課程背景：

應(yīng)收款項包括應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)付賬款和其他應(yīng)收款。其中，應(yīng)收賬款是企業(yè)對外賒銷產(chǎn)品、材料、勞務(wù)等項目而形成的應(yīng)向?qū)Ψ绞杖∠鄳?yīng)款項的一種外置資產(chǎn)；應(yīng)收票據(jù)只有承兌期限到期方可使用，其中商業(yè)承兌匯票還須在出票單位具有足夠的流動資金時才能變現(xiàn)；預(yù)付賬款只有待購入貨物或接受勞務(wù)的情況下才起作用；其他應(yīng)收款只有收回才起到彌補流動資金的作用?？梢姡瑧?yīng)收款項嚴重制約著企業(yè)經(jīng)營，這歷來令企業(yè)管理者深感棘手，難于操作。由于應(yīng)收款項的管理與社會的信用基礎(chǔ)和信用體系的完備性有著密切的關(guān)系，因而，要緩解應(yīng)收款項對企業(yè)經(jīng)營所帶來的流動資金壓力，不僅僅只是加強應(yīng)收款項管理，還必須尋求解決客戶信用風(fēng)險和社會信用環(huán)境的問題。

另一方面，在當(dāng)前基于開放市場環(huán)境下信用風(fēng)險的傳導(dǎo)效應(yīng)，經(jīng)濟波動和調(diào)控政策對行業(yè)的系統(tǒng)性影響，以及擴大規(guī)模投資等隱性風(fēng)險的顯性化，銀行大客戶業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險 將面臨上升趨勢。

課程收益：

  （1）在分析應(yīng)收款項成因的基礎(chǔ)上，提出有效管理應(yīng)收賬款的基本方法；

  （2）提供一整套應(yīng)收款項管控方法與措施；

  （3）呈現(xiàn)一系列行之有效的催收應(yīng)收款項的方法與技巧；

  （4）提出如何防范呆賬的發(fā)生；

  （5）在分析信用風(fēng)險對企業(yè)影響的基礎(chǔ)上，提出了客戶信息如何獲得及使用；

  （6）設(shè)計了信用評估的技術(shù)與方法；

  （7）提供企業(yè)信用風(fēng)險管控方法和商業(yè)銀行大客戶信用風(fēng)險管控措施；

  （8）提供合同管理要點；

  （9）透析票據(jù)管理方法；

  （10）提供增值稅專用發(fā)票的使用與管理技能。

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：業(yè)務(wù)人員、財務(wù)人員和相關(guān)中層

授課方式：故事案例導(dǎo)入、講授、案例分析、課間活動、討論提問、互動點評、課程總結(jié)

課程內(nèi)容：

第一講  應(yīng)收款項的成因有哪些

一、 應(yīng)收賬款的成因分析

二、 應(yīng)收票據(jù)的成因分析

三、 預(yù)付賬款的成因分析

四、 其他應(yīng)收款成因分析

第二講  市場、銷售、運營人員應(yīng)掌握的應(yīng)收款項管理基本方法

一、應(yīng)收款項跟蹤管理方法

二、應(yīng)收款項管理具體操作

三、賬款難以回收的危險信號

第三講  

一、 制訂與實施行之有效的應(yīng)收款項管控制度

（一） 對銷售員回收貨款的考核制度

（二） 客戶信用與資質(zhì)變化信息反饋制度

（三） 應(yīng)收款項定期分析制度

（四） RPM過程監(jiān)控制度

（五）應(yīng)收賬款的評估與改善細則

（六）問題賬款管理辦法

（七）呆賬處理方案

（八）銷售賬款催收方案

（九）供應(yīng)商往來對賬管理方案

二、 制訂應(yīng)收賬款的管控流程

三、 制訂應(yīng)收票據(jù)的管控流程

四、 制訂預(yù)付賬款的管控流程

五、 制訂其他應(yīng)收款的管控流程

六、應(yīng)收賬款具體管控措施            

（一）清理核實應(yīng)收帳款“六舉措”

（二）實施應(yīng)收帳款管理“三制度”          

（三）催收應(yīng)收帳款“四做法”

（四）財務(wù)部對應(yīng)收帳款“三監(jiān)督”

（五）加速收現(xiàn)“二做法”  

（六）處理應(yīng)收賬款“三手段”

第四講  應(yīng)收款項的具體管控方法與措施有哪些

一．清理核實應(yīng)收帳款

二．實施應(yīng)收帳款相關(guān)制度

三．催收應(yīng)收帳款的做法

四．加強財務(wù)部對應(yīng)收帳款的監(jiān)督

第五講  市場、銷售、運營人員應(yīng)具有哪些逾期賬款催收的基本思路

一、分析企業(yè)債務(wù)的特性

二、分析賒銷客戶的特點

三、制定企業(yè)催收政策

四、分析欠款成功回收的因素

五、設(shè)定企業(yè)追賬的原則

第六講  市場、銷售、運營人員如何快速收回應(yīng)收款項

一、賬款難收的主要原因及對策

二、快人一步，贏得收款先機

三、如何成為電話催收高手

四、抓住黃金時間，準時收回賬款

五、復(fù)制收賬高手的催付方法

六、應(yīng)收賬款催付技巧22招

第七講  市場、銷售、運營人員如何讓客戶心甘情愿地還款

一、以卓越的服務(wù)取勝，輕松收款

二、如何處理客戶抱怨，提高收款業(yè)績

三、利用人際關(guān)系創(chuàng)造差異化，優(yōu)先收款

四、活用“禮尚住來”原則，有效收款

五、運用適宜的談判技巧，創(chuàng)造雙贏局面

第八講  市場、銷售、運營人員如何對付拖欠賬款的客戶

一、如何應(yīng)對客戶拖延付款的借口

二、如何采取針對性策略收回賬款

三、如何采用軟硬兼施策略對付客戶

四、如何利用高壓手段進行催賬

五、如何置之死地而后生

第九講  市場、銷售、運營人員如何防范呆賬發(fā)生

一、做好客戶資信調(diào)查，降低呆賬風(fēng)險

二、如何判斷企業(yè)倒閉的征兆

三、客戶發(fā)生危機時，如何自救債權(quán)

第十講  信用風(fēng)險對企業(yè)的影響

一、信用風(fēng)險的概念

二、信用風(fēng)險的影響

三、信用管理的目標

第十一講  市場、銷售、運營人員如何獲得與使用客戶信息

一、預(yù)防商業(yè)欺詐

二、信用管理客戶的分類

三、新客戶所關(guān)注的信息點

四、老客戶所關(guān)注的信息點

五、核心客戶所關(guān)注的信息點

六、各種信息的來源和使用

第十二講  信用評估技術(shù)與方法

一、信用評估分析框架

二、財務(wù)分析

三、信用評估的綜合運用

四、信用評估實例  

第十三講  市場、銷售、運營人員如何參與管控企業(yè)信用風(fēng)險

一、 我國企業(yè)信用管理環(huán)境分析

二、 信用管理基本模式

三、 信用管理職能

四、 信用與銷售的關(guān)系

五、 企業(yè)應(yīng)收款項的監(jiān)控與有效回收

六、 客戶資信管理

七、 企業(yè)全程信用管理體系

八、 信用銷售管理的基本流程與方法

第十四講  市場、銷售、運營人員應(yīng)掌握哪些銷售、采購合同要點

一、 保障公司債權(quán)的重要文件

二、 簽訂合同注意事項

三、 審核合同注意事項

四、 有效合同

五、 無效合同

六、 格式合同無效條款

七、 證據(jù)效力三要素

八、 合同管理流程

第十五講  市場、銷售、運營人員應(yīng)掌握的票據(jù)管理知識

一、《票據(jù)法》概要

二、《發(fā)票管理辦法》概要

二、開具發(fā)票的12項具體要求

三、收貨、發(fā)貨單據(jù)、書證的管理

四、對賬單、征詢單的管理

五、授權(quán)委托書的作用與簽訂注意事項

第十六講  市場、銷售、運營人員應(yīng)掌握的增值稅專用發(fā)票使用與管理知識

一、專用發(fā)票與增值稅防偽稅控系統(tǒng)

二、增值稅專用發(fā)票的限額

三、增值稅專用發(fā)票的初始發(fā)行與領(lǐng)購

四、增值稅專用發(fā)票上的稅率、稅額算法

五、不得抵扣的增值稅發(fā)票

六、增值稅紅字專用發(fā)票的開具

七、過期認證發(fā)票或丟失抵扣憑證的處理

八、規(guī)避取得虛開增值稅專用發(fā)票的風(fēng)險

第十七講   案例分析與答疑

案例一  某企業(yè)承兌匯票管理制度與流程

案例二  某集團公司應(yīng)收賬款管理流程

案例三  四川某機械有限公司合同糾紛