編者：馬高參

中醫(yī)有句老話流傳至今，說的是“藥治百病、不治百人”。同樣，在美容院的銷售服務顧客的過程中，針對不同的顧客，我們要采用的銷售話術、銷售流程、銷售方案也應該是不盡相同。下面我們列舉幾種不同類型的美容顧客分析一下：

1、針對唯唯諾諾型的顧客

這種類型的美容顧客對于任何事物表面上都同意,不論美容師說什么？她們都會頻頻點頭說是,即使對美容師介紹新產品功效有懷疑,她們表面上仍然表示同意。

其實，不論美容師說什么，這種顧客內心早就決定不買了,換言之,她只是為了提早結束美容師對產品的介紹。她認為只要隨便點頭，附和說對,美容師就會死心不再向自己推銷。

針對這類顧客,應該直截了當地問"為什么今天不買？"利用這種直接問法，顧客在沒有充足防備太多前提下就會說出真心話，說出她們對產品效果的擔心，包括對產品價格的心理障礙等等。

2、針對裝內行型的顧客

這類顧客通常會自信認為她對產品的了解比美容師精通的多，她們一般會說:"我很了解這種產品"，"我懂"，"我了解"之類的話，她會說一些令美容師不愉快的話，這類顧客會裝內行來控制介紹產品的節(jié)奏。

也就是說，這類顧客往往不希望美容師占優(yōu)勢，不想在別人面前顯示自己的不知和無能。碰上這類顧客應該設個"營銷陷阱"讓顧客主動走進去。如果顧客主動說明產品，就不妨讓她先牽頭說下去。

這時候美容師應配合做認同點頭表示同意。當顧客繼續(xù)說明時，你應該適時提出:"不錯,X姐您對產品非常了解，那你要不要試一下我們這個產品呢?"從而正式開始進入到你的推銷流程。

3、針對冷淡型的顧客

這類顧客往往會采取自己買不買無所謂的態(tài)度，看起來完全不在意產品品質優(yōu)異與否，對自己喜歡與否從表情看也沒有任何表示，態(tài)度十分不易親近。

其實此類顧客不喜歡別人對她施加壓力，喜歡自己通過調查感受來決定是否購買產品？她們好象什么都不在乎，實事上她們對產品或項目細微的信息很關心，內心渴望更多了解的產品背后信息和數據。

對于此類顧客,進行常規(guī)的產品介紹不起作用，必須設法讓她情不自禁地想購買產品才取勝，例如，列舉其他顧客使用該產品的實際功效和案例，用數據打動她們冰冷的防護。