美容院店務(wù)管理系統(tǒng)108秘笈（44）

如何計(jì)算美容院的銷售和消耗的業(yè)績(jī)平衡比例

編者：馬高參

在具體計(jì)算美容院銷售業(yè)績(jī)和消耗業(yè)績(jī)平衡比例之前，我們要搞清楚兩個(gè)非常重要的概念——什么是銷售業(yè)績(jī)？什么是消耗業(yè)績(jī)？

在這里馬老師可以分負(fù)責(zé)任的說(shuō)，現(xiàn)在多數(shù)美容院經(jīng)營(yíng)虧損或倒閉的根本原因并不是人員問(wèn)題，也不是項(xiàng)目問(wèn)題，更不是顧客數(shù)量或質(zhì)量問(wèn)題，而是美容院的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)管理問(wèn)題，只有真正了解美容院的銷售業(yè)績(jī)和消耗業(yè)績(jī)兩者之間利害關(guān)系，才能從根本上杜絕或防止美容院經(jīng)營(yíng)管理的巨大漏洞。

銷售業(yè)績(jī)很簡(jiǎn)單，就是美容院當(dāng)月經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的所有現(xiàn)金成交總額。但是，銷售業(yè)績(jī)（也稱銷售額）跟美容院的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)（也稱營(yíng)業(yè)額）是完全兩回事，多數(shù)美容院都是習(xí)慣用當(dāng)月的店內(nèi)銷售業(yè)績(jī)作為員工績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)，包括工資、提成、年薪都是按照這個(gè)當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)額度來(lái)計(jì)算的，結(jié)果到了年底美容院老板才突然發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)了巨大的虧空。

因?yàn)槎鄶?shù)美容院的銷售模式都是以卡促銷為主，即開(kāi)設(shè)療程卡或會(huì)員儲(chǔ)值卡，顧客一次性向會(huì)員儲(chǔ)值卡或療程卡內(nèi)儲(chǔ)值一定數(shù)量的現(xiàn)金，這個(gè)現(xiàn)象在財(cái)務(wù)管理中稱之為“應(yīng)付費(fèi)用”，而不是“應(yīng)收成本”。

所以，美容院真正的營(yíng)業(yè)額等于當(dāng)月的實(shí)際消耗額，而不是當(dāng)月的銷售額，消耗額代表著已經(jīng)服務(wù)結(jié)束的成本業(yè)績(jī)，是顧客真實(shí)的消費(fèi)業(yè)績(jī)，用當(dāng)月的消耗額減去美容院當(dāng)月的固定經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（房租、水電費(fèi)、稅金、員工工資和提成、產(chǎn)品或項(xiàng)目成本、裝修折舊成本、儀器設(shè)備折舊成本、雜費(fèi)等），剩下的才屬于是美容院經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

第二個(gè)問(wèn)題是：什么是美容院的消耗業(yè)績(jī)呢？

美容院的消耗業(yè)績(jī)包括通過(guò)美容儀器、美容療程、美容技術(shù)或產(chǎn)品實(shí)際消耗掉的顧客消費(fèi)金額，是指已經(jīng)發(fā)生過(guò)的現(xiàn)金服務(wù)業(yè)績(jī)。

多數(shù)美容院會(huì)錯(cuò)誤地把顧客儲(chǔ)值會(huì)員卡內(nèi)的現(xiàn)金或劃出療程卡內(nèi)的金額當(dāng)作消耗業(yè)績(jī)來(lái)計(jì)算，實(shí)際上是錯(cuò)誤的。例如，顧客一次性在會(huì)員卡內(nèi)儲(chǔ)值了2萬(wàn)元，美容師第一時(shí)間把這2萬(wàn)元分解出3個(gè)療程項(xiàng)目中，其中，顧客僅僅在店內(nèi)體驗(yàn)過(guò)1次服務(wù)，價(jià)值是398元單次，實(shí)際上，顧客在店內(nèi)還是有19602元的現(xiàn)金存款的，無(wú)論美容院如何解釋，顧客剩下的19602元必須要通過(guò)美容院的服務(wù)消耗完成后，19602元才能成為美容院的真正營(yíng)業(yè)額。

如何界定美容院的銷售額與消耗額的平衡比例呢？

通常我們是按照5：5最低比例設(shè)定的，例如，當(dāng)月店內(nèi)的銷售額是30萬(wàn)元現(xiàn)金，那么當(dāng)月店內(nèi)的消耗額最低需要完成15萬(wàn)元，低于15萬(wàn)的消耗額就證明店內(nèi)當(dāng)月的服務(wù)業(yè)績(jī)沒(méi)有達(dá)標(biāo)，或者是顧客到店率降低了；或者是美容師的服務(wù)單次成本降低了。

一句話：決定美容院生存發(fā)展的唯一標(biāo)準(zhǔn)，就是提高店內(nèi)的消耗業(yè)績(jī)指標(biāo)！