【課程定位】

適用：B2B銷售，包括項目型、持續(xù)型、工業(yè)品等

定位：

ü  銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢，制定清晰有效策略！

ü  謀定而動，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動和資源計劃！

ü  建立團(tuán)隊共識，形成統(tǒng)一語言、應(yīng)用專業(yè)工具！

目標(biāo)：

ü  建立大項目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程

ü  分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

ü  發(fā)現(xiàn)項目潛在風(fēng)險，鍛煉并形成全局意識和策略思維

對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；

形式：體驗式案例實戰(zhàn)對抗、在線沙盤對抗平臺、親身感受銷售奧妙與精彩！

激活經(jīng)驗——案例體驗——認(rèn)知反思——理論點評——行動驗證

課程時間：2天（14小時）

【訓(xùn)練過程】

【導(dǎo)入】

了解課程背景與目標(biāo)

明確實戰(zhàn)對抗訓(xùn)練規(guī)則

【識局】

案例對抗：第一階段案例對抗

通過案例聚焦“如何定位項目”問題

第一講：識別目標(biāo)——明確一個銷售目標(biāo)

理解客戶為什么購買的原理；理解政策與環(huán)境對客戶購買動機(jī)的影響

第二講：判斷形勢——判斷一個項目的形勢

通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略

第三講：識別角色——識別多種關(guān)鍵角色

判斷客戶項目中的幾種角色，他們分別的特點、識別方法，應(yīng)對方法

【拆局】

案例對抗：第二階段案例對抗。

通過案例聚焦“如何分析項目”問題

第四講：判斷態(tài)度——判斷客戶積極與消極態(tài)度

理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對策略（方法/技巧/話術(shù)）

第五講：影響力——分析角色參與度與影響力

通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關(guān)鍵人、做對事

第六講：分析價值——分析客戶決策動因&動機(jī)

項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷

【布局】

案例對抗：第三階段案例對抗

通過案例聚焦“制定應(yīng)對策略”問題

第七講：制定策略——制定不同角色應(yīng)對策略

對決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對技巧與溝通方法

第八講：部署資源——協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項目

售前資源在項目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對性、更高效

第九講：應(yīng)對競爭——制定應(yīng)對競爭的策略方法

應(yīng)對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略

【導(dǎo)出】

案例對抗：第四階段案例對抗

通過案例驗證所學(xué)知識，即學(xué)即用

導(dǎo)出：結(jié)果分析——各組結(jié)果與能力綜合分析

總結(jié)成績、直面差距、制定針對計劃

【總結(jié)】

要點總結(jié)：工具方法及知識要點總結(jié)

回顧總體流程

心得分享

學(xué)員訓(xùn)練心得分享

【課后】

跟蹤：跟蹤應(yīng)用——在線社區(qū)，實時跟蹤答疑

強(qiáng)化：集中強(qiáng)化——通過3~6小時面對面強(qiáng)化