課程背景：

明明是很好的管理辦法，經(jīng)銷商為何總不買賬？

這有點像父母管孩子，滿口“我這么做是為了你好”，而TA的反應(yīng)卻是“我偏不理睬你的權(quán)威”。

廠商合作，大多處在“一伙人”階段，有利益爭先恐后，有難處相互拆臺。只有成為“益伙人”，才能心往一處想、勁往一處使。

廠商成為“益伙人”，最重要的就是培養(yǎng)“好管家”。

銷售人員，自然成了第一選擇。然而實際上，他們要么成了經(jīng)銷商的保姆，沒有盡到幫助經(jīng)銷商成長的本分；要么他們成了經(jīng)銷商的傳聲筒，拿政策喂飽貪欲，看似茂盛的經(jīng)銷商業(yè)績，實則為墻上蘆葦根底淺，禁不住多大的市場風(fēng)浪的。

好管家，在于“管”準與“理”順。

管，就要管在要害處，不再徘徊在強壓與放任的十字路口；理，就得理順深層次的合作關(guān)系，別老玩威逼利誘的舊把戲。

好管家的“1+1+N”方式=1個銷售人員+1個對口銷售內(nèi)勤+多個部門。

經(jīng)銷商管理就能擰成一股繩，市場開發(fā)與客戶服務(wù)，也就有了活力。

成為益伙人，成就好渠道。

課程結(jié)構(gòu)

第一講：探尋經(jīng)銷商的“隱秘世界”

一、洞口：看清經(jīng)銷商的一組關(guān)鍵詞

二、發(fā)現(xiàn)：經(jīng)銷商的“隱秘”生命力

三、深入：連接經(jīng)銷商的三個世界

四、開啟：經(jīng)銷商生意的四輪驅(qū)動

五、即刻解碼—廠商關(guān)系的頂層活力

1.人文對調(diào)，對人和生意的理解

2.組織對話，復(fù)雜事項多點溝通

3.機制對路，激勵與規(guī)范相呼應(yīng)

［核心收益］經(jīng)銷商是一個個活人，他們有自己的想法與算法，并非銷售執(zhí)行的機器人。從經(jīng)銷商的生意思維入手，對他們的業(yè)務(wù)經(jīng)營、團隊管理和文化機制，進行一次深入的“探洞”，管理走心，業(yè)務(wù)就可走紅。

第二講：“管”準經(jīng)銷商—三事務(wù)與一角色

一、管人：原則內(nèi)核+ 因人而異

二、管事：項目＋流程＋目標

三、管關(guān)系：商業(yè)利益為核心的伙伴關(guān)系

四、實戰(zhàn)營：四種經(jīng)銷商的幫扶督導(dǎo)策略

五、一角色：經(jīng)銷商的私董總經(jīng)理

六、即刻“管”準—在經(jīng)銷商最需要你的地方有所作為

1.管好團隊，業(yè)務(wù)經(jīng)營升級到市場經(jīng)營

2.管住計劃，市場目標融入業(yè)務(wù)流程中

3.管事業(yè)心，老板思維蛻變?yōu)槔峡傃酃?

［核心收益］經(jīng)銷商與廠家，容易成為不相粘的“兩張皮”。立足于“管人、管事、管關(guān)系”這三個關(guān)鍵點，經(jīng)銷商管理就會變得有序、有譜和有成效。渠道管理有準頭，市場業(yè)務(wù)有盼頭，這一切都來自“管準”。

第三講：“理”順三個關(guān)系，激發(fā)經(jīng)銷商積極性

一、理順第一個關(guān)系：客戶歸誰

二、理順第二個關(guān)系：服務(wù)誰管

三、理順第三個關(guān)系：趨利避害

四、經(jīng)銷商畫布：吃透合作熱點

五、盈利模式圖：點燃合作熱情

六、專題研討：廠商合作關(guān)系的生命周期與對策

七、即刻“理”順—不同類型、不同情境下的經(jīng)銷商應(yīng)對之策

1.黑馬經(jīng)銷商，產(chǎn)品組合與目標客戶匹配度較弱

2.強勢經(jīng)銷商，銷量大占有率高但不守公司規(guī)矩

3.雞肋經(jīng)銷商，聽話照做可市場開發(fā)能力不太強

［核心收益］銷售人員與經(jīng)銷商，同樣在做“買賣”，可為什么難處好關(guān)系呢？利益、方法與觀念不同，立場自然不同?！袄怼表樔齻€關(guān)系，盡量站在同一個立場，以合一的姿態(tài)去做市場，力上加力，好關(guān)系結(jié)出好成果。

第四講：銷售人員與渠道管理的四步升級之路

一、經(jīng)銷商幫扶的先服務(wù)后引領(lǐng)

二、成為市場總經(jīng)理的四項能力

（規(guī)劃、策略運營與管理）

三、后臺支持與經(jīng)銷商銷售輪值

四、做花園式廠商關(guān)系的好園丁

五、即刻升級—“亮化”經(jīng)銷商管理的量化指標

1.覆蓋率，細分市場X主打產(chǎn)品

2.占有率，目標客戶X活躍客戶

3.盈利率，銷售毛利＋服務(wù)凈利

［核心收益］面對錯綜復(fù)雜的經(jīng)銷商管理，企業(yè)往往報以一聲嘆息。政策力度、產(chǎn)品賣點，只有用在刀刃上，才會有預(yù)期結(jié)果。四步升級之路，先抓好自己的銷售隊伍，進而盤活經(jīng)銷商資源，企業(yè)管經(jīng)銷商的“獨角戲”，搖身一變?yōu)槟繕丝蛻襞c市場有序增長的“連臺大戲”。