第一講：探尋經(jīng)銷(xiāo)商的“隱秘世界”

  ［核心收益］經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)個(gè)活人，他們有自己的想法與算法，并非銷(xiāo)售執(zhí)

 行的機(jī)器人。從經(jīng)銷(xiāo)商的生意思維入手，對(duì)他們的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)管理和文化機(jī)制，進(jìn)行一次深入的“探洞”，管理走心，業(yè)務(wù)就可走紅。

 一、洞口：看清經(jīng)銷(xiāo)商的一組關(guān)鍵詞

 二、發(fā)現(xiàn)：經(jīng)銷(xiāo)商的“隱秘”生命力

 三、深入：連接經(jīng)銷(xiāo)商的三個(gè)世界

 四、開(kāi)啟：經(jīng)銷(xiāo)商生意的四輪驅(qū)動(dòng)

 五、即刻解碼—廠(chǎng)商關(guān)系的頂層活力

 1.人文對(duì)調(diào)，對(duì)人和生意的理解

 2.組織對(duì)話(huà)，復(fù)雜事項(xiàng)多點(diǎn)溝通

 3.機(jī)制對(duì)路，激勵(lì)與規(guī)范相呼應(yīng)

 第二講：“管”準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商—三事務(wù)與一角色

  ［核心收益］經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家，容易成為不相粘的“兩張皮”。立足于“管人、管貨、管場(chǎng)”這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商管理就會(huì)變得有序、有譜和有成效。渠道管理有準(zhǔn)頭，市場(chǎng)業(yè)務(wù)有盼頭，這一切都來(lái)自“管準(zhǔn)”。

 一、管人：外部客戶(hù)x內(nèi)部客戶(hù)

 二、管貨：產(chǎn)品+方案+交付

 三、管場(chǎng)：品牌+事件+動(dòng)銷(xiāo)

 四、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)：四種經(jīng)銷(xiāo)商的幫扶督導(dǎo)策略

 五、一角色：經(jīng)銷(xiāo)商的私董總經(jīng)理

 六、即刻“管”準(zhǔn)—在經(jīng)銷(xiāo)商最需要你的地方有所作為

 1.管好團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)升級(jí)到市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)

 2.管住計(jì)劃，市場(chǎng)目標(biāo)融入業(yè)務(wù)流程中

 3.管事業(yè)心，老板思維蛻變?yōu)槔峡傃酃?

 第三講：“理”順三個(gè)關(guān)系，激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商積極性

［核心收益］銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商，同樣在做“買(mǎi)賣(mài)”，可為什么難處好關(guān)系呢？利益、方法與觀(guān)念不同，立場(chǎng)自然不同?！袄怼表樔齻€(gè)關(guān)系，盡量站在同一個(gè)立場(chǎng)，以合一的姿態(tài)去做市場(chǎng)，力上加力，好關(guān)系結(jié)出好成果。

 一、理順第一個(gè)關(guān)系：客戶(hù)開(kāi)發(fā)=市場(chǎng)開(kāi)采x營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓

 二、理順第二個(gè)關(guān)系：客戶(hù)服務(wù)=（常規(guī)+增值）x創(chuàng)新

 三、理順第三個(gè)關(guān)系：利益分配=存量增量-試錯(cuò)成本-迭代風(fēng)險(xiǎn)

 四、經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)布：吃透合作熱點(diǎn)

 五、盈利模式圖：點(diǎn)燃合作熱情

 六、專(zhuān)題研討：廠(chǎng)商合作關(guān)系的生命周期與對(duì)策

 七、即刻“理”順—不同類(lèi)型、不同情境下的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)之策

 1.黑馬經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品組合與目標(biāo)客戶(hù)匹配度較弱

 2.強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)量大占有率高但不守公司規(guī)矩

 3.雞肋經(jīng)銷(xiāo)商，聽(tīng)話(huà)照做可市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不太強(qiáng)

  第四講：銷(xiāo)售人員與渠道管理的四步升級(jí)之路

  ［核心收益］面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)銷(xiāo)商管理，企業(yè)往往報(bào)以一聲嘆息。政策力

 度、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，只有用在刀刃上，才會(huì)有預(yù)期結(jié)果。四步升級(jí)之路，先抓好自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，進(jìn)而盤(pán)活經(jīng)銷(xiāo)商資源，企業(yè)管經(jīng)銷(xiāo)商的“獨(dú)角戲”，搖身一變?yōu)槟繕?biāo)客戶(hù)與市場(chǎng)有序增長(zhǎng)的“連臺(tái)大戲”。

 一、經(jīng)銷(xiāo)商幫扶的先服務(wù)后引領(lǐng)

 二、成為市場(chǎng)總經(jīng)理的四項(xiàng)能力

 （規(guī)劃、策略、運(yùn)營(yíng)與管理）

 三、后臺(tái)支持與經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售輪值

 四、做花園式廠(chǎng)商關(guān)系的好園丁

 五、即刻升級(jí)—“亮化”經(jīng)銷(xiāo)商管理的量化指標(biāo)

 1.覆蓋率，細(xì)分市場(chǎng)X主打產(chǎn)品

 2.占有率，目標(biāo)客戶(hù)X活躍客戶(hù)

 3.盈利率，銷(xiāo)售毛利＋服務(wù)凈利