第一章 銷售隊伍現(xiàn)存問題剖析 市場運作的“推拉”太極

拉動過程：核心技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)計、軟硬廣告、展覽展示、培訓(xùn)演講、價格折讓、促銷、附加服務(wù)承諾（企業(yè)實力、競爭力）。

推動過程：組織、渠道、人員、管理、激勵、費用投入、有效接觸、促單、轉(zhuǎn)介紹。（銷售隊伍建設(shè)與管理）。 一、 銷售隊伍的核心作用

形象宣傳、運作策略、形象展示、超越對手……              通過銷售隊伍

把東西賣出去、把錢收回來、確?？蛻魸M意…… 二、 銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析（常見） 1、 銷售人員懶散疲憊

現(xiàn)象：晚出早歸、該做的事情拖著、舉止語言消極      半年內(nèi)--生存期 半年到一年半--成長期

一年半以后--成熟期（較多發(fā)生） 2、 銷售動作混亂、無章可循

   現(xiàn)象：客戶剛提出想了解公司產(chǎn)品時，就把全套資料奉上，結(jié)果把后面與客戶跟進的機會和渠道都放棄掉?；驔]有把解釋產(chǎn)品與客戶需求相對接（各個時期銷售人員都有可能發(fā)生）。 3、 帶著客戶跑掉

   現(xiàn)象：多發(fā)生在中小企業(yè)，競爭力不強的公司，成熟期

4、 雞肋充斥

現(xiàn)象：能者走，劣者下，庸者留

庸者表現(xiàn)為領(lǐng)出場費、無激情和創(chuàng)造性、素質(zhì)較低 5、 好人招不來、能人留不住 6、 總體表現(xiàn)：業(yè)績動蕩不穩(wěn) 三、 造成銷售問題的原因 1、 銷售管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)臵 （1）銷售目標的設(shè)定

（2）組織形式（按產(chǎn)品劃分、按客戶群劃分、按區(qū)域劃分） （3）流程搭配問題（與相關(guān)支持部門的配合） 2、 過程管理控制 （1） 人員招聘 （2） 展業(yè)前培訓(xùn) （3） 展業(yè)過程管理控制 3、 團隊評價和培訓(xùn)

對團隊的每個人進行評價，落在改進措施：輔導(dǎo)、激勵、繼續(xù)觀察、換崗或辭退。 舉例：

獨當(dāng)一面、單線聯(lián)系（多為按區(qū)域設(shè)臵）——公司掌控的信息少 承包制、放羊式管理——銷售人員認為完全是靠自身努力，不對公司有任何感恩，容易跳槽

疏于培訓(xùn)、草莽英雄——系統(tǒng)化培訓(xùn)缺失，八仙過海各顯其能，