一、銷(xiāo)售溝通，打好移動(dòng)靶的步驟與素養(yǎng)

1、案例：能說(shuō)會(huì)道，溝通效率為何如此之低？

＠銷(xiāo)售溝通，目標(biāo)時(shí)刻領(lǐng)馭話(huà)語(yǔ)

＠溝通效率，加減乘除自有章法

＠現(xiàn)場(chǎng)演練—自我介紹怎樣贏(yíng)得關(guān)注？

2、銷(xiāo)售溝通的四組關(guān)鍵詞

1）需要與需求，溝通緊扣機(jī)會(huì)，莫走入問(wèn)題誤區(qū)

2）信息與資訊，懂客戶(hù)所懂，不如解客戶(hù)之困惑

3）詢(xún)問(wèn)與回答，選出有效問(wèn)題，給與超價(jià)值解答

4）熱心與價(jià)值，態(tài)度吸引顧客，能力留住好顧客

3、深度溝通的四個(gè)注意事項(xiàng)

1）遇到急切的事情，冷靜是第一姿態(tài)

2）不帶情緒的判斷，溝通的重要起步

3）分清正當(dāng)要求、額外提議與期望值

4）保持專(zhuān)業(yè)性與親和力，牢記目標(biāo)與價(jià)值

4、溝通四步驟，高效溝通贏(yíng)得銷(xiāo)售先機(jī)

1）步驟一：明確溝通目標(biāo)，過(guò)程與結(jié)果要自查

--明確目標(biāo)，主觀(guān)與客觀(guān)，靜態(tài)與動(dòng)態(tài)

--目標(biāo)跑偏時(shí)，如何發(fā)現(xiàn)、如何糾偏？

--溝通結(jié)束時(shí)，跟客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)或及時(shí)確認(rèn)

2）步驟二：預(yù)先判斷客戶(hù)溝通與談判風(fēng)格

--享受談判的競(jìng)爭(zhēng)型客戶(hù)，降低或調(diào)整他的靶心

--懂得互惠的合作型客戶(hù)，產(chǎn)品與情感利益兼顧

--討厭直接沖突的客戶(hù)，建立關(guān)系與引導(dǎo)相結(jié)合

3）步驟三：把握溝通過(guò)程，做一個(gè)好的引領(lǐng)者

--策略準(zhǔn)備，主動(dòng)性、負(fù)面效應(yīng)與應(yīng)對(duì)方案

--信息交換，擺脫我問(wèn)你答、機(jī)械應(yīng)答

--懂得妥協(xié)，分次到位、靈活對(duì)等

4）步驟四：評(píng)估溝通成效，精益理念貫穿行動(dòng)

--一個(gè)比較：寫(xiě)下溝通成果，與預(yù)期目標(biāo)對(duì)照

--二項(xiàng)成果：溝通事項(xiàng)進(jìn)展與人際關(guān)系發(fā)展

--一個(gè)動(dòng)作：溝通備忘錄，反思、梳理與再出發(fā)

5、溝通素養(yǎng)提升，磨刀不誤砍柴工

1）溝通過(guò)程中的應(yīng)變措施

--觀(guān)點(diǎn)沖突

--調(diào)節(jié)氣氛

--適度冷場(chǎng)

2）溝通之后的復(fù)盤(pán)

--溝通現(xiàn)場(chǎng)的全景記錄

--溝通關(guān)鍵點(diǎn)與頭痛點(diǎn)

--再溝通一次的堅(jiān)持與改變

3）三個(gè)溝通技巧，高效溝通有門(mén)道

--兩種溝通語(yǔ)言

--自我與團(tuán)隊(duì)演練

--角色轉(zhuǎn)換

6、情境作業(yè)：遇到這樣的客戶(hù)，有什么辦法能溝的通？

＠剛好說(shuō)到自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，卻被客戶(hù)劈頭蓋臉一頓批；

＠小心謹(jǐn)慎地對(duì)標(biāo)性能與參數(shù)，又被無(wú)理的高標(biāo)準(zhǔn)擊潰。

二、預(yù)先判斷客戶(hù)需求，善攻者走先手

1、案例：自以為是的臨場(chǎng)應(yīng)變高手，屢屢落荒而逃

＠業(yè)務(wù)談判，談什么、判什么？

＠誠(chéng)意與機(jī)制，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)，客戶(hù)選哪個(gè)？

2、MAN法則，客戶(hù)需求的顯微鏡

1）M，money，客戶(hù)的財(cái)力。

--上市公司財(cái)報(bào)輕松看

--非上市公司的三個(gè)看點(diǎn)

--常用媒體的窺一斑見(jiàn)全豹

2） A，authority，權(quán)威。

--發(fā)起者、使用者是入門(mén)

--守門(mén)人、影響者居幕后

--決策者，要根據(jù)公司權(quán)力分配方式來(lái)判斷

3）N，need，需求

4）客戶(hù)需求要量化。

--客戶(hù)需求，感性與理性的交織

--四個(gè)角度，量化客戶(hù)需求（收益、成本、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、結(jié)構(gòu)）

5）MAN法則的典型應(yīng)用

＠場(chǎng)景一：強(qiáng)勢(shì)但外行的客戶(hù)，先走彎路，再走之路，引導(dǎo)其自??；

＠場(chǎng)景二：懂行卻含蓄的客戶(hù)，共同探尋，堅(jiān)定思路與選擇的聯(lián)結(jié)；

＠場(chǎng)景三：搖擺不定的客戶(hù)，找準(zhǔn)應(yīng)用價(jià)值，以結(jié)果倒推隱含需求。

3、USP，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的磨刀石

1）賣(mài)點(diǎn)說(shuō)的有感染力

2）穿透客戶(hù)防衛(wèi)心理的繡花針

3）USP提煉（產(chǎn)品屬性、特定需求、技術(shù)優(yōu)勢(shì)）

4、如何用USP磨快溝通的刀？

1）獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，要學(xué)會(huì)逆向思維，從隱藏的機(jī)會(huì)、忽視的問(wèn)題中找突破點(diǎn)；

2）USP提煉，學(xué)學(xué)廣告公司做CASE的風(fēng)格。

3）USP方案定稿之前，還要從客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)角度反過(guò)來(lái)盤(pán)查一次。

5、三個(gè)轉(zhuǎn)變，姿態(tài)難受，結(jié)果好受。

1）從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)。站在客戶(hù)角度看產(chǎn)品，看利益；

2）從推銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo)。提供針對(duì)性解決方案，幫助客戶(hù)成功；

3）會(huì)拆自己的臺(tái)。以最挑剔的客戶(hù)眼光去審視你的寶貝。

6、預(yù)演時(shí)設(shè)定情景，兵來(lái)將擋水來(lái)土掩。

1）遇到技術(shù)大牛時(shí)，硬碰硬，還是外軟內(nèi)硬？

2）談判中途，客戶(hù)的最高負(fù)責(zé)人借故出，等待還是繼續(xù)？

3）客戶(hù)內(nèi)部產(chǎn)生沖突，你選邊站，還是袖手旁觀(guān)看熱鬧？

7、預(yù)演時(shí)，要找到“好對(duì)手”。

1）談判能力強(qiáng)，思路犀利的同事，扮演客戶(hù)或者做裁判。

2）預(yù)演后，他們會(huì)給出自己的評(píng)判與建議，確?，F(xiàn)場(chǎng)過(guò)關(guān)。

3）有條件的化，預(yù)演過(guò)程拍成視頻，找到最差的地方，然后針對(duì)性改進(jìn)。

8、情景演練：一個(gè)讓你的對(duì)手知難而退的客戶(hù)，如何做到不戰(zhàn)而勝？

＠對(duì)手?jǐn)[不平客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，一一找到，就有把握了嗎？

＠客戶(hù)對(duì)待不同供應(yīng)商的態(tài)度，組織因素與個(gè)人偏好誰(shuí)占優(yōu)？

＠不戰(zhàn)而勝，如何落實(shí)在攻心而非攻城之上？

三、善于把握現(xiàn)場(chǎng)機(jī)會(huì)，達(dá)成既定的談判目標(biāo)

1、案例：預(yù)先準(zhǔn)備好的套路，一到關(guān)鍵處自亂馬腳

＠客戶(hù)內(nèi)部的出招方式，個(gè)性、利益、情懷的關(guān)聯(lián)度

＠談判情境與風(fēng)格不同，主角與配角的表現(xiàn)別有洞天

2、四種談判情境，要對(duì)號(hào)入座

1）交易情境：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，利益為中心，談判就是討價(jià)還價(jià)。

2）平衡考慮：解決問(wèn)題為根本，客戶(hù)關(guān)系與利益同等重要。

3）關(guān)系情境：遷就對(duì)方，保持長(zhǎng)期合作。

4）默認(rèn)協(xié)作：回避沖突，雙方各讓一步。

3、四種談判情境，如何提要求與讓步？

1）交易情境，外松內(nèi)緊講原則

--提要求：信息充分，依據(jù)越充分，要求就越苛刻

--做讓步：讓步慢，幅度小，保持在期望值之上

2）平衡考慮，張弛有度講靈活

--提要求：立場(chǎng)公平，提出的要求讓人不至于瘋狂

--做讓步：小問(wèn)題上大讓步，大問(wèn)題上小讓步，提供靈活的多項(xiàng)選擇

3）關(guān)系情境，先予后取講舍得

--提要求：大方一點(diǎn)，長(zhǎng)期關(guān)系的價(jià)值勝過(guò)一時(shí)收獲

--做讓步：非原則性問(wèn)題遷就對(duì)方，原則性問(wèn)題要對(duì)等讓步

4）默認(rèn)協(xié)作，互為一體講團(tuán)結(jié)

--提要求：解決問(wèn)題，規(guī)范乃至創(chuàng)造性解決客戶(hù)問(wèn)題

--做讓步：遷就對(duì)方，達(dá)成關(guān)系的重要性，遠(yuǎn)重于一時(shí)的得失計(jì)較

4、競(jìng)爭(zhēng)型，是談判為戰(zhàn)場(chǎng)

1）面對(duì)兇悍的攻擊型對(duì)手，設(shè)想最強(qiáng)的挑戰(zhàn)該去如何應(yīng)對(duì)；

2）多留幾個(gè)談判緩沖區(qū)，把話(huà)題引導(dǎo)那里，緩和對(duì)方，贏(yíng)得機(jī)動(dòng)；

3）算清楚對(duì)方的利益上線(xiàn)與下線(xiàn)，防止到談判的尾聲被再狠狠地?cái)匾坏丁?

5、合作型，高效談判的好對(duì)手

1）拿出十二分的誠(chéng)意，多在方案上做足功夫；

2）充實(shí)自己的專(zhuān)業(yè)功底、經(jīng)營(yíng)能力，樂(lè)逢好對(duì)手

3）要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，承諾之前，內(nèi)部先要商定妥當(dāng)。

6、妥協(xié)型，善于拿捏合作的分寸

1）做好準(zhǔn)備，找到合適的妥協(xié)區(qū)域。

2）妥協(xié)要有充足的理由，謹(jǐn)防退讓。

7、遷就型，樂(lè)意由對(duì)方主導(dǎo)談判

1）大原則上，要展示出合作型風(fēng)格，調(diào)性進(jìn)入到順利的軌道上；

2）而在細(xì)節(jié)上，可以適度拿出競(jìng)爭(zhēng)者的做法，讓對(duì)方珍惜合作；

3）在非原則的爭(zhēng)議上，可以拿出妥協(xié)型的做派，讓對(duì)方感到有收獲。

8、回避型，理性蓋過(guò)感性

1）拿出比競(jìng)品出色的長(zhǎng)項(xiàng)，用看得見(jiàn)、摸得著的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，去贏(yíng)得他們的偏好；2）談判節(jié)奏先慢后快，以共同話(huà)題、共識(shí)議題作為切入口，避免造成大的壓力；3）重大的談判議題，提前形成書(shū)面文字，讓對(duì)方從容不迫才是他們喜歡的步調(diào)。

9、靈活應(yīng)對(duì)：巧用談判三角形

1）談判的三個(gè)要素

--價(jià)格，報(bào)價(jià)、成交價(jià)。

--數(shù)量，總量，每次數(shù)量。

--條件，交付方式、付款條件、服務(wù)要求等

2）談判三角形的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

＠情景一：突破低價(jià)陷阱

＠情景二：解開(kāi)試探死結(jié)

＠情景三：有條件的妥協(xié)

10、情境作業(yè)：高層出面打過(guò)招呼，中層似乎不大買(mǎi)賬

＠高層態(tài)度不積極，表象與內(nèi)在的關(guān)系，他自己的考慮

＠中層與高層、高層與高層、中層與中層之間的關(guān)系結(jié)構(gòu)

＠仰攻與俯攻的時(shí)機(jī)，鋪墊與防守的節(jié)奏，進(jìn)退自如的路線(xiàn)圖

四、發(fā)表成功演講，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)推進(jìn)效果的最大化

1、現(xiàn)場(chǎng)示范：一個(gè)時(shí)興的話(huà)題，發(fā)表您的見(jiàn)解

＠選擇您所在行業(yè)或者社會(huì)時(shí)興話(huà)題，隨機(jī)發(fā)表演講

＠請(qǐng)其他學(xué)員做聽(tīng)眾和評(píng)委，指出精彩與待改進(jìn)之處

＠引導(dǎo)思考，成功演講的目標(biāo)、方式以及提升的地方

2、知己—演講傳達(dá)誠(chéng)意而非魅力

1）成功演講的基本因素

--優(yōu)秀演講者的17個(gè)常見(jiàn)特點(diǎn)

--導(dǎo)致演講失敗的10大原因

--個(gè)人演講水平的自我評(píng)估

（隨附評(píng)估表：10個(gè)子項(xiàng)、目前/目標(biāo)水平）

2）確定演講目標(biāo)

--客戶(hù)要從您的演講中獲得什么價(jià)值？

--自己和團(tuán)隊(duì)想從演講中實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？

--本次演講中要保持與避免的幾個(gè)方面

--如何達(dá)成舒適區(qū)域（害怕演講的7個(gè)內(nèi)因、不放松的預(yù)期后果）

3）制定議程，確保演講成功

--好演講帶來(lái)的5個(gè)好處

--做好計(jì)劃的11個(gè)要點(diǎn)

--評(píng)價(jià)成功演講的SMART原則

3、知彼—好演講有的放矢中靶心

1）了解您的演講對(duì)象

--目標(biāo)與結(jié)果：演講對(duì)象+演講者

--了解演講對(duì)象的5個(gè)方面

2）確定關(guān)鍵主題

--演講對(duì)象已知道、想知道什么？

--演講會(huì)對(duì)他們既有概念產(chǎn)生的改變

--哪幾個(gè)要點(diǎn)需要重點(diǎn)設(shè)計(jì)？支持信息+可能疑問(wèn)+思維碰撞

3）串起多個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的10個(gè)過(guò)渡句

4、開(kāi)場(chǎng)60秒的設(shè)計(jì)

1）4個(gè)必須掌握的技巧

2）幾個(gè)即興發(fā)揮的技巧

5、演講者姿態(tài)，比內(nèi)容更重要

1）聲音（深呼吸、胸腔發(fā)音、放松、河水、嘴巴）

2）肢體語(yǔ)言

--您可能見(jiàn)過(guò)的11種最差肢體語(yǔ)言

--經(jīng)典的肢體語(yǔ)言（站姿、手勢(shì)）

3）言語(yǔ)表達(dá)（語(yǔ)速、腔調(diào)、節(jié)奏、用詞、強(qiáng)調(diào)）

6、發(fā)表成功演講的三個(gè)補(bǔ)充

1）虛擬會(huì)議，5個(gè)方法助您調(diào)整到最佳狀態(tài)

2）演講過(guò)程中，可能遇到的5個(gè)挑戰(zhàn)情境

3）可使用的其他材料、樣品和文件

7、現(xiàn)場(chǎng)演練：第一個(gè)、中間、最后，三種演講情境的應(yīng)對(duì)

＠設(shè)計(jì)策略，如何在三種不同的情境中，制定目標(biāo)與方法

＠小組作業(yè)，角色有分工、流程有管理、結(jié)果呈現(xiàn)有評(píng)估

＠現(xiàn)場(chǎng)改進(jìn)，其他組員、講師提出改進(jìn)建議，制定下一步目標(biāo)

五、找對(duì)點(diǎn)：FABE賣(mài)點(diǎn)銷(xiāo)售法

1、案例：好產(chǎn)品需要好銷(xiāo)售人員的動(dòng)銷(xiāo)力

＠靜銷(xiāo)力，靠著產(chǎn)品性?xún)r(jià)比與公司知名度，個(gè)人附加值少

＠動(dòng)銷(xiāo)力，憑著客戶(hù)需求判斷與靈活引導(dǎo)，個(gè)人附加值多

＠動(dòng)靜自如，產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)變成客戶(hù)需求與方案匹配

2、F特征：產(chǎn)品價(jià)值與客戶(hù)價(jià)值的交界地

1）產(chǎn)品價(jià)值，一堆專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)之外

2） 客戶(hù)價(jià)值一定要顯性，且有說(shuō)服力）

3、A優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品亮點(diǎn)與客戶(hù)癢點(diǎn)的重疊處

4、B利益：利益訴求與利益感染由表及里

5、E證據(jù)：客戶(hù)口碑與客戶(hù)信任雙管齊下

6、關(guān)鍵技巧：賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)轉(zhuǎn)換得渾然天成

1）賣(mài)點(diǎn)，4P傳統(tǒng)推銷(xiāo)的漫反射

2）買(mǎi)點(diǎn)，4C新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)抓手

7、互動(dòng)討論：特斯拉電動(dòng)轎車(chē)巧妙的切入點(diǎn)

＠切入點(diǎn)：產(chǎn)品、人群、應(yīng)用場(chǎng)景與顧客價(jià)值

＠借鑒點(diǎn)：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘與提煉的幾個(gè)方式

（USP獨(dú)特銷(xiāo)售主張、價(jià)值公式、品牌形象、情感共鳴、社會(huì)影響）

六、煽對(duì)情：SPIN情境銷(xiāo)售法

1、案例：柳暗花明的銷(xiāo)售節(jié)拍

＠銷(xiāo)售技巧如何隨著情境而變化？

＠全新銷(xiāo)售與老客戶(hù)銷(xiāo)售的情境類(lèi)型

＠情境中的人與人、人與事項(xiàng)的關(guān)聯(lián)

2、情境化銷(xiāo)售技巧流程

1）SPIN圖示（情境到利益）

2）節(jié)點(diǎn)與流程的導(dǎo)讀與互動(dòng)

3）一個(gè)鮮活的案例《趙本山賣(mài)乖的SPIN分析》

3、S境況：客戶(hù)企業(yè)狀況，真了解才能有的放矢

1）發(fā)掘客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況與發(fā)展勢(shì)頭

2）發(fā)現(xiàn)你為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的能力

4、P探究：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，產(chǎn)品服務(wù)能解決問(wèn)題

1）解開(kāi)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的死結(jié)

2）創(chuàng)造能力變成客戶(hù)影響力

5、I挖潛：挖掘隱含需求，客戶(hù)未必能了解自己

1）識(shí)別自己的核心能力

2）界定自己的價(jià)值主張

3）創(chuàng)新應(yīng)用與全新市場(chǎng)

6、N回報(bào)：給與客戶(hù)滿(mǎn)足，創(chuàng)造客戶(hù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

1）定位影響力；2）策劃對(duì)話(huà)；3）誘發(fā)邀請(qǐng)；4）給出答案；5）驚喜方案。

7、關(guān)鍵技巧：情境溝通中找準(zhǔn)組織偏好與個(gè)人偏好

1）品牌四偏：偏見(jiàn)、偏心、偏愛(ài)、偏執(zhí)

2）組織與個(gè)人偏好，入圍姿態(tài)分出高下

8、四種顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的煉就

1）發(fā)現(xiàn)被忽視的問(wèn)題

--發(fā)現(xiàn)你為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的能力

--價(jià)值創(chuàng)造能力轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)影響力

--SPiKE模型：價(jià)值等式的回歸

--一起思考：您所在行業(yè)，客戶(hù)認(rèn)知與決策的盲點(diǎn)

2）提供出人意料的解決方案

--常規(guī)方案與創(chuàng)新方案的對(duì)比圖

--案例分享：從降低印刷成本，到全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式

--提供出人意料方案的四個(gè)步驟

--一起探索：您的產(chǎn)品和方案，有哪些創(chuàng)新的空間？

3）探索隱藏的機(jī)會(huì)

--識(shí)別掩藏機(jī)會(huì)的三個(gè)途徑

--掩藏機(jī)會(huì)破土而出的方式

--案例分享：保潔隊(duì)伍產(chǎn)生輔助護(hù)理的新價(jià)值

4）交叉銷(xiāo)售的武器庫(kù)

--三大原因引發(fā)交叉銷(xiāo)售潮

--攔阻交叉銷(xiāo)售成功的三大原因

--實(shí)戰(zhàn)案例：機(jī)床企業(yè)為客戶(hù)提供整體搬遷方案

--小交叉，企業(yè)資源為客戶(hù)所用；大交叉，行業(yè)與社會(huì)資料的大河。

9、分組作業(yè)：情境融入生發(fā)銷(xiāo)售打動(dòng)力

＠動(dòng)動(dòng)腦筋，情境、心境與環(huán)境之間的轉(zhuǎn)化

＠情境設(shè)定的主導(dǎo)權(quán)，怎么贏(yíng)得在自己手中

＠設(shè)定的這幾個(gè)情境，怎樣用SPIN來(lái)解決

七、幫對(duì)人：4P問(wèn)題銷(xiāo)售法

1、實(shí)戰(zhàn)分享：?jiǎn)栴}解決驅(qū)動(dòng)下的產(chǎn)品銷(xiāo)售

＠客戶(hù)的問(wèn)題，外來(lái)的銷(xiāo)售人員可以解決哪些？

＠問(wèn)題的界限與界定，客戶(hù)與你的目標(biāo)都兼顧

2、Problem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與解決問(wèn)題

1）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的敏感、客觀(guān)與深度

2）解決問(wèn)題的速度、力度與效度

3、Pressure：施加壓力與釋放壓力

1）客戶(hù)需求的順與逆

2）壓力施加的巧或拙

3）壓力釋放的急與緩

4、Proposal：提出構(gòu)思與完善方案

1）因勢(shì)利導(dǎo)提出方案構(gòu)思

2）互動(dòng)交流促成合作構(gòu)想

5、Pleasure：滿(mǎn)足需求與滿(mǎn)意應(yīng)用

1）客戶(hù)期望值，升降拿捏有講究

2）滿(mǎn)意的應(yīng)用，有哪些典型回饋

6、關(guān)鍵技巧：?jiǎn)栴}分析的深度與解決方案的效度

7、會(huì)提問(wèn)，問(wèn)題才能抓的準(zhǔn)

1）激發(fā)客戶(hù)好奇心的五種策略

2）五種提問(wèn)方式—診斷型、狀況型、困難型、影響型、解決型

3）通過(guò)提問(wèn)控制銷(xiāo)售過(guò)程的具體辦法

8、互動(dòng)問(wèn)答—客戶(hù)嘴上說(shuō)的與心里想的問(wèn)題

＠什么情況下，客戶(hù)的問(wèn)題會(huì)傳達(dá)失真？

＠惹那么多問(wèn)題，這樣的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)合算嗎？

＠平日里如何鍛煉視野、技巧和資源整合能力？

八、工業(yè)品銷(xiāo)售的特色與領(lǐng)會(huì)

1、案例：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，能成為工業(yè)品銷(xiāo)售的好樣板嗎？

＠先看差別—工業(yè)品與快消品銷(xiāo)售的不同（對(duì)象、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)與信任）

＠再看相同—理性證明與感性打動(dòng)的結(jié)合（個(gè)人偏好、組織偏好、采購(gòu)中心）

＠殊途同歸—汽車(chē)的產(chǎn)品屬性、信息公開(kāi)、后市場(chǎng)，更接近工業(yè)品銷(xiāo)售

2、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)特征：兩復(fù)雜、兩依賴(lài)

1）產(chǎn)品復(fù)雜、技術(shù)復(fù)雜，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售為上；

2）內(nèi)部依賴(lài)、外部依賴(lài)，合作伙伴關(guān)系；

3）工業(yè)品銷(xiāo)售，團(tuán)隊(duì)出擊+單打獨(dú)斗的組合拳。

3、工業(yè)品銷(xiāo)售的四個(gè)關(guān)鍵詞：

1）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)—策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠、提升穩(wěn)

2）項(xiàng)目型銷(xiāo)售—項(xiàng)目與客戶(hù)的生命周期管理

3）公司直銷(xiāo)—需求界定與客戶(hù)服務(wù)的一站式

3）渠道分銷(xiāo)—信息傳遞、目標(biāo)與利益的平順

4、工業(yè)品銷(xiāo)售的三位一體

1）內(nèi)部銷(xiāo)售，激發(fā)內(nèi)部協(xié)作機(jī)制

2）外部銷(xiāo)售，傳遞與創(chuàng)造新價(jià)值

3）互動(dòng)銷(xiāo)售，體驗(yàn)與服務(wù)即時(shí)化

5、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的工業(yè)品銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)之道

1）O2O模式，工業(yè)品銷(xiāo)售的一個(gè)新嘗試

2）電商思維=定制為表+成就為里

3）電商轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道模式與品牌溝通

6、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答：您所在行業(yè)的銷(xiāo)售新變化

＠技術(shù)在工業(yè)品銷(xiāo)售過(guò)程中的作用與應(yīng)用

＠哪些力量和因素，改變了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局

＠必須做出哪些改變，才能引領(lǐng)行業(yè)銷(xiāo)售

7、本章小結(jié)：工業(yè)品銷(xiāo)售的技術(shù)與藝術(shù)

1）技術(shù)：專(zhuān)業(yè)、邏輯、規(guī)律、體系、可復(fù)制、可持續(xù)改進(jìn)

2）藝術(shù)：溝通、談判、客情、情感共鳴、品牌忠誠(chéng)度

3）三個(gè)專(zhuān)家：產(chǎn)品專(zhuān)家、經(jīng)營(yíng)專(zhuān)家與行業(yè)專(zhuān)家，您準(zhǔn)備好了嗎？

九、工業(yè)品銷(xiāo)售的流程與管理

1、案例：按套路做業(yè)務(wù)與依個(gè)性做銷(xiāo)售的水與火

＠銷(xiāo)售套路化，做事有章法，業(yè)務(wù)有盤(pán)算，過(guò)程有管控

＠方法個(gè)性化，時(shí)時(shí)有創(chuàng)新，業(yè)務(wù)有突破，過(guò)程多變化

＠基本功扎實(shí)、臨場(chǎng)有應(yīng)變，這兩個(gè)方面如何能夠成就

2、工業(yè)品銷(xiāo)售流程與節(jié)點(diǎn)

1）天龍八部，順序流背后的銷(xiāo)售節(jié)奏與進(jìn)程管理

2）場(chǎng)外功夫，連通縱向業(yè)務(wù)進(jìn)程與橫向合作歷程

--流程管理似水，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)如舟，管理控制是船夫

--項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理，功夫在詩(shī)外，好戲要連場(chǎng)演

3）打通流程航道淤塞的幾個(gè)技巧

--客戶(hù)信息收集渠道的收與放

--合理利用線(xiàn)人、防止找錯(cuò)線(xiàn)人

--討好高層的幾個(gè)招式

4）工業(yè)品銷(xiāo)售的5W1H

3、銷(xiāo)售目標(biāo)四要素：合理制定、資源匹配、分解到位與管控有力

1）合理制定：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、存量與增量、營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

2）資源匹配：想法、干法與變法；動(dòng)態(tài)資源與靜態(tài)資源

3）分解到位：到行業(yè)、到產(chǎn)品、到人員、到時(shí)間、到客戶(hù)

4）管控有力：百日計(jì)劃、節(jié)點(diǎn)反饋、信息與分析、判斷與決策

4、客戶(hù)分級(jí)，銷(xiāo)售資源配置得當(dāng)

1）案例：傳統(tǒng)的ABC客戶(hù)分級(jí)，還能解決資源匹配的大問(wèn)題嗎？

＠客戶(hù)的產(chǎn)出差別大，時(shí)間、人員、服務(wù)和銷(xiāo)售政策上的分別待遇。

＠ABC客戶(hù)分級(jí)，靜態(tài)與動(dòng)態(tài)相結(jié)合，過(guò)程與結(jié)果相佐證

＠互動(dòng)討論—客戶(hù)分級(jí)需要作出哪些調(diào)整，才能幫助您更好地服務(wù)客戶(hù)？

2）客戶(hù)分級(jí)的分項(xiàng)、要素與標(biāo)準(zhǔn)

--三個(gè)分項(xiàng)：銷(xiāo)售額、占有率與成長(zhǎng)性

--對(duì)應(yīng)要素：每個(gè)要素的量化，與背后的定性考慮

--評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：行業(yè)與區(qū)域作背景，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)做主導(dǎo)

--動(dòng)起手來(lái)—畫(huà)出ABC類(lèi)客戶(hù)分級(jí)的分項(xiàng)、要素與標(biāo)準(zhǔn)。

3）客戶(hù)分級(jí)的常見(jiàn)問(wèn)題與處理

--管理層的想法與銷(xiāo)售人員的做法，有較大偏差

--公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的分級(jí)，與經(jīng)銷(xiāo)商自我定位有大出入

--經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端客戶(hù)的分級(jí)，沒(méi)有與相應(yīng)的策略和資源對(duì)應(yīng)起來(lái)

4）客戶(hù)分級(jí)的幾個(gè)新思路

--雙20%增長(zhǎng)，黑馬變駿馬

--動(dòng)態(tài)升級(jí)，目標(biāo)與手段的雙驅(qū)動(dòng)

--新產(chǎn)品與新策略下的全新分級(jí)

5、銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)，識(shí)別人型、優(yōu)化模式與強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)

1）識(shí)別人型：三種類(lèi)型銷(xiāo)售人員，三個(gè)不同用法

2）優(yōu)化模式：避開(kāi)筒倉(cāng)模式，深化矩陣管理，多項(xiàng)目靈活穿插管理

3）強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)：導(dǎo)入動(dòng)車(chē)型管理，培育戰(zhàn)略意識(shí)與管理能力兼?zhèn)涞男滦皖I(lǐng)導(dǎo)

6、銷(xiāo)售政策的執(zhí)行力與規(guī)范性

1）客戶(hù)需求為中心

2）市場(chǎng)策略定方向

3）價(jià)格體系費(fèi)心思

7、銷(xiāo)售激勵(lì)的幾個(gè)注意事項(xiàng)

1）考核方式與提成比率

2）個(gè)人成功與團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)

3）一線(xiàn)銷(xiāo)售與后臺(tái)支持

8、工業(yè)品銷(xiāo)售人員的1357成長(zhǎng)節(jié)奏

9、時(shí)間管理，計(jì)劃與系統(tǒng)的雙重考量

1）五層金字塔，時(shí)間分配的自測(cè)儀

--系統(tǒng)，外在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與內(nèi)在的管理跟進(jìn)

--計(jì)劃，計(jì)劃所需的資源、分解與進(jìn)度管控

--項(xiàng)目，新客戶(hù)、新行業(yè)開(kāi)發(fā)與老客戶(hù)升級(jí)

--任務(wù)，問(wèn)題解決的時(shí)效性與市場(chǎng)改善持續(xù)性

--活動(dòng)，己方的準(zhǔn)備、預(yù)期，客戶(hù)方的配合與評(píng)價(jià)

--實(shí)戰(zhàn)問(wèn)答：五層金字塔帶來(lái)的時(shí)間分配方式的優(yōu)化

2）時(shí)間分配，渠道與終端之間的邏輯

--一個(gè)事情—渠道經(jīng)銷(xiāo)商與團(tuán)隊(duì)的時(shí)間分配“實(shí)時(shí)記錄”

--渠道邏輯，結(jié)果好了就行了，別管我時(shí)間如何分配

--終端邏輯，你的事情你來(lái)處理，我的時(shí)間我說(shuō)了算

--一個(gè)討論：經(jīng)銷(xiāo)商的隨意與隨機(jī)性時(shí)間分配，可以務(wù)實(shí)改進(jìn)嗎？

3）實(shí)戰(zhàn)演練：銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間安排表

--一個(gè)問(wèn)題—銷(xiāo)售人員到銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間分配變化

--一個(gè)反思—五百?gòu)?qiáng)的總裁們，時(shí)間分配居然也亂套

--一張表格—列出您的主要時(shí)間分配及效果自評(píng)

4）角色互換—經(jīng)銷(xiāo)商與終端客戶(hù)的時(shí)間分配情形

--假設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商出國(guó)半個(gè)月，那他事前該如何安排時(shí)間的？

--終端客戶(hù)在應(yīng)用中出了問(wèn)題，他會(huì)給你多少時(shí)間和耐心？

--一個(gè)方法：留足預(yù)備時(shí)間，留好機(jī)動(dòng)時(shí)間，留心無(wú)問(wèn)題時(shí)間

10、小組作業(yè)：流程之別--老客戶(hù)推新品與新客戶(hù)推成熟產(chǎn)品

＠構(gòu)思并畫(huà)出各自的銷(xiāo)售流程圖

＠找出關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)以及針對(duì)性策略

＠說(shuō)出您的困惑，共同尋找改進(jìn)

十、五度銷(xiāo)售法，高度決定力度

1、案例：炮膛口徑與炮彈射程

＠單兵銷(xiāo)售力的炮彈，激情裝彈量越大，迸發(fā)出的威力也就越強(qiáng)。

＠炮彈若要打得準(zhǔn)、射程遠(yuǎn)，就要由炮膛的口徑與管長(zhǎng)來(lái)決定了。

2、瞄的準(zhǔn)：客戶(hù)細(xì)分與市場(chǎng)細(xì)分

1）掌握銷(xiāo)售發(fā)力的準(zhǔn)頭

2）惜力打力，方能久勝

3、打的狠：靜銷(xiāo)力與動(dòng)銷(xiāo)力結(jié)合

1）產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà)，銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō)事

2）一靜一動(dòng)，產(chǎn)生雙重打擊力量

4、管的穩(wěn)：分解并化解銷(xiāo)售目標(biāo)

1）流量型產(chǎn)品目標(biāo)分解到時(shí)間與區(qū)域

2）定制型產(chǎn)品則分解到客戶(hù)類(lèi)型與數(shù)量

5、看的清：銷(xiāo)售的內(nèi)外在驅(qū)動(dòng)力

1）內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力找對(duì)問(wèn)題點(diǎn)與做點(diǎn)

2）外在驅(qū)動(dòng)力找機(jī)會(huì)點(diǎn)與關(guān)節(jié)點(diǎn)

6、算的遠(yuǎn)：產(chǎn)品、渠道與促銷(xiāo)的組合

1）不糾纏于一時(shí)的勝敗，從結(jié)果倒推銷(xiāo)售過(guò)程把控

2）產(chǎn)品殺傷力、渠道擴(kuò)張力與促銷(xiāo)引爆力的交叉點(diǎn)

7、互動(dòng)案例：銷(xiāo)售新手為何能比肩銷(xiāo)售老兵？

＠銷(xiāo)售四煉—鍛煉、歷煉、磨練與修煉

＠銷(xiāo)售智慧，洞見(jiàn)、創(chuàng)新的珍珠，用流程管理串接

＠銷(xiāo)售新手的進(jìn)階路線(xiàn)，與銷(xiāo)售老手的再造方式