跟單培訓(xùn)的內(nèi)容是什么（54）

編者：馬高參

昨天為大家分享的是“簽單培訓(xùn)的內(nèi)容”，隨著美容院不斷“敗走招商會(huì)”的現(xiàn)象層出不窮，現(xiàn)在美容院在參加招商會(huì)時(shí)候的心理變化是非常大的，即使通過(guò)我們?cè)O(shè)定的各種簽單環(huán)節(jié)成功與客戶成交簽單，但是，還是一批店家會(huì)采取觀望或質(zhì)疑的態(tài)度，遲遲不在現(xiàn)場(chǎng)簽單的現(xiàn)象。

在這種情況下，自然而然就催生一個(gè)全新的招商環(huán)節(jié)——“跟單環(huán)節(jié)”，所謂“跟單”？就是把招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)未加盟，但還存在很大程度意向的美容院再次溝通梳理，力求實(shí)現(xiàn)會(huì)后簽單的完美效果。

因此，跟單培訓(xùn)主要是提醒員工在會(huì)后跟進(jìn)新客戶過(guò)程要注意以下的幾個(gè)問(wèn)題：

1、首先是會(huì)議內(nèi)容的調(diào)研過(guò)程。

態(tài)度誠(chéng)懇的向參會(huì)新客戶調(diào)研本次會(huì)議的真實(shí)感受，通過(guò)客戶的真實(shí)感受表達(dá)，我們就可以敏銳的捕捉到她的潛意識(shí)訴求，所謂“褒貶是買(mǎi)家、喝彩是閑人”的真理，在談話過(guò)程中針對(duì)客戶的訴求再一次總結(jié)性陳述，這是加強(qiáng)客戶意識(shí)頭腦的疊加記憶，促使客戶產(chǎn)生二次咨詢行為。

2、再次敘述現(xiàn)場(chǎng)加盟政策中的核心內(nèi)容

一個(gè)完整的現(xiàn)場(chǎng)加盟政策一定是由產(chǎn)品配贈(zèng)、進(jìn)貨折扣、市場(chǎng)支持、合作保障、數(shù)據(jù)承諾等幾個(gè)方面內(nèi)容組成，在溝通過(guò)程中，要根據(jù)客戶有意識(shí)的“節(jié)點(diǎn)”內(nèi)容問(wèn)詢，進(jìn)行特別強(qiáng)調(diào)性的解答，促使客戶進(jìn)入一種店內(nèi)啟動(dòng)場(chǎng)景的模擬情景，有助于最終與我們成交。