美容院店務(wù)管理系統(tǒng)108秘笈？（41）

美容院如何設(shè)計銷售流程（中）

編者：馬高參

上文書我們講解了美容院《新八關(guān)銷售模式》的前三關(guān)，即技能關(guān)、啟動關(guān)和服務(wù)關(guān)，今天我們還將重點為大家分享剩余的銷售五關(guān)內(nèi)容。

4、新八關(guān)銷售的第四關(guān)：熟人關(guān)

隨著時代的變遷和社會的發(fā)展，“黑貓白貓理論”成為了中國人成功學的典范，為了追求結(jié)果，原來社會的各種行業(yè)規(guī)范、經(jīng)濟規(guī)律和道德約束被不斷沖毀，導致中國也出現(xiàn)了“公地悲劇”社會化現(xiàn)象，人欺人、人騙人、人怕人的負能量正在不斷在人們中間蔓延。

圈子、熟人成為了價值和服務(wù)交易的“綠色通道”，尤其是在商業(yè)服務(wù)門店經(jīng)營過程中，店家在追求商業(yè)利益最大化的同時，首先要建立一個相對穩(wěn)定的客情關(guān)系和企業(yè)品牌價值，因此，熟人關(guān)也真正成為商家銷售過程中的一個無法逾越的堡壘，做事之前先做人，這是現(xiàn)代服務(wù)行業(yè)中最實用的一條真理。

如果一定要給銷售設(shè)定一個階段時間比例的話：顧客確立信任變成熟人需要40%時間，在建立信任基礎(chǔ)上挖掘顧客真實需求需要30%時間，挖掘出顧客真實需求后，開始有針對性的介紹產(chǎn)品和服務(wù)療程的時間需要20%，真正用于銷售的時間僅占10%。

溫馨提示：過熟人關(guān)經(jīng)常會出現(xiàn)的錯誤包括美容師溝通過程中脫離了主題，回不到銷售的本意上來；再有就是遇到顧客提出敏感問題（如減肥期間出現(xiàn)發(fā)彈怎么辦？如果減肥效果不理想是否退款？減肥產(chǎn)品是否有合法批號等？），美容師無法正面回應(yīng)；最后就是在顧客沒有真正“過關(guān)”變熟人之前，就開始產(chǎn)品銷售等。

5、新八關(guān)銷售的第四關(guān)：產(chǎn)品關(guān)

中國有句老話，叫做“己所不欲勿施于人”，產(chǎn)品關(guān)的核心就是美容師對產(chǎn)品是否了解？、是否自己親身體驗過產(chǎn)品的效果？產(chǎn)品是什么香型的？在產(chǎn)品使用過程中是否有其他“癥候反應(yīng)現(xiàn)象”等等？

要知道，不論美容院采用什么樣新穎的商業(yè)模式和銷售技巧，最終的結(jié)果還是顧客用貨幣購買了產(chǎn)品，產(chǎn)品的實際功效決定了顧客是否出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹推薦或復購。

作為一個專業(yè)的美容師或?qū)з徣藛T，一定要對經(jīng)營的產(chǎn)品了如指掌，其中包括產(chǎn)品的名稱、產(chǎn)品的規(guī)格、產(chǎn)品的使用流程、產(chǎn)品的功效、產(chǎn)品的假狀現(xiàn)象、產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)簡介、產(chǎn)品的品牌故事、產(chǎn)品的同類差異優(yōu)勢、產(chǎn)品的賣點和產(chǎn)品的價格等。

相比較商超店或百貨化妝品店，專業(yè)美容院的銷售人員專業(yè)度是大打折扣的，這也是跟我們專業(yè)美容行業(yè)近些年比較流行“重模式輕專業(yè)”的經(jīng)營思維有關(guān)聯(lián)。

一句話：再好的產(chǎn)品，離開了銷售人員的專業(yè)敘述和顧客體驗感受，結(jié)果還是零！