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葉敦明:卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理
2016-11-06 3817
對(duì)象
企業(yè)營(yíng)銷管理層
目的
卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理
內(nèi)容

一、銷售管理的四個(gè)基本功

1、情境:工業(yè)品銷售管理,全能選手最吃香

@客戶管理,從信息、業(yè)務(wù)到服務(wù)的全流程

@團(tuán)隊(duì)管理,從銷售、技術(shù)到公司的全職能

@自我管理,從技術(shù)、技巧到技能的全武行

2、三類客戶,銷量分解有分寸

1)現(xiàn)實(shí)客戶,劃分存量與增量

2)潛在客戶,織網(wǎng)撒網(wǎng)與收網(wǎng)

3)無(wú)效客戶,反向驗(yàn)證真需求

3、客戶分級(jí)管理,目標(biāo)達(dá)成有掌控

1)靜態(tài)與動(dòng)態(tài)的ABC類劃分

2)四個(gè)新興分類:走量型客戶、形象型客戶、利潤(rùn)型客戶、戰(zhàn)術(shù)型客戶

3)客戶分級(jí)的分項(xiàng)、要素與標(biāo)準(zhǔn)

--三個(gè)分項(xiàng):銷售額、占有率與成長(zhǎng)性

--對(duì)應(yīng)要素:每個(gè)要素的量化,與背后的定性考慮

--評(píng)定標(biāo)準(zhǔn):行業(yè)與區(qū)域作背景,營(yíng)銷目標(biāo)做主導(dǎo)

--動(dòng)起手來(lái)—畫出ABC類客戶分級(jí)的分項(xiàng)、要素與標(biāo)準(zhǔn)。

4)客戶分級(jí)的幾個(gè)新思路

--雙20%增長(zhǎng),黑馬變駿馬

--動(dòng)態(tài)升級(jí),目標(biāo)與手段的雙驅(qū)動(dòng)

--新產(chǎn)品與新策略下的全新分級(jí)

4、銷售人員的三種類型

1)關(guān)系型、猛犬型、圣人型

2)面對(duì)不同銷售任務(wù)的人型搭配

3)三種人型的溝通與管理方式

5、營(yíng)銷管理的五層金字塔

1)圖示:五層金字塔的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容

2)系統(tǒng):內(nèi)部營(yíng)銷、外部營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷

3)計(jì)劃:銷售計(jì)劃分解、百日行動(dòng)計(jì)劃

3)項(xiàng)目:工業(yè)品銷售的項(xiàng)目型管理

--銷售過(guò)程的八個(gè)步驟

--流程、步驟、節(jié)點(diǎn)、目標(biāo)與里程碑的細(xì)化管理

--四類銷售管理方法:交易式、關(guān)系式、顧問(wèn)式、公司整合式

4)任務(wù):大項(xiàng)目拆解為階段性目標(biāo),理清邏輯關(guān)系與動(dòng)態(tài)變化,并分步實(shí)施

5)活動(dòng):落實(shí)到客戶、事項(xiàng)、人員、時(shí)間與物品上

6、互動(dòng)討論:銷售強(qiáng)手不等于管理好手?

@銷售強(qiáng)手的素質(zhì)、能力與核心工作內(nèi)容

@管理好手的素質(zhì)、能力與核心工作內(nèi)容

@從銷售強(qiáng)手轉(zhuǎn)型為管理好手的路徑與方案


二、銷售經(jīng)理的五項(xiàng)細(xì)功夫

1、情境:戰(zhàn)時(shí)有狀態(tài),平時(shí)無(wú)狀態(tài)

@李云龍式的銷售經(jīng)理,喜歡戰(zhàn)斗在一線

@痛苦轉(zhuǎn)型的李云龍,團(tuán)隊(duì)管理大有起色

@銷售經(jīng)理的廟算與執(zhí)行力,從哪里來(lái)?

2、銷售經(jīng)理的四項(xiàng)活動(dòng)

1)計(jì)劃,銷售目標(biāo)、銷售策略、渠道幫扶措施、終端客戶價(jià)值

2)組織,團(tuán)隊(duì)建設(shè)、流程管控、資源調(diào)配、人員激勵(lì)

3)實(shí)施,客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)談判、方案制定、價(jià)格管控

4)監(jiān)督,項(xiàng)目進(jìn)展、人員績(jī)效、團(tuán)隊(duì)士氣、客戶反饋

3、銷售經(jīng)理與銷售總監(jiān)的職責(zé)對(duì)比

1)職責(zé)對(duì)比圖(基于四項(xiàng)活動(dòng))

2)對(duì)技術(shù)手段的利用(CRM、數(shù)據(jù)分析、文本挖掘、心理學(xué)、組織行為學(xué))

3)一個(gè)思考:銷售管理人員的收益與成本分析

--收益:銷售業(yè)績(jī)、利潤(rùn)增長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)、流程機(jī)制、銷售文化

--成本:機(jī)會(huì)成本、客戶流失、新品推廣乏力、區(qū)域精耕不深入

4、銷售領(lǐng)導(dǎo)與銷售管理的兩重天

1)領(lǐng)導(dǎo)實(shí)踐的四個(gè)要點(diǎn)

2)管理時(shí)間的四項(xiàng)活動(dòng)

3)工業(yè)品銷售經(jīng)理,常規(guī)執(zhí)行靠管理,業(yè)績(jī)突破靠領(lǐng)導(dǎo)

5、做一個(gè)卓越的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人

1)領(lǐng)導(dǎo)智商—感知、表達(dá)與推理

2)職業(yè)自信—管理能力與領(lǐng)導(dǎo)技能

3)意志堅(jiān)定—恒久忍耐、又有恩慈

4)為人正直—不嫉妒、不自夸、不張狂,不做害羞的事、不求自己的益處

5)社交魅力—不輕易發(fā)怒、不計(jì)算人的惡、不喜歡不義

6、時(shí)間管理,銷售經(jīng)理的效率手冊(cè)

1)情境:四象限管理,似乎不再給力

@照著理論做,就是沒(méi)效果,咋辦?

@磨刀不誤砍柴工

@高效能人士的心得

2)銷售經(jīng)理的時(shí)間管理壓力與效力

--碎片化時(shí)間的統(tǒng)一化利用

--每天留給自己一小時(shí)的自由時(shí)間

--日事日畢、日清日高的時(shí)間管理術(shù)

--學(xué)會(huì)同時(shí)做2-3件不同的事情

--案例:?jiǎn)滩妓沟臅r(shí)間管理

--課堂討論:分享擠出時(shí)間的辦法


3)銷售經(jīng)理時(shí)間管理的面面觀

--會(huì)議效率,緊抓銷售生產(chǎn)力

--銷售簡(jiǎn)報(bào),平日復(fù)盤+改善辦法

--客戶溝通=目標(biāo)+現(xiàn)場(chǎng)+機(jī)動(dòng)

--內(nèi)部匯報(bào),講機(jī)會(huì)多過(guò)要資源


三、卓越營(yíng)銷管理的五項(xiàng)修煉

1、案例:管客戶、管業(yè)績(jī)與管銷售人員的互通性

@管客戶,由外圍滲透到內(nèi)部

@管業(yè)績(jī),進(jìn)度、風(fēng)險(xiǎn)與資源的大循環(huán)

@管人員,動(dòng)作與心情兼顧,推與拉結(jié)合

2、修煉(一):決定銷售隊(duì)伍規(guī)模的兩個(gè)方法

1)分解法

2)工作量法

--估算訪問(wèn)現(xiàn)有客戶的總次數(shù)

--估算每名銷售人員的訪問(wèn)次數(shù)

--估算所有銷售人員的數(shù)量

3、修煉(二):把握客戶導(dǎo)向型的銷售組織

1)銷售組織的羅盤(附圖)

2)串起公司與客戶的兩只隊(duì)伍

3)矩陣型銷售組織的管理心得

4)一起研討:傳統(tǒng)銷售與重要客戶銷售的對(duì)比圖

4、修煉(三):銷售人員的訓(xùn)練有素

1)通才

2)專才

3)三個(gè)專家(客戶、行業(yè)、經(jīng)營(yíng))

5、修煉(四):銷售人員的激勵(lì)與領(lǐng)導(dǎo)

1)銷售人員業(yè)績(jī)的決定因素

2)三個(gè)銷售激勵(lì)的方式

--馬斯洛的需求層次理論

--麥克萊蘭的需要理論

--赫茨伯格的雙因素理論

3)管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力基礎(chǔ)

4)卓越銷售管理者的7個(gè)技能

5)銷售人員眼中卓越銷售經(jīng)理的5個(gè)表現(xiàn)

6、修煉(五):做一個(gè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)教練

1)準(zhǔn)備與觀察

2)反饋正反向

3)做個(gè)好榜樣

4)跟進(jìn)而不是催促

5)信任而不是批評(píng)

7、分組作業(yè):卓越銷售管理動(dòng)起來(lái)

1)列舉3-5個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)

2)小組內(nèi)嘗試找出簡(jiǎn)捷易行的解決方案

3)與鄰近銷售舉行一場(chǎng)頭腦風(fēng)暴,相互幫助對(duì)方解決難點(diǎn)

4)小組內(nèi),撰寫書面方案(難點(diǎn)+解決方案)

5)成果呈現(xiàn),每個(gè)小組派一個(gè)發(fā)言人上臺(tái)闡述

6)小組分工:像一個(gè)卓越團(tuán)隊(duì)那樣去作業(yè)

--組長(zhǎng):目標(biāo)制定、進(jìn)程管理、成果負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)激勵(lì)

--組員:信息員、分析員、文案、發(fā)言人、批評(píng)家

7)講師點(diǎn)評(píng)

--小組內(nèi)配合默契程度

--作業(yè)質(zhì)量與闡述水平

--可供借鑒的思維與方法


四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的他山之石

1、借鑒動(dòng)車式團(tuán)隊(duì)管理

1)每個(gè)人員自主計(jì)劃與執(zhí)行

2)團(tuán)隊(duì)信息分享與決策分擔(dān)

3)不同情境的管理模式預(yù)設(shè)與調(diào)整

2、APPLE五步銷售法,專賣店體驗(yàn)營(yíng)銷的做法

1)A,個(gè)性化接近

2)P,禮貌性探究

3)P,專業(yè)化呈現(xiàn)

4)L,快快的聽+慢慢的說(shuō)

5)E,收尾有期待

6)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用—遠(yuǎn)東電纜專賣店的APPLE體驗(yàn)營(yíng)銷

3、互聯(lián)網(wǎng)思維之下的營(yíng)銷管理新戰(zhàn)法

1)產(chǎn)品經(jīng)理制,做出令消費(fèi)者尖叫的產(chǎn)品

--市場(chǎng)預(yù)測(cè)、成本控制、設(shè)計(jì)與工藝、資源調(diào)配,產(chǎn)品(線)總經(jīng)理?yè)u籃;

--消費(fèi)品學(xué)寶潔的產(chǎn)品經(jīng)理,而工業(yè)品則要培育“專才+通才”人才機(jī)制。

--一線應(yīng)用產(chǎn)生研發(fā)創(chuàng)意,維修服務(wù)重構(gòu)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝,這兩招挺管用。

2)在地化服務(wù),調(diào)動(dòng)第三方合作者的能量

--學(xué)習(xí)北京醫(yī)院管理,三甲醫(yī)院取消門診,全都放在社區(qū)醫(yī)院;

--打造一個(gè)開放的服務(wù)品牌+服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),選擇優(yōu)質(zhì)第三方加盟,新利益顯著。

3)想要抓住服務(wù)營(yíng)銷或后市場(chǎng)大營(yíng)銷的工業(yè)品企業(yè),必須在服務(wù)盈利模式、正廠配件競(jìng)爭(zhēng)力、維修連鎖店、O2O平臺(tái)上,找到自己切實(shí)可行的立足點(diǎn)。

4)打造服務(wù)營(yíng)銷的三招


4、項(xiàng)目管理的幾個(gè)常用工具

1)項(xiàng)目管理的三角形

2)項(xiàng)目經(jīng)理與職能經(jīng)理的關(guān)系矩陣

3)做好項(xiàng)目管理的六條原則

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