業(yè)績從那里來?
目標(biāo)學(xué)員:企業(yè)銷售部經(jīng)理、銷售人員、門店銷售人員等
課程課時(shí):2天(6.5小時(shí)/天)
培訓(xùn)形式:會前數(shù)據(jù)調(diào)查與統(tǒng)計(jì)、多媒體視頻教學(xué)、講授、顧客分析與銷售演練等有機(jī)結(jié)合,現(xiàn)場出年度、月度銷售計(jì)劃與方案。
人數(shù)限制:30人/班
【課程目標(biāo)】:
會前通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)去年的銷售營業(yè)額,規(guī)劃出今年的銷售營業(yè)額與增長比例;統(tǒng)計(jì)和分析去年同期顧客的消費(fèi)情況和產(chǎn)品的消費(fèi)排名;業(yè)績公式幫助銷售人員了解做業(yè)績的主要核心要素,理清銷售對象,明確銷售目標(biāo);銷售工具導(dǎo)入:在銷售演練的過程中學(xué)會使用分析顧客的工具,掌握銷售話術(shù),學(xué)會制定銷售計(jì)劃;
【課程特色】
業(yè)績公式圍繞著顧客、產(chǎn)品、員工這三大核心來分析如何提高銷售額;年度業(yè)績規(guī)劃幫助員工打開視野,引導(dǎo)大局觀,學(xué)會做業(yè)績規(guī)劃圖;月度業(yè)績規(guī)劃細(xì)分到每月、每周、每一天的業(yè)績定量;顧客分析幫助深入了解顧客消費(fèi)水平及產(chǎn)品消費(fèi)狀態(tài);員工銷售心態(tài)培訓(xùn),幫助員工提升銷售能力,培養(yǎng)精英銷售高手。
【課程大綱】
一、沒有比做業(yè)績更容易的事了。
1、聚焦原理,營銷聚焦
競爭戰(zhàn)略之你:邁克爾 .波特
1)總成本領(lǐng)先;
2)差異化經(jīng)營;
3)專一化經(jīng)營;
2、天下無敵,爆品打造
1)品牌聚焦
2)項(xiàng)目聚焦
3)活動聚焦
4)我們什么聚焦了?
5)我們?yōu)槭裁床痪劢梗?br />
二、營銷的核心關(guān)?。簼M足需求、挖掘需求、創(chuàng)造需求
1)營銷的基本概念:打破傳統(tǒng)銷售觀念,減少銷售心理壓力與瓶頸,提升營銷工作的興趣;
2)營銷與銷售的區(qū)別:傳統(tǒng)銷售與營銷多元化概念組合
3)營銷的三大關(guān)?。?br />
A:顧客: 目標(biāo)顧客的分級分層管理與定位,顧客培養(yǎng)與晉升系統(tǒng)。
1)一手抓日均客流量;
2)一手抓大客戶開發(fā);
3)顧客的7個(gè)重要數(shù)據(jù)
顧客總?cè)藬?shù)
動產(chǎn)人數(shù)
會員人數(shù)
動產(chǎn)會員人數(shù)
日均客流量
新客成交人數(shù)
大客戶人數(shù)
4)顧客管理5步曲
檔級分類
顧客分析、項(xiàng)目規(guī)劃與搭配
實(shí)施計(jì)劃與銷售演練
顧客跟蹤與服務(wù)
總結(jié)、對比與調(diào)整
B:產(chǎn)品: 產(chǎn)品與顧客消費(fèi)層級相匹配。
1)項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)與定價(jià)
拓客產(chǎn)品
導(dǎo)客產(chǎn)品
留客產(chǎn)品
高端產(chǎn)品
頂級產(chǎn)品
2)三種不健康的消費(fèi)狀態(tài):
A、浪費(fèi)資源型
B、嚴(yán)重?cái)鄬有?br />
C、缺乏后勁型
C:員工:銷售經(jīng)理、銷售精英
1、銷售經(jīng)理的三大核心能力:
1)激勵能力
2)溝通能力
3)指導(dǎo)能力
2、銷售精英的緞造之旅。
1)定位
2)膽量
3)協(xié)助突破大單
三、業(yè)績公式之MHR標(biāo)準(zhǔn)
M:many people (大量的顧客)
H:high turnover rate (高成交率)
R:reasonable price(適當(dāng)?shù)膬r(jià)格)
1、many people
1)老顧客人數(shù)
2)新顧客人數(shù)
3)會員與動產(chǎn)會員的標(biāo)準(zhǔn)
2、 high turnover rate
1)老顧返單率
2)新客成交率與提升及返單率
3)新客的營銷策略及產(chǎn)品搭配
4)老客的分析與產(chǎn)品搭配
5)銷售成交七步聚
1、寒暄與贊美
2、需求聚焦
3、需求的分析、互動及讓顧客認(rèn)同
4、產(chǎn)品優(yōu)勢介紹與需求匹配
5、使用效果案例與愿景描繪
6、即時(shí)現(xiàn)場體驗(yàn)與感受
7、銷售搭配與配合成交演練
3、reasonable price顧客平均消費(fèi)額度
1)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)
1)多項(xiàng)目(1-3個(gè)相關(guān)連的產(chǎn)品)
2)客單價(jià)(不同消費(fèi)等級的顧客不同產(chǎn)品搭配)
思考與討論:
1、每天的客流量是多少?是否達(dá)標(biāo)?
2、大客戶人數(shù)是否達(dá)標(biāo),是否有相應(yīng)的產(chǎn)品,大客戶開發(fā)是否持續(xù)有效?
3、是否給每個(gè)顧客做產(chǎn)品規(guī)劃與搭配?
4、員工是否能夠按顧客需求與產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)來提供給顧客?
5、我們應(yīng)該如何調(diào)整?
四、業(yè)績倍增的六個(gè)要點(diǎn):
1、業(yè)績從那里來?
2、顧客分析與銷售演練
3、業(yè)績倍增的六個(gè)要點(diǎn):
1)必勝的決心;
2)緊迫度;
3)大客戶大單;
4)核心員工的業(yè)績進(jìn)度;
5)促銷/主打產(chǎn)品的銷售進(jìn)度;
6)日均客流量的提升
五、業(yè)績匯報(bào)系統(tǒng)
1、業(yè)績匯報(bào)
2、業(yè)績進(jìn)度與跟蹤