如此。對(duì)于價(jià)格可能會(huì)有預(yù)算，但具體購(gòu)買什么樣的床如實(shí)木床還是皮質(zhì)床，床墊具體要什么樣的，一般不會(huì)想的太清楚。

專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)借助挖掘需求聊天的時(shí)間引導(dǎo)顧客，為顧客建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)。

1、您住在哪個(gè)小區(qū)呀（贊美）

2、您賣床是新房用，還是因?yàn)橐獡Q床了？

3、您臥室是什么裝修風(fēng)格？

4、是放在主臥還是客臥？

5、是您自己用還是為家里人購(gòu)買？（在眾多的門店中只有一個(gè)導(dǎo)購(gòu)問了這句話）

6、您們喜歡睡硬一點(diǎn)的還是軟一點(diǎn)的？

站在顧客的立場(chǎng)去介紹產(chǎn)品，需先了解顧客的想法和需求！

二、產(chǎn)品介紹無延伸

1、賣點(diǎn)塑造無聚焦、無延伸

我：這款床墊為什么這么軟這么貴？

導(dǎo)購(gòu)：因?yàn)榇矇|表面有乳膠，成本要比普通的床墊高很多

我：您說的這種乳膠有什么好處呢？

導(dǎo)購(gòu)：就是很透氣

我：我覺得還是太軟了？

導(dǎo)購(gòu)：您要是覺得太軟的話，那就看看這邊這款硬的，一邊是軟的，一邊是硬的你可以根據(jù)需要用。

透氣是不是該床墊的賣點(diǎn)？肯定是，但是不是能打動(dòng)顧客的賣點(diǎn)？肯定不是，為什么這么說？有力的產(chǎn)品介紹一定是基于顧客的核心需求。當(dāng)今的消費(fèi)者對(duì)健康越來越關(guān)注。有人說過，鞋和床一定要選好的，因?yàn)槿说囊簧薪^大分的時(shí)間都是在兩樣?xùn)|西的支撐下度過的。所以顧客最關(guān)心什么？對(duì)了，就是健康！

A、乳膠床墊接觸人體的面積要比普通床墊高很多，所以能平均分散人體重量的承受力，矯正不良的睡姿。

B、防螨蟲，防細(xì)菌。同時(shí)市場(chǎng)中的乳膠床墊眾多，差異巨大，有些乳膠甲醛含量超標(biāo)，會(huì)對(duì)身體和呼吸道造成極大的傷害，而我們的乳膠……（出證據(jù)，拿證明）

2、全程介紹無體驗(yàn)、無參與

產(chǎn)品介紹過程中，沒有一個(gè)導(dǎo)購(gòu)讓我體驗(yàn)，也無參與，導(dǎo)購(gòu)在說，我順帶的用手摸一下，但這種體驗(yàn)幾乎毫無感覺、更無感觸。

三、競(jìng)品對(duì)比胡亂說

1、床品對(duì)比

我：賣場(chǎng)床實(shí)在是太多了，我覺得都差不多？

導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)床差別真的不大，就看你喜歡什么樣的

如此回答，顧客真的就無從下手了，“煮熟的鴨子又飛來”，在跟一床品店老板溝通時(shí)，老板對(duì)店長(zhǎng)乃至店員的銷售能力也是痛心疾首，恨鐵不成鋼。不看不放心，看著又鬧心！話說回來，這能完全責(zé)怪員工嗎？當(dāng)然不能，有多少培養(yǎng)，就有多少成長(zhǎng)！

2、書柜對(duì)比

在二樓賣場(chǎng)，看了一個(gè)書柜。產(chǎn)生了如下對(duì)話

我：這書柜是什么材質(zhì)的？

導(dǎo)購(gòu)：全部采用的是泰國(guó)進(jìn)口的橡膠木。

我：能防潮嗎？

導(dǎo)購(gòu)：肯定能。（顧客真正想聽的是為什么能）

我：橡膠木跟普通的木頭相比有什么好處呢？

導(dǎo)購(gòu)：肯定不一樣，我們是大品牌，大廠家，那些小品牌根本沒辦法比。

這叫我如何以對(duì)、心何以干？