第一講：精準(zhǔn)溝通，一人成就一臺戲

天天在溝通，太多無用功；一次溝不通，越說話越囧。精準(zhǔn)溝通，幫您將三件要事一氣呵成：客戶需求之靶，客戶記憶之箭，精心編排之弓。拉起彎弓，搭上磨亮的箭，定能射準(zhǔn)客戶需求之靶心。

一、兩極化，天才做全工無才白做工

1.溝通目標(biāo)：天才做全工

2.溝通品格：無才白做工

3.溝通原則：人達(dá)兩條線

二、需求第一，角色唯一，結(jié)果歸一

1.溝通重心：客戶需求的四層遞進(jìn)

2.溝通基調(diào)：快快地聽，慢慢地說

3.溝通法庭：選啥角色，得啥結(jié)果

三、想要客戶記住你？建關(guān)系創(chuàng)價值

1.一分鐘自我介紹

2.一分鐘贏得尊重

四、編劇導(dǎo)演主演，一人成就一臺戲

1.說好兩種語言

2.轉(zhuǎn)換兩個角色

3.掌握復(fù)盤技術(shù)

4.編寫案例劇集

第二講：精準(zhǔn)拜訪，閱讀心與悅納人

日日思君不見君，得見君時君無心。如此尷尬的拜訪，想必比例也不低。精準(zhǔn)拜訪，幫您成功完成三件事：登堂、入室、上坐。1）登堂，找準(zhǔn)客戶，給對構(gòu)思；2）入室，反客為主巧占位，異議應(yīng)對妙疏導(dǎo)；3）上坐，激發(fā)興趣，點亮想象，做大業(yè)務(wù)開口。

一、走進(jìn)心門，兌現(xiàn)價值

1.閱，門＋兌，走進(jìn)心門，兌現(xiàn)價值

2.閱讀心，緊盯行為儀表盤

3.悅納人，流汗撒種盼收割

二、開門飄紅，節(jié)節(jié)升高

1.找到屬于你的3.125目標(biāo)客戶

2.打一個45秒客戶必接的電話

3.用五頁紙展示你的商業(yè)大構(gòu)思

三、側(cè)翼迂回，避實就虛

1.3P拜訪法，反客為主巧占位

2.客戶異議，大禹治水貴在疏導(dǎo)

四、激發(fā)興趣，點亮想象

1.激發(fā)客戶合作興趣

2.拜訪現(xiàn)場因你而活

第三講：精準(zhǔn)呈現(xiàn)，畫語演繹打動力

這是一個看圖、看視頻的時代，單用言語很難打動人。精準(zhǔn)呈現(xiàn)，以言語為導(dǎo)引，構(gòu)建一個充滿畫面感與故事感的情境：1）信息有畫面；2）表達(dá)有故事；3）提案有氣場。精準(zhǔn)呈現(xiàn)，畫語演繹打動力。

一、畫語，精準(zhǔn)呈現(xiàn)的打動力

1.呈，話語為王的尷尬

2.呈，用畫面做溝通的新語言

3.取景框，遠(yuǎn)、中、近景切換

二、精準(zhǔn)信息，聽得進(jìn)去初戰(zhàn)告捷

1.三明治呈現(xiàn)力

2.講好三個故事

三、精準(zhǔn)表達(dá)，看得明白贏得認(rèn)同

1.建立兩個題材的詞匯庫

2.講好凌晨三點鐘的語言

3.演好一臺精彩的舞臺劇

四、精準(zhǔn)提案，價值預(yù)演邁向合作

1.好演員用活好劇本

2.提案氣場快速收放

第四講：精準(zhǔn)談判，點燃主客兩堆火

談判，談價值，判需求。而在銷售實戰(zhàn)中，談判往往變成了征服與被征服。惡果由此產(chǎn)生：生意談成了，關(guān)系卻僵了。精準(zhǔn)談判，幫您點燃兩堆火，化解零和沖突；精準(zhǔn)談判，幫您做到：布局準(zhǔn)、做局精和成局穩(wěn)。

一、勢場：超越業(yè)務(wù)，做大格局

1.談，言＋炎，談判中生起兩堆火

2.主火，燃起成就客戶夢想的激情

3.客火，點旺解決大問題的使命感

4.勢場：喚醒使命感—夢想—激情

二、布局：欲善其事，先利其器

1.四個情境對號入座

2.四個情境最優(yōu)策略

3.確定最優(yōu)溝通方式

三、做局：構(gòu)建優(yōu)勢，步步為贏

1.序盤，精心設(shè)計開闊地

2.中盤，留有余地少搏殺

3.收官，沉沒成本輕應(yīng)對

四、成局：四張臉孔，定格人型

1.四種人型，自我掌控

2.角色測試，性格快照

3.我為人人，人人為我

第五講：精準(zhǔn)成交，三率相乘做全工

做業(yè)務(wù)，就是在做“頻次x成交率”的數(shù)學(xué)題。手快的人，多打電話多拜訪，在頻次上多下功夫；腦快多人，多琢磨方式方法，在成功率上做文章。精準(zhǔn)成交，在動腦中動手，以成功率帶動有效頻次，切實做到多勞多得。

一、成交法則：成功、誠意與沉心

1.成，萬＋戈，一萬次努力勾住一個客戶

2.誠，確保成功的交換，確立成長的機(jī)會

3.沉，沉下心來做功課，分享沉甸甸價值

二、成交概率，集中兵力打殲滅戰(zhàn)

1.成交率163梯度分布

2.聚焦機(jī)會提高成交率

三、成交速率，先慢后快抓住時機(jī)

1.初速度：心理暗示方法

2.加速度：最佳心理時點

3.續(xù)航力：破解四種思維

四、成交功率，缸內(nèi)直噴渦能增壓

1.先對人后對事，想法決定做法

2.長期客戶，要繞開性價比陷阱

3.精細(xì)管理，客戶盤算與對手底細(xì)

4.成本控制，好利潤成就卓越服務(wù)