一、經(jīng)銷商開發(fā)=商業(yè)機會+做點落實
1、情境模擬—人走茶涼,如何變身為雁過留聲?
? 實地拜訪,業(yè)務(wù)目標與經(jīng)銷商價值的契合點
? 現(xiàn)場洽談,分清楚短暫的興奮點、場面的應(yīng)酬與真實的合作意愿
3)人際聯(lián)絡(luò),不斷提供價值點、呈現(xiàn)合作機會點,方案逐步成型
2、關(guān)鍵技能—區(qū)域市場商機、合作做點、市場導(dǎo)入
1)區(qū)域市場商機,歷史趨勢、拐點、正周期、逆周期
2)合作做點,產(chǎn)品組合的空檔、頭痛問題的解決、老板想法的實現(xiàn)
3)市場導(dǎo)入,產(chǎn)品賣點、顧客買點、競爭優(yōu)勢點
3、實戰(zhàn)提升—商人思維與精益銷售
1)商人思維,風(fēng)險意識、決策方式與利益算法
2)精益銷售,用銷售政策說服,不如用市場操作引領(lǐng)
4、實戰(zhàn)應(yīng)用:新經(jīng)銷商開發(fā)的做法
?從經(jīng)銷商選型、合作賣點、市場操作機會點等三個層面討論并進行小結(jié)
二、火眼金睛:工業(yè)品經(jīng)銷商的選擇之道
1、案例:經(jīng)銷商選擇的兩個方向
2、分析:游擊型與規(guī)范型經(jīng)銷商的分水嶺
3、關(guān)鍵詞:經(jīng)銷商選擇、經(jīng)銷商整改、新招商、招商談判
4、工具/方法:吃透現(xiàn)代經(jīng)銷商的四個緯度
5、工業(yè)品渠道特征:人治、法治與機制
6、解決辦法:經(jīng)銷商選擇,好種子結(jié)好果子!
1)經(jīng)銷商標準,與業(yè)務(wù)目標的分階段動態(tài)匹配
2)經(jīng)銷商能力,業(yè)務(wù)開發(fā)與客戶管理的后坐力
7、互動討論:您在經(jīng)銷商選擇上有哪些困難或心得?
三、糧草先行:渠道建設(shè)的四項準備
1、思考:怎樣用直銷所長,補經(jīng)銷之短呢?
2、思維準備--需求發(fā)現(xiàn)、滿足與引領(lǐng)的新途徑
3、專業(yè)準備--行業(yè)分析與機會捕捉
4、技巧準備--經(jīng)銷商談判與幫扶措施
5、團隊準備--三類銷售人型的組團與出擊
6、現(xiàn)場提問與解答:您在銷售準備上的難點與突破點
四、聚焦力量:渠道開發(fā)的思路與方法
1、案例:摸對經(jīng)銷商“脾氣”渠道開發(fā)有“生氣”
2、錯位經(jīng)營:品牌定位與特色銷售策略
--與標桿或核心對手各打各牌,各扎各根;
--多跑動,拉開距離,謀求以點帶面突破。
3、品牌終端:(品牌引力+ 動銷速度)X本地化服務(wù)
4、兩個結(jié)構(gòu):前鋒與后衛(wèi)的快速轉(zhuǎn)換
--產(chǎn)品結(jié)構(gòu),631隊形常保持
--服務(wù)結(jié)構(gòu),售后服務(wù)售前化
5、工具/方法:渠道長度、深度、覆蓋度與響應(yīng)速度
6、小組作業(yè):經(jīng)銷商開發(fā)的難點與關(guān)節(jié)點
? 難點:好的經(jīng)銷商不愿意跟隨,差的經(jīng)銷商沒辦法扶起來!
? 關(guān)節(jié)點:虛擬合作時的承諾,與現(xiàn)實經(jīng)銷中的落差與彌補。
一、國內(nèi)經(jīng)銷商群體大掃描
1、案例分享:張飛式經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)型為關(guān)羽的玄機
2、歸屬感:經(jīng)銷商群體對組織的追尋與游離
3、成就感:為生活打拼、為財富打拼、為地位打拼
4、存在感:客戶、供應(yīng)商、公司、行業(yè)間的大融合
5、現(xiàn)場研討:您的經(jīng)銷商的根本特色
?經(jīng)營目標—和你公司目標、區(qū)域經(jīng)營目標的吻合度
?組織管理—一個人的公司,還是一個團隊和利益鏈
?產(chǎn)業(yè)鏈地位—多少產(chǎn)業(yè)中的優(yōu)秀供應(yīng)商的首選程度
?營銷轉(zhuǎn)型—服務(wù)成分、電商思維與財富賺取新方式
6、現(xiàn)場總結(jié):您所在行業(yè)經(jīng)銷商與酒類、建材經(jīng)銷商的綜合比較
?四個角度:行業(yè)空間、專業(yè)能力、團隊管理、廠商合作等
?類型選擇:還有汽車、工程機械、電子元器件、原材料等備選行業(yè)
二、經(jīng)銷商管理,多元化經(jīng)營的聚焦之路
1、情境模擬—大戶竄貨與砸價的治理方法
?竄貨內(nèi)因,銷量壓力大、網(wǎng)絡(luò)滲透不力、銷售服務(wù)缺失
?砸價動機,價格差、返利機制、田忌賽馬的玩法
?治理方法,銷售目標制定+指標分解與對策+過程調(diào)整與支持
2、關(guān)鍵技能—多元化經(jīng)營的聚焦,經(jīng)銷商占有率,經(jīng)銷商忠誠度
1)多元化經(jīng)營的聚焦,產(chǎn)品、市場多元化之下的經(jīng)營管理聚焦化
2)經(jīng)銷商占有率,銷售額占比、旺銷產(chǎn)品占比、新增產(chǎn)品占比
3)經(jīng)銷商忠誠度,金錢、感情與事業(yè)的三種留住方式
3、實戰(zhàn)提升—銷售政策與三化管理
1)銷售政策:守住價盤+留心雙刃劍+盤活內(nèi)外部資源
2)三化管理:流程化、標準化與規(guī)范化管理的簡明之法
4、實戰(zhàn)應(yīng)用:您的經(jīng)銷商管理的難點與做點
?聚焦市場運行的規(guī)范性
?銷售政策的執(zhí)行性
?探討做法的改善
三、經(jīng)銷商提升,電商時代的營銷轉(zhuǎn)型之道
1、情境模擬—新常態(tài)下的經(jīng)銷商與客戶的夾心餅
? 經(jīng)銷商的擔(dān)憂,經(jīng)營戰(zhàn)略模糊與觀望
? 客戶的謹慎與挑剔,重塑渠道拉與推
? 電商的信息透明,報價與成交無防線
2、電商時代,經(jīng)銷商經(jīng)營思維的主動轉(zhuǎn)型
1)兩個品牌—公司品牌落地,商業(yè)品牌升起
2)客戶思維—從被動順應(yīng)需求到主動引領(lǐng)需求
3)經(jīng)營模式—動車化組織與一線管理的自主性
3、實戰(zhàn)提升—工業(yè)品電商,概念能落地嗎?
? 電商O2O模式,養(yǎng)車網(wǎng)給您的借鑒
? 電商轉(zhuǎn)型,可能的方向、方式與方法
四、長袖善舞:做好經(jīng)銷商幫手的四個辦法
1、案例:鋪貨之后,經(jīng)銷商常常陷入沉默期
2、找準那些忽視的問題:經(jīng)銷商的眼熱與手冷
3、出人意料的解決方案:先賣掉,再進貨
4、發(fā)掘隱藏的機會:工業(yè)服務(wù)商的落地
5、做好實力中介人:區(qū)域與行業(yè)的深耕
6、互動討論:銷售人員的業(yè)務(wù)經(jīng)與生意經(jīng)
一、新的商業(yè)環(huán)境,催生新的經(jīng)銷模式
1、案例:法國藍格賽,經(jīng)銷商的全球化經(jīng)營
?全球最大的低壓電器經(jīng)銷商,27個國家分布1900個銷售網(wǎng)點,占有全球
低壓電器經(jīng)銷領(lǐng)域7%的市場份額;
?藍格賽專業(yè)營銷的商業(yè)模式,即“門店+物流+專業(yè)銷售公司”
?四大經(jīng)營策略--獲取更多市場份額、完善內(nèi)部管理、加強與供應(yīng)商的合作、
投資回報
?在中國市場的三大成長戰(zhàn)略—區(qū)域擴張、產(chǎn)品線擴張、持續(xù)進行并購
2、大數(shù)據(jù)帶來的信息對等與定制化服務(wù)
3、電商倒逼的渠道扁平化與服務(wù)本地化
4、工業(yè)化進程加深,規(guī)范經(jīng)營逐步到位
5、互動問答:您所在行業(yè)的經(jīng)銷商,如何感受新商業(yè)沖擊波的?
二、公司化經(jīng)營,經(jīng)銷商如何成就呢?
1、案例:宗慶后傳位給女兒,想放權(quán)又在控制
?經(jīng)銷商的公司傳承之法--傳代、內(nèi)部股份化、被收購、放任經(jīng)營;
?如何做好傳承與興起—經(jīng)營價值觀、文化、制度與創(chuàng)業(yè)精神
2、經(jīng)銷商,有必要從人治到規(guī)范管理嗎?
3、公司化經(jīng)營,走出形式與實質(zhì)的誤區(qū)
4、互動問答:您認為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的特征是什么?
? 五星經(jīng)銷商,怎樣煉成的?
? 商業(yè)企業(yè)與制造企業(yè)的異同
? 廠商合作的利益點與共鳴點
三、現(xiàn)代經(jīng)銷商,從商業(yè)運作到公司經(jīng)營
1、一個問題:公司化經(jīng)營對老板的現(xiàn)實挑戰(zhàn)與成長機會
?老板的轉(zhuǎn)型:領(lǐng)頭羊的新目標與新動力
?組織的轉(zhuǎn)型:串聯(lián)到并聯(lián)的經(jīng)營流程
2、品牌塑造:產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌與商業(yè)品牌的交叉火力
3、營銷傳播:工業(yè)品營銷與傳播的三個接口
4、區(qū)域營銷:戰(zhàn)略定位、營銷策略的落地力
5、銷售管理:學(xué)會項目為核心的管理金字塔
6、案例分析:江蘇蘇欣農(nóng)機的連鎖化經(jīng)營
?劃區(qū)域銷售,要有培育好店長的機制
?連鎖化經(jīng)營,戰(zhàn)略與執(zhí)行一體化方式(ABCD循環(huán))
四、工業(yè)品經(jīng)銷商,升級的六化法則
1、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化:找到做點、兌現(xiàn)目標
2、銷售服務(wù)化:存量中的增量利潤點
3、人脈桌面化:個人單挑到團隊作戰(zhàn)
4、傳播數(shù)字化:思維方式重于方法手段
5、終端品牌化:構(gòu)筑產(chǎn)品的現(xiàn)場銷售力
6、終端連鎖化:與產(chǎn)品銷售并行的商業(yè)品牌
7、案例分析:奇瑞重工與經(jīng)銷商的旗艦店戰(zhàn)略聯(lián)盟
一、銷售職業(yè)挑戰(zhàn),銷售工作大掃描
1、請教一下:您為什么選擇銷售職業(yè)?
(所能得到的。。。。。。必須付出的。。。。。。)
2、木桶原理新解
3、銷售人員的四個活法
4、討論:您身上兼?zhèn)淠膬蓚€活法,下一步想發(fā)展的又是什么?
5、銷售與營銷的辯證關(guān)系
6、銷售職業(yè),新時代的新氣象
7、案例:不被看好的小唐,怎么就成了銷售大拿?
8、職業(yè)化銷售,常變常新常出彩
二、修煉職業(yè)能力,樂享銷售工作
1、討論:銷售無定式or可訓(xùn)練?
2、五項職業(yè)能力,需要您的全情投入
3、執(zhí)行力,軍人般的服從與拼搏
4、自信力,心中的愿景圖是彩色的
5、分析力,熱點事件的冷思考
6、學(xué)習(xí)力,新陳代謝活力迸發(fā)
7、創(chuàng)新力,突破常規(guī)撥云見日
8、課程總結(jié):職業(yè)化銷售,大有作為!
9、提問時間:為您的銷售職業(yè)添光彩
三、銷售經(jīng)理,技術(shù)與藝術(shù)的集大成者
(用時:1.5小時)
1、問題:銷售業(yè)績增長的核心動力
(信心、信任、信念,來自于客戶逼迫、自我訓(xùn)練與培訓(xùn)體系)
2、銷售技術(shù),在隨機交易中找規(guī)律
3、銷售藝術(shù),在臨場應(yīng)變中找突破
4、課堂演練:怎么讓新客戶愿意見自己?
5、職業(yè)四煉:鍛煉、磨煉、歷煉與修煉
6、課堂測試:測測您的銷售段位
四、團隊管理,三效合一有門道
1、融合力:團隊出擊,互補互強
1)案例:銷售高手,要成為狼群中的狼王!
2)三類銷售人型,戰(zhàn)斗力的互補互強
3)團隊合力:目標、活動、狀態(tài)的動態(tài)管理
4)互動問答:曬問題、互分享、共進步
2、管理力:自我、客戶與團隊的協(xié)奏曲
1)案例:業(yè)務(wù)能手如何成為管理高手?
2)關(guān)鍵詞:業(yè)務(wù)管理、營銷管理與管理素養(yǎng)
3)管理工具:銷售管理的金字塔
4)自我管理:時間、復(fù)盤、三個專家
5)客戶管理:全生命周期的價值管理
6)團隊管理:三種營銷對應(yīng)三個動作
7、小組作業(yè):客戶拜訪報告、CRM系統(tǒng)與客戶關(guān)系升級之間的互動關(guān)系
3、領(lǐng)導(dǎo)力:規(guī)劃未來、行動當下
1)案例:分布式光伏電站,您有什么機會?
2)關(guān)鍵詞:經(jīng)濟正周期、逆周期、拐點
3)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì):站在高處看未來,站在未來看現(xiàn)在
4)領(lǐng)導(dǎo)才能:問題中找機會,機會中落實做點
5)評古論今:曹操、孫權(quán)與劉備的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
6)小組討論:任選一個情景,展開您的領(lǐng)導(dǎo)力