《新零售實(shí)戰(zhàn)全攻略》

培訓(xùn)課程大綱

主講人：鄧超明老師

授課風(fēng)格：實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效、最前沿！富有激情，生動(dòng)案例剖析，高屋建瓴洞察，戰(zhàn)術(shù)落地指南，并且經(jīng)常性安排互動(dòng)思考。

   課程特色：

1、深度講座：實(shí)效熱點(diǎn)難點(diǎn)解讀+實(shí)戰(zhàn)案例剖析+實(shí)用工具方法傳授

2、智慧咖啡：互動(dòng)探討，促進(jìn)思考，分析解決營(yíng)銷問題

3、大爭(zhēng)風(fēng)暴：專家現(xiàn)場(chǎng)答疑，給予創(chuàng)意性的思路與方法

4、趨勢(shì)洞見：多種創(chuàng)新創(chuàng)意營(yíng)銷戰(zhàn)略、技巧介紹與案例分析

課程價(jià)值：

   1、掌握新零售最新動(dòng)態(tài)、主張、觀點(diǎn)、案例及前沿方案。

   2、了解線下實(shí)體店、電商與O2O新零售精彩案例

   3、培養(yǎng)新零售思維與戰(zhàn)略意識(shí)

   4、了解新零售的具體打法、零售創(chuàng)新點(diǎn)等，穩(wěn)抓新零售的牛鼻子

   5、幫助實(shí)體企業(yè)加快結(jié)構(gòu)調(diào)整、創(chuàng)新零售方式、提升業(yè)務(wù)效率。

   6、幫助傳統(tǒng)商貿(mào)零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)零售升級(jí)，培養(yǎng)更多適應(yīng)新零售經(jīng)濟(jì)需要的人才，打造適應(yīng)創(chuàng)新型、技能型管理隊(duì)伍。

開篇：新零售大勢(shì)觀瀾：本質(zhì)與改變

一、上馬新零售，先搞清這些關(guān)鍵問題

亞馬遜寫了一篇新零售的好文章

天貓、京東、蘇寧三國(guó)殺：布局新零售的版圖掃描

價(jià)值定義：新零售是個(gè)什么梗？

價(jià)值發(fā)現(xiàn)：新零售能幫你實(shí)現(xiàn)什么？

價(jià)值自?。号f零售VS新零售、電商VS電商、O2O VS 新零售

價(jià)值再造：如何上馬新零售？一家老牌企業(yè)的電商逆襲

價(jià)值反思：電商、線下店在新零售里扮演的角色？如何對(duì)標(biāo)新消費(fèi)群體與新消費(fèi)習(xí)慣

給新零售畫個(gè)像：它有這樣幾種長(zhǎng)相、實(shí)現(xiàn)路徑

老司機(jī)的洪荒之力：宜家與星巴克的新零售

案例分析：亞馬遜的智能推薦與無人店Amazon Go、阿里巴巴的素型生活跨界集合店與盒馬生鮮、三只松鼠的線上零售創(chuàng)新與線下零售體驗(yàn)店創(chuàng)新、紅領(lǐng)的C2B

二、新零售思維的天龍八部

   （一）思維：打破線上線下、虛實(shí)隔閡

（二）網(wǎng)狀思維：全網(wǎng)覆蓋，消費(fèi)者在哪里，網(wǎng)升到哪里，全員布網(wǎng)。（案例：周黑鴨布下的網(wǎng)：如何將鴨產(chǎn)品賣上了市。）

（三）生態(tài)思維：產(chǎn)品單點(diǎn)突破，建生態(tài)鏈、生態(tài)圈，共建、共享、共贏。（案例：老干媽如何從辣椒醬出發(fā)，寫下品類的零售傳奇）

（四）場(chǎng)景思維：人、時(shí)間、地點(diǎn)、事件，未來就是現(xiàn)在（案例：必勝客的智慧餐廳；亞馬遜的場(chǎng)景奇招；星巴克如何用場(chǎng)景設(shè)計(jì)讓你多花錢；國(guó)美的改造：網(wǎng)咖+電競(jìng)+影院）

（五）互動(dòng)思維：全渠道反饋與互動(dòng)

（六）品牌思維：千古顛撲不破的真理，品牌影響廣度、深度與興奮度（案例：谷連天用一碗八寶粥做出品牌；熱風(fēng)hotwind的品牌化改造，從外貿(mào)店到品牌連鎖的逆襲）

（七）定制思維：根據(jù)地域、職業(yè)、季節(jié)等多維度客戶畫象，提供產(chǎn)品快速定制。（案例：皮阿諾的定制；索菲亞的定制）

（八）數(shù)據(jù)思維：消費(fèi)者畫像、按需智能供貨等

三、新零售的十種打法

（一）電商新零售：以電商為核心的新零售，C2B

小米的新戰(zhàn)場(chǎng)；韓都衣舍從電商走來；淘品牌茵曼為什么大量關(guān)了線下店；有電商創(chuàng)新精神的裂帛，線下店長(zhǎng)什么樣。

   （二）店商新零售：以店面為核心的新零售

     案例：優(yōu)衣庫(kù)O2O模式的長(zhǎng)短板：它的創(chuàng)新空間還有多大；名創(chuàng)優(yōu)品的快速繁殖之謎：1000家店從何而來；OPPO與VIVO的線下銷售為何風(fēng)起云涌。

   （三）從匿名消費(fèi)到實(shí)名購(gòu)買：會(huì)員+粉絲運(yùn)營(yíng)；

     案例：淘寶會(huì)員體驗(yàn)店；歌莉婭用粉絲撬動(dòng)新零售；華為榮耀的粉絲營(yíng)銷；一家蛋糕店的粉絲營(yíng)銷）

   （四）購(gòu)物環(huán)境的第三次革命（購(gòu)物環(huán)境與體驗(yàn)還能怎么變，優(yōu)化的6種策略，案例：就試-試衣間）

   （五）新技術(shù)特種兵：移動(dòng)支付、在線訂單、智能試用、VR等

（六）多模式創(chuàng)新（買手制、工廠店、大聯(lián)采、跨境采、無人值守店、消費(fèi)金融+新零售等，案例分析：武漢中百、胖東來）

（七）借道新媒體營(yíng)銷，打贏新品牌戰(zhàn)（40套電商全網(wǎng)營(yíng)銷兵法；電商品牌新定位；案例：三只松鼠線下體驗(yàn)店預(yù)約模式；聯(lián)想的新媒體營(yíng)銷；杜蕾斯的新媒體營(yíng)銷）

（八）依托企業(yè)自媒體的零售戰(zhàn)法（企業(yè)微博號(hào)、企業(yè)公眾號(hào)等，案例：海爾、京東、VIVO、雕牌等；企業(yè)微博號(hào)與公眾號(hào)100強(qiáng)，如何用微博公眾號(hào)自媒體做銷售）

（九）跨界聯(lián)盟集合店打法（案例：銀泰商業(yè)的House Selection、奇客巴士的黑科技集合店）

（十）超級(jí)IP崛起，建立以IP為核心的新零售生態(tài)圈（案例：迪斯尼、大嘴猴、+明星、+設(shè)計(jì)師、+卡通等；韓寒餐廳“很高興遇見你”為什么做到關(guān)店。）

四、獲客的道與術(shù)：新零售的十二大系統(tǒng)

一個(gè)變與一個(gè)不變（產(chǎn)品服務(wù)商譽(yù)繼續(xù)做好；經(jīng)營(yíng)思維方式工具渠道要變）

（一）產(chǎn)品系統(tǒng)：向定制進(jìn)軍；爆品、匠品、韌品戰(zhàn)略

（二）渠道系統(tǒng)（電商渠道、線下渠道的搭建；引流閉環(huán)的設(shè)計(jì)；轉(zhuǎn)化機(jī)制的設(shè)計(jì)。案例：資生堂的數(shù)字化銷售出奇招；沃爾碼的會(huì)員店）

（三）視覺系統(tǒng)（客戶需要什么樣的視覺，如何摸清與判斷。案例分析：布朗熊啤酒Bar放了什么樣的視覺大招；天虹那家高顏值商場(chǎng)，是怎么回事；跟高手交朋友，再看幾家把視覺系統(tǒng)做得相當(dāng)漂亮的企業(yè)）

（四）概念系統(tǒng)（產(chǎn)品概念、網(wǎng)絡(luò)品牌概念、實(shí)體品牌概念、概念統(tǒng)一化與個(gè)性化）

（五）服務(wù)系統(tǒng)（線上服務(wù)、線下服務(wù)、全渠道服務(wù)、全場(chǎng)景服務(wù)。案例：創(chuàng)業(yè)板敲鐘的尚品宅配，它講了一個(gè)怎樣的O2O零售故事）

（六）成交系統(tǒng)（成交轉(zhuǎn)化機(jī)制，案例：大商的2000萬會(huì)員+天狗網(wǎng)的電商布局；）

（七）招商系統(tǒng)（傳統(tǒng)招商、線上招商）

（八）話語系統(tǒng)（店面導(dǎo)購(gòu)話術(shù)、網(wǎng)絡(luò)咨詢與客服話術(shù)。案例：三只松鼠的賣萌；京東客服話術(shù)的那些傳奇）

（九）運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)（案例：永輝的二維碼零售玩法）

（十）資源系統(tǒng)（資源整合對(duì)象、跨界聯(lián)盟、自有資源最大化等；案例：一家返利網(wǎng)站+百貨公司的新零售布局）

（十一）制度系統(tǒng)（案例：看看這些電商公司的超強(qiáng)制度）

（十二）創(chuàng)意系統(tǒng)（新零售的創(chuàng)意怎么玩？案例：京東的創(chuàng)意；Brookstone卡位新奇特，能玩出什么花樣）

五、網(wǎng)聚客戶的力量：新零售的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)搭建

以消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)為出發(fā)點(diǎn)的全域營(yíng)銷

（一）一核驅(qū)動(dòng)：電商平臺(tái)的搭建與運(yùn)營(yíng)（案例：韓都衣舍、丹麥綾致、唯品會(huì)、聚美優(yōu)品；萬達(dá)電商敗在哪里；富士康為什么做不成電商）

（二）新銷售網(wǎng)絡(luò)：新經(jīng)銷商、新合作模式、新互動(dòng)機(jī)制（案例：京東的京選空間；經(jīng)銷商合伙人制等）

（三）全網(wǎng)引流：設(shè)計(jì)全網(wǎng)客戶引流系統(tǒng)，打贏整合精準(zhǔn)營(yíng)銷硬仗

全網(wǎng)引流獲客的40套兵法、32套內(nèi)容營(yíng)銷兵法、打贏新零售精準(zhǔn)營(yíng)銷+創(chuàng)意營(yíng)銷獲客的關(guān)鍵策略。

（四）線上線下渠道營(yíng)銷閉環(huán)：三種搭建方式，天羅地網(wǎng)

案例分析：《海瀾之家的線上線下O2O成功之處》《俏十歲的微商網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)》《江小白的創(chuàng)新渠道網(wǎng)絡(luò)》《便利店版的星巴克解析》

六、跑贏最后一公里，客戶留存率的二次革命：新零贏的銷售網(wǎng)點(diǎn)怎么造？

（一）實(shí)體店（銷售網(wǎng)點(diǎn)）要做到的五種改變（智能零售怎么個(gè)智能法）

（實(shí)體店如何挽救頹勢(shì)；如何再升級(jí)。案例：百安居的小店；海底撈用服務(wù)支點(diǎn)，撬起線下新零售這座大山）

（二）店商+電商之戰(zhàn)：銷售網(wǎng)點(diǎn)如何用好電商、用好新媒體、網(wǎng)絡(luò)引流；微信+門店；小程序+門店。（案例：蘇寧的全員微商；萬達(dá)的動(dòng)靜；萬科廣場(chǎng)的“老公寄存室”）

（三）聯(lián)盟銷售網(wǎng)點(diǎn)：最后一公里的游騎兵

（四）引導(dǎo)指尖：移動(dòng)銷售的最后一公里

（五）網(wǎng)絡(luò)銷售引導(dǎo)：網(wǎng)上商城的銷售最后一公里

邀請(qǐng)鄧?yán)蠋熓谡n聯(lián)系鄧?yán)蠋熤恚郝?lián)系方式：15957791970（微信同號(hào)）

七、機(jī)制扶上位：新零售運(yùn)營(yíng)體系的設(shè)計(jì)

（一）從電商新零售到店商新零售的運(yùn)營(yíng)體系設(shè)計(jì)

（二）渠道共贏生態(tài)：線上線下渠道的四種合作機(jī)制

（三）協(xié)同作戰(zhàn)：線上線下渠道的三種聯(lián)動(dòng)機(jī)制

案例分析：年銷售30億的會(huì)員電商運(yùn)營(yíng)體系案例；尚品宅配的C2B運(yùn)營(yíng)體系案例；樂友母嬰的運(yùn)營(yíng)體系創(chuàng)新案例。

八、打造能征善戰(zhàn)之師：新零售人的能力結(jié)構(gòu)

（一）坐銷=坐“消”（消亡）

（二）贏在組織：如何設(shè)計(jì)新零售組織架構(gòu)

（三）如何打造新零售隊(duì)伍：新能力結(jié)構(gòu)、新能力清單

（四）人人都是經(jīng)營(yíng)者：每一位個(gè)體都是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

案例：從優(yōu)衣庫(kù)零售員工身上看到的幾個(gè)亮點(diǎn)。

九、破解新零售的五個(gè)困境

（一）零售網(wǎng)點(diǎn)多，為什么賣不動(dòng)貨？

（二）專門的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)上商城，為什么不賺錢？

（三）造好了線上線下銷售渠道閉環(huán)，為什么客戶增長(zhǎng)依然乏力?

（四）跑贏最后一公里，新零售需要什么新能力？

（五）對(duì)接消費(fèi)者的新零售人才，如何培養(yǎng)？

十、趨勢(shì)研判：哪些新零售業(yè)態(tài)可能生存得比較好？

新零售的近景與遠(yuǎn)景宏圖

3D4D打印、ARVR、傳感器物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)全領(lǐng)域運(yùn)用

（一）主題特色類：Adidas的科技主題店、曼哈頓切爾西市場(chǎng)Chelsea Market的文藝范、京東智能娛樂體驗(yàn)館JDSPACE

（二）體驗(yàn)場(chǎng)景類：宜家家居、星巴客、Sephora的Sephora Beauty TIP Workshop等

（三）生活方式販賣類：誠(chéng)品、蔦屋書店、言幾又、無印良品等。

（四）意見領(lǐng)袖類：設(shè)計(jì)師品牌店、網(wǎng)紅店等。

（五）單點(diǎn)突破類：在某款產(chǎn)品、某種渠道上做得非常好，其它渠道輔助，一超多強(qiáng)。（案例：看起來一般的“黯然銷魂掌”，如何做到一掌銷魂。）

（六）消費(fèi)金融類：用消費(fèi)金融激活新零售，發(fā)展消費(fèi)商體系。