?大客戶銷售技巧訓(xùn)練與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)

過(guò)程把控、博弈和評(píng)價(jià)跟蹤管理

課時(shí)安排：2天

課程目的：培養(yǎng)學(xué)員對(duì)項(xiàng)目型銷售的分析、判斷和運(yùn)作能力。掌握項(xiàng)目分析的原理，

課程適用對(duì)象：主要針對(duì)項(xiàng)目型銷售的銷售員以及行業(yè)和區(qū)域主管的培訓(xùn)，項(xiàng)目規(guī)模從幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)，也可達(dá)到幾千甚至過(guò)億的項(xiàng)目?？蛻粜袠I(yè)從設(shè)備銷售，建筑工程，軟件服務(wù)?？蛻糁饕哉袠?biāo)的方式，來(lái)購(gòu)買他所要的服務(wù)。

行業(yè)覆蓋，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，IT設(shè)備，電器設(shè)備，建筑工程，建筑用材料，燈光工程，軟件服務(wù)。

我們經(jīng)常會(huì)碰到的問(wèn)題：

1. ? 客戶意向形成機(jī)制不清楚，則

l ?項(xiàng)目運(yùn)作糊里糊涂，對(duì)客戶之間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系束手無(wú)策

l ?找不對(duì)人、做不對(duì)事、說(shuō)不對(duì)話

l ?不能把握戰(zhàn)機(jī)，更談不上創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

l ?缺乏競(jìng)爭(zhēng)博弈的分析能力，面對(duì)壓力束手無(wú)策

2. ? 客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和興趣點(diǎn)不了解，則

l ?支撐關(guān)系形不成，老是搭不上線。項(xiàng)目推動(dòng)不了。

l ?客戶的言語(yǔ)行為也讓自己眼花繚亂

l ?價(jià)值引導(dǎo)不成功，感覺(jué)什么都給客戶說(shuō)了，但是感覺(jué)客戶不認(rèn)可。

3. ? 項(xiàng)目狀態(tài)和形勢(shì)研判能力不夠，則

l ?就會(huì)對(duì)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，缺乏分析的技能

l ?失去航向，看不到危機(jī)

l ?面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給的各種壓力，想不出辦法

4. ? 銷售業(yè)績(jī)起不來(lái)的原因診斷

a) ? 當(dāng)你進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)、區(qū)域都會(huì)遇到原因診斷問(wèn)題。

b) ? 新產(chǎn)品銷售也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題診斷的需求。

5. ? 鎖定意向和招標(biāo)控制的能力不夠，則

l ?招標(biāo)失控

l ?不能化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)

l ?經(jīng)常有煮熟的鴨子飛了

6. ? 項(xiàng)目監(jiān)管缺失，就會(huì)出現(xiàn)

l ?計(jì)劃不科學(xué)，時(shí)間上錯(cuò)位，從而貽誤戰(zhàn)機(jī)

l ?不能擰成一股繩，沒(méi)有戰(zhàn)斗力

l ?無(wú)法控制整個(gè)局面，保證項(xiàng)目健康的狀態(tài)下進(jìn)行

l ?過(guò)程監(jiān)控和評(píng)價(jià)缺失，項(xiàng)目運(yùn)作質(zhì)量和運(yùn)作的效果沒(méi)有評(píng)價(jià)和分析。浪費(fèi)人力物力。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

第一部分 ?項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗

項(xiàng)目越大，運(yùn)作越關(guān)鍵

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：從問(wèn)題的解決中找到項(xiàng)目運(yùn)作的感覺(jué)

一

?平民身份如何演繹5千萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目！

一個(gè)成功的運(yùn)作，可以拿下世界級(jí)的項(xiàng)目

平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說(shuō)是高干子弟

二

? 一個(gè)2500萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例

即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個(gè)小公司

運(yùn)作過(guò)程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng)

三

?從案例中研究問(wèn)題

1. ? 高層關(guān)系缺失，客戶經(jīng)理是如何切入的？

2. ? 借助什么找到客戶的興趣點(diǎn)的，是如何影響到?jīng)Q策層的？

3. ? 與高層見(jiàn)面的5分鐘有多大意義，在決策形成機(jī)制中有什么重大意義？

4. ? 在品牌，關(guān)系，資金，實(shí)力諸多方面都弱勢(shì)的情況下，是如何以弱勝?gòu)?qiáng)的。

5. ? 描述這個(gè)項(xiàng)目的決策形成機(jī)制，并講一講最高層決策在這里面起的作用

6. ? 失敗案例中，董事長(zhǎng)出差北京，在決策形成機(jī)制中出了什么問(wèn)題？

7. ? 失敗案例中反映出項(xiàng)目監(jiān)管的問(wèn)題是什么？

第二部分 ? 客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度

目的：了解客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度，就是了解客戶興趣點(diǎn)，是通往成功大門的鑰匙，我們將學(xué)會(huì)：

l ?客戶是如何選擇的？

l ?態(tài)度是什么，滿意是什么？

l ?學(xué)會(huì)如何準(zhǔn)備價(jià)值宣導(dǎo)，讓我們的服務(wù)成為客戶實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想的希望

一. ?

客戶的購(gòu)買行為原理

1. ? 選擇標(biāo)準(zhǔn)概念和特點(diǎn)

2. ? 態(tài)度到意向

3. ? 案例：銷售汽車和找對(duì)象，為什么都這么難？

二. ?

探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)

1. ? 如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn)

2. ? 創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn) ?

三. ?

態(tài)度滿意

1. ? 什么是滿意？滿意態(tài)度是如何形成的？

2. ? 滿意態(tài)度為什么要確認(rèn)，如何確認(rèn)？

3. ? 案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無(wú)動(dòng)于衷？

四. ?

了解興趣點(diǎn)，切入項(xiàng)目

1. ? 興趣點(diǎn)切入

2. ? 黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系

3. ? 了解興趣點(diǎn)的常見(jiàn)方法

l ? 案例：西北銀行案例：得知三級(jí)網(wǎng)信息也非易事

4. ? 權(quán)衡性問(wèn)題的調(diào)研常見(jiàn)四種方法

l ?案例：利用自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢(shì)成功運(yùn)作諸多國(guó)家級(jí)大項(xiàng)目。

五. ?

問(wèn)題和案例練習(xí)

1. ? 問(wèn)題：客戶的想法態(tài)度吃不準(zhǔn)，已經(jīng)用了全部套路，還是不能調(diào)動(dòng)客戶的真正的興趣。

l ?案例練習(xí)：西北銀行半年客戶就是不提項(xiàng)目的事情

2. ? 問(wèn)題：支撐關(guān)系形不成，老是搭不上線。項(xiàng)目推動(dòng)不了。

l ?案例練習(xí)：分析一下前面奧運(yùn)項(xiàng)目案例為什么客戶那么無(wú)私的幫助我們？

3. ? 問(wèn)題：同事中，同樣都是銷，為什么別的銷售就讓項(xiàng)目推的風(fēng)風(fēng)火火，而我的項(xiàng)目冷冰冰的?？蛻魧?duì)我愛(ài)理不理

l ?案例：某重工企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為什么我約了多少次客戶不出來(lái)，而同事就見(jiàn)一次面就約出來(lái)了？

4. ? 問(wèn)題：客戶的言語(yǔ)行為也讓自己眼花繚亂，不知“葫蘆里到底買什么藥”，缺乏分析能力。

l ?案例練習(xí)：“市長(zhǎng)很忙，必須我們先拿方案給他匯報(bào)，他是不可能直接見(jiàn)廠家的，你如果不給就沒(méi)戲了”，這句話可難倒了一大批銷售。

5. ? 問(wèn)題：價(jià)值引導(dǎo)不成功，“什么都給客戶說(shuō)了，但是感覺(jué)客戶不認(rèn)可。總是打不到點(diǎn)子上”

l ?案例練習(xí)：海關(guān)的第一次技術(shù)交流和半年的冷漠

6. ? 問(wèn)題：看不清靶子就亂打，暴露目標(biāo)，丟單

l ?案例練習(xí)：奧運(yùn)項(xiàng)目中間客戶曾經(jīng)問(wèn)我們，這些技術(shù)別的廠家和你比如何？當(dāng)時(shí)為什么要說(shuō)自己不是唯一能做的？

l ?案例：重慶燈光項(xiàng)目過(guò)早提出比燈，為什么招致失敗，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何對(duì)付我們的？

7. ? 問(wèn)題：不管我怎么說(shuō)，客戶就是不信我的

l ?案例：我們是如何鉆進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)的“信任度之局”的，導(dǎo)致越說(shuō)自己好，客戶越不信任。

第三部分 ? 意向形成機(jī)制

打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握意向形成機(jī)制原理的作用

l ?掌握決策鏈結(jié)構(gòu)和相互作用過(guò)程，直至決策團(tuán)隊(duì)如何形成最后決定的。

l ?是提升“分析判斷能力”的理論基礎(chǔ)，成為“智多星”

l ?競(jìng)爭(zhēng)博弈就能夠找到要害。

l ?清晰、有效、及時(shí)的項(xiàng)目策劃和行動(dòng)計(jì)劃

l ?各種因素的滿意態(tài)度是如何形成最終轉(zhuǎn)化為意向

一. 項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑

一個(gè)名牌轎車的招標(biāo)故事

二. ?意向在項(xiàng)目中的作用

招標(biāo)要做到心中無(wú)標(biāo)

三. 意向形成機(jī)制----決策地圖DMI

1. ?

從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué)

2. ?

DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制

3. ?

BATT案例

四. 問(wèn)題和案例：利用工具分析項(xiàng)目

1. ?

問(wèn)題：客戶經(jīng)理項(xiàng)目運(yùn)作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎，浪費(fèi)資源和時(shí)間

l

案例練習(xí)一：某廣播大廈，

2. ?

問(wèn)題：找不對(duì)人做不對(duì)事。結(jié)果受到挫折

l

案例練習(xí)二：上海某大劇院，

3. ?

問(wèn)題：對(duì)客戶之間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系束手無(wú)策，動(dòng)不動(dòng)做錯(cuò)事搞砸項(xiàng)目。

l

案例練習(xí)三：天津一項(xiàng)目最后栽在一個(gè)小設(shè)計(jì)師手里，

4. ?

問(wèn)題：缺失對(duì)意向形成機(jī)制監(jiān)管，一旦因?yàn)榭蛻舯旧砘蛘咭驗(yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)發(fā)生變化，不知不覺(jué)中奶酪被挪動(dòng)卻全然不知。

l

案例練習(xí)四：西北一公交廣告牌3億項(xiàng)目，客戶自己未必清楚意向形成機(jī)

l

分析一下奧運(yùn)項(xiàng)目案例中奶酪是如何被挪動(dòng)的？

5. ?

問(wèn)題：不能把握戰(zhàn)機(jī)，機(jī)會(huì)來(lái)了抓不住，更談不上創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

l

案例練習(xí)五：高小姐在某會(huì)議中心與項(xiàng)目總經(jīng)理5分鐘會(huì)談

6. ?

問(wèn)題：缺乏競(jìng)爭(zhēng)博弈的分析能力，面對(duì)壓力束手無(wú)策

l

案例練習(xí)：為前面的失敗案例策劃競(jìng)爭(zhēng)博弈的策略。那些環(huán)節(jié)是無(wú)論如何都要達(dá)到目的的

第四部分 ? 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價(jià)格，項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段，這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。

一

關(guān)系

1 ? ?關(guān)系的性質(zhì)和作用

2 ? ?關(guān)系的幾個(gè)層級(jí)

3 ? ?建立支撐性關(guān)系

4 ? ?既是顧問(wèn)，又是朋友

5 ? ?案例：高中低的客戶級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃

二

產(chǎn)品和服務(wù)屬性

1 ? ?產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)

2 ? ?FFAB原則

3 ? ?產(chǎn)品屬性調(diào)研表

4 ? ?案例：價(jià)值包裝之后，滲透力大幅度提升。

三

商務(wù)

1 ? ?掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么

2 ? ?價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡

3 ? ?是科學(xué)也是藝術(shù)

4 ? ?案例：商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購(gòu)進(jìn)程，提前鎖定意向

四

項(xiàng)目信息的挖掘

1 ? ?案例：某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃

2 ? ?品牌提升

3 ? ?代理商

4 ? ?技術(shù)交流會(huì)

5 ? ?主動(dòng)拜訪

6 ? ?關(guān)系介紹

7 ? ?行業(yè)主管文件，建設(shè)計(jì)劃，上層關(guān)系

五

項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的五個(gè)階段

1 ? ?五個(gè)階段

2 ? ?不同階段的客戶心理分析

3 ? ?不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析

4 ? ?不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)

5 ? ?保密工作和階段控制

6 ? ?案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程介紹

六

立項(xiàng)

1 ? ? ?

立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析

案例：廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目

2 ? ?立項(xiàng)的客戶態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析

案例： 天津某大廈1500萬(wàn)景觀燈光項(xiàng)目，沒(méi)有弄清楚客戶決策形成機(jī)制，導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。

3 ? ?立項(xiàng)的主因素與價(jià)值優(yōu)勢(shì)分析

案例：一個(gè)沒(méi)有任何關(guān)系背景，靠?jī)r(jià)值分析判斷來(lái)立項(xiàng)的案 ?例，一個(gè)6000萬(wàn)的項(xiàng)目案例

4 ? ?立項(xiàng)之客戶行為分析與判斷

案例：一個(gè)大劇院5000萬(wàn)項(xiàng)目案例：立項(xiàng)錯(cuò)誤，苦了公司上 ?下，損失了人財(cái)物，浪費(fèi)了大量時(shí)間。

5 ? ?立項(xiàng)的幾個(gè)基本點(diǎn)總結(jié)

第五部分 ? 項(xiàng)目分析、研判和博弈

課程目的：項(xiàng)目運(yùn)作狀態(tài)的分析，建構(gòu)一套分析邏輯和框架，利用它可以分析客戶的言談舉止，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一言一行。讓自己清清楚楚做項(xiàng)目。讓學(xué)員學(xué)會(huì)：

l ?評(píng)估項(xiàng)目，讓學(xué)員知道自己項(xiàng)目運(yùn)作質(zhì)量，優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)。

l ?對(duì)策，通過(guò)博弈分析來(lái)制定對(duì)策

l ?面對(duì)各種困局能想出對(duì)策

l ?創(chuàng)造性的策劃改變格局的手段

一. 分析研判，策劃提升競(jìng)爭(zhēng)力的手段

1. ? 銷售中充分性因素和必要性因素

l ?案例分析練習(xí)：西北銀行，機(jī)會(huì)來(lái)自于誠(chéng)懇的批評(píng)與自我批評(píng)

l ?總結(jié)：充分性因素在必要性因素不過(guò)關(guān)之時(shí)是不起作用的

2. ? 識(shí)別權(quán)重高的需求，不能躲避，迎難而上

l ?案例分析：某檢察院互聯(lián)互通問(wèn)題

l ?總結(jié)：客戶就是想支持我們，也要解決這個(gè)棘手難題

3. ? 讓客戶充分重視和理解我方優(yōu)勢(shì)，格局也許會(huì)發(fā)生根本性變化

l ?案例分析：奧運(yùn)項(xiàng)目案例中是通過(guò)哪些手段讓客戶感覺(jué)我們的技術(shù)是第一重要的因素

l ?總結(jié)：客戶有時(shí)候不了解，往往會(huì)選擇錯(cuò)誤，我們做了對(duì)客戶有利的事情。

4. ? 利用客戶現(xiàn)有對(duì)我司有利的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，反而事半功倍

l ?案例分析練習(xí)：上海大劇院日本安藤忠雄的評(píng)價(jià)觀

l ?總結(jié)：強(qiáng)勢(shì)人物，你滿足他，也許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就已經(jīng)死了。

5. ? 容忍度評(píng)價(jià)，如果你的某些要素根本不過(guò)關(guān)，就不要向下走

l ?案例：某集團(tuán)的預(yù)算沒(méi)有弄清楚，方案做了浪費(fèi)人力物力，結(jié)果被老板罵了一通

l ?結(jié)論：不要掩耳盜鈴的做銷售

6. ? 沒(méi)有優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

l ?案例：某海關(guān)根據(jù)客戶業(yè)務(wù)制定出系列策略，演繹出神奇效果

l ?總結(jié)：客戶的某個(gè)重要的潛在需求沒(méi)有被滿足，我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，去挖掘，也許會(huì)出奇制勝

7. ? 利用影響力關(guān)系，也許會(huì)四兩撥千斤

l ?案例：奧運(yùn)項(xiàng)目是如何利用這個(gè)影響力關(guān)系，為什么會(huì)有如此動(dòng)力？

l ?結(jié)論：客戶之間的影響力有時(shí)候遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們廠家，只要我們?cè)O(shè)計(jì)好機(jī)制，讓他們動(dòng)力無(wú)窮。

8. ? 利用優(yōu)勢(shì)先發(fā)制人，讓對(duì)手優(yōu)勢(shì)來(lái)不及顯現(xiàn)就已經(jīng)死在萌芽中

l ?案例：某礦務(wù)局策劃，讓項(xiàng)目隱藏了半年

l ?結(jié)論：意向及時(shí)鎖定，否則時(shí)機(jī)錯(cuò)過(guò)，難度加大

9. ? 不能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吹牛得逞，打擊將一舉兩得

l ?案例：上海某服務(wù)器項(xiàng)目

l ?總結(jié)：讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信任，不能手軟，當(dāng)然要講究方法，否則適得其反

10. 策劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)，火力暴露的時(shí)間恰當(dāng)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及

l ?案例：奧運(yùn)項(xiàng)目中時(shí)間節(jié)點(diǎn)的策劃有什么精妙之處

l ?結(jié)論：致命一擊要出其不意。

二. 競(jìng)爭(zhēng)博弈，意向形成

1. ? 博弈表和意向形成

l ?從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段

l ?意向形成

a. 滿意態(tài)度

b. 比較權(quán)衡

c. 做出選擇的時(shí)機(jī)

2. ? 什么會(huì)阻止意向形成

3. ? 博弈案例和聯(lián)系

l ?客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)正是我們的優(yōu)勢(shì)，迎合的同時(shí)要警惕螳螂在后

a. 案例：銀石廣場(chǎng)試燈案例，最后收獲1000多萬(wàn)。

b. 總結(jié)：符合業(yè)主選擇標(biāo)準(zhǔn)就可以大膽策劃

l ?滿意度不是等待自然形成，也可以提前促成

a. 案例：某礦務(wù)局案例

b. 總結(jié)：滿意度形成是要客戶醞釀發(fā)酵的，需要提前量才能完成。

l ?敵方有優(yōu)勢(shì)，尋找突破口拖延，等待我們意向形成

a. 案例：某地市公安小區(qū)防盜系統(tǒng)

b. 結(jié)論：要close，還要看時(shí)機(jī)

l ?珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時(shí)抱佛腳

a. 案例：新疆兩個(gè)客戶的考察

b. 結(jié)論：客戶的狀態(tài)是不同階段，心態(tài)不同。交朋友選擇時(shí)機(jī)

l ?主動(dòng)策劃，主動(dòng)行動(dòng)，不要坐以待斃

a. 案例，某銀行的網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目，處長(zhǎng)意向已定，但是招標(biāo)拖拖拉拉，導(dǎo)致丟單

b. 結(jié)論： 宜將勝勇追窮寇,不可沽名學(xué)霸王

l ?意向形成評(píng)估，時(shí)機(jī)上的博弈

a. 案例：某體育館項(xiàng)目，送到嘴里的機(jī)會(huì)視而不見(jiàn)

b. 結(jié)論：意向形成要識(shí)別，否則戰(zhàn)機(jī)錯(cuò)過(guò)將不會(huì)再來(lái)

l ?大膽判斷，果斷出擊

a. 案例：西北銀行的強(qiáng)勢(shì)關(guān)系。

b. 結(jié)論：疑人不用，用人不疑

l ?動(dòng)態(tài)博弈，高層關(guān)系

a. 案例：無(wú)錫燈光項(xiàng)目，高層領(lǐng)導(dǎo)即使想幫也來(lái)不及

b. 結(jié)論：高層關(guān)系有時(shí)候不是萬(wàn)能的。

l ?關(guān)系型伙伴的尋找和合作

a. 案例：三個(gè)項(xiàng)目的尋找，事半功倍

b. 結(jié)論：領(lǐng)導(dǎo)也要找順風(fēng)的船

三. 意向形成時(shí)機(jī)的把握

1. ? 進(jìn)程分析

2. ? 意向形成信號(hào)

3. ? 意向的三種模式

4. ? 意向進(jìn)入形成期的判斷

四. 鎖定意向，收下果實(shí)

1. ? 招標(biāo)類型和規(guī)范書(shū)的種類

2. ? 如何決定對(duì)自己有利的招標(biāo)模式

3. ? 博弈表和招標(biāo)過(guò)程的把握

4. ? 招標(biāo)博弈案例

l ?案例：無(wú)錫燈光案例3500萬(wàn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手花了50萬(wàn)買陪標(biāo)

l ?案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。

五. 跟蹤服務(wù)，兌現(xiàn)滿意

1. ? 客戶業(yè)務(wù)上滿意

2. ? 情感滿意

3. ? 關(guān)系建構(gòu)滿意

4. ? 案例：一個(gè)成功的老銷售，是如何呼風(fēng)喚雨的。

第六部分 ? 項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃，跟蹤，監(jiān)控

效果監(jiān)控勝于行動(dòng)監(jiān)控，效果卻藏于客戶的心里

本單元目的：計(jì)劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶端的銷售有什么進(jìn)展，我們銷售有質(zhì)量的行為有沒(méi)有做？客戶態(tài)度滿意了沒(méi)有？意向是否在形成。

一 ?項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表 ?

1. ? Pse表的使用（preject

state evaluation）

2. ? 上司評(píng)估下屬，防止項(xiàng)目失控

3. ? 銷售自己評(píng)價(jià)，給自己一個(gè)指導(dǎo)

4. ? 案例：對(duì)新銷售員跟蹤不力，致半年無(wú)果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。

二 ?項(xiàng)目跟蹤和計(jì)劃表

1. ? DMI表格填寫和項(xiàng)目監(jiān)控

2. ? 跟蹤表的學(xué)習(xí)

3. ? 跟蹤表的Pdca

4. ? 和DMI表聯(lián)合使用，分析和計(jì)劃，評(píng)估和實(shí)施

案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進(jìn)不去。一個(gè)計(jì)劃沒(méi)有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷售案例，某大學(xué)校園網(wǎng)，煮熟的鴨子飛了

講師介紹

蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問(wèn)

l

華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

l

港灣公司廣東辦事處主任

l

港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

l

上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷官

l

成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)

l

組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)

l

復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

l

在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文

* ?

培訓(xùn)過(guò)的客戶有三一重工，中國(guó)電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞士康達(dá)，中興通訊、中國(guó)移動(dòng)、凌云股份等幾十家知名公司。

* ?

專業(yè)背景：復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。

* ?

實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：不僅成功銷售近10個(gè)億的銷售額，而且對(duì)大項(xiàng)目有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)

* ?

培訓(xùn)特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色 ? ? ? ? ? ? ?