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馬高參:馬高參講【美容院怎么辦才賺錢】系列課題
2018-04-19 2416
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【2018美容院怎么辦才賺錢】系列微信課(加長文字版)是由從事美業(yè)長達24年之久、中國第一代美容院實戰(zhàn)店務(wù)管理專家、中國美業(yè)招商會王、鳳麗堂(中國)美業(yè)連鎖商學(xué)院名譽院長、香港醫(yī)翻醫(yī)倍美容策劃顧問機構(gòu)創(chuàng)始人【馬高參老師】獨家課程開發(fā)。




【2018美容院怎么辦才賺錢】系列微信課(加長文字版)前十節(jié)課程主題預(yù)報:

1、遇到顧客想合伙開店,怎么辦?

2、遇到顧客買東西時討價還價,怎么辦?

3、遇到顧客要求上門服務(wù),怎么辦?

4、店里老員工膨脹到上房揭瓦了,怎么辦?

5、遇到離職的員工挖顧客墻角,怎么辦?

6、老顧客辦了卡不到店消耗,怎么辦?

7、搞了幾輪促銷,店里業(yè)績還是上不來,怎么辦?

8、即使給了員工股份,還是留不住,怎么辦?

9、顧客吵著要退款,怎么辦?

10、再好的項目也無法變現(xiàn),怎么辦?




系列課程1:遇到顧客想合伙開店,怎么辦?


2017年是一個讓所有美業(yè)人刻苦銘心又難忘的一年,如果用“舉步維艱”來形容大多數(shù)同行企業(yè)應(yīng)該并不為過吧,微商、電商、直銷、跨界等經(jīng)營模式不斷“掠奪”原本屬于美容行業(yè)的“業(yè)績”和“客戶資源”,隨之而來的是“刺刀見紅”的內(nèi)部廝殺,結(jié)果呢?


馬老師曾經(jīng)在上個月接觸到一個廣州美容老企業(yè),旗下?lián)碛兴膫€美容養(yǎng)生品牌,每個品牌都重金聘請了國內(nèi)一線明星做形象代言,為了拉動銷售業(yè)績,該公司在2016-2017年度還投入100萬元聘請了美容行業(yè)內(nèi)著名的四大“模式公司”,專門設(shè)計出來所謂的“招商模式”、“終端銷售模式”等促銷方案,經(jīng)過一年時間的市場驗證,最終的結(jié)果是整個公司的四大品牌全年銷售回款額被“攔腰砍去”,僅僅完成了2015年同比的50%業(yè)績。


正所謂“商海波濤洶涌、市場變化多端”。傳統(tǒng)的門店經(jīng)營模式已經(jīng)優(yōu)勢殆盡,互聯(lián)網(wǎng)初級時代的電商模式也已經(jīng)慢慢褪下了神秘的“外紗”,2018年,一種全新的“美容新零售服務(wù)模式”即將引領(lǐng)市場風(fēng)潮!


什么才是美容新零售服務(wù)模式呢,顧名思義,就是拋棄傳統(tǒng)的實體門店服務(wù)經(jīng)濟模式,與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)O2O模式進行一種有機結(jié)合,同時,借助“輕資產(chǎn)、重金融”的共享資源經(jīng)濟模式,形成一種新型模式。


可以預(yù)見,伴隨著中國十九大成功舉辦的春風(fēng),伴隨著國務(wù)院關(guān)于“用創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)”、“擴大內(nèi)需、拉動實體經(jīng)濟”的一項又一項利國利民的國家戰(zhàn)略決策和方案的出臺,2018年的中國美容行業(yè)必將顯現(xiàn)出“跨界”、“連鎖”、“金融”和“專業(yè)回歸”的四大風(fēng)向標(biāo)。

如何應(yīng)對瞬息萬變的市場?如何抓住稍瞬即逝的商機?如何選擇未來的事業(yè)伙伴?是面臨在我們美業(yè)人,特別是一線終端市場的美容院老板們無法回避的“經(jīng)營選項”。


中國有句老話:“不在沉默中爆發(fā)、就在沉默中滅亡”。

針對如何選擇美容院連鎖擴展戰(zhàn)略的事業(yè)同行人、合伙人(美容院單體店的經(jīng)營倒閉風(fēng)險為80%),是今天我們要一起探討和學(xué)習(xí)的重要內(nèi)容板塊——如果遇到顧客想合伙開店,怎么辦?


如果不是特別缺錢,想擴張,

如果不是這個顧客投資人特別有人脈,

如果不是這個顧客投資人的人品特別靠譜,

如果不是這個顧客愿意接受出大錢占小股份的前提下,


以上就是美容院選擇合伙開店顧客的四個前提條件,缺一不可。前三個問題比較容易理解,第四個問題也是許多初級(或第一次參與投資)投資人的思維誤區(qū),憑什么?我投資大頭(比如投資50萬現(xiàn)金),卻僅僅占了小股份(20%-30%),這樣合理嗎?


答案是:非常合理!

因為作為一個新生的美容院,就像一棵稻田里的幼苗一樣,扎根容易,如果想要長大還需要每天的澆灌、除草、除蟲、收割、脫粒、成功販賣,這個“幼苗”的生命才會具備真正的價值,否則,它跟“一棵小草”是沒有什么區(qū)別的。


要知道,投資人想通過“貨幣投資”來獲得利益回報,而美容院的經(jīng)營者不但要投入“貨幣”,更多是要投入日常的“心血”和“經(jīng)營管理”來獲得回報,因此,其中關(guān)于誰貢獻度的大小問題就迎刃而解了吧!

非但如此,美容院在選擇跟顧客合伙經(jīng)營開分店問題上,還會產(chǎn)生一系列羅亂,如果出來不好的話,嚴(yán)重的會造成“顧此失彼”“得不償失”的惡果。


☆、合作開店的不良影響:

■、給其他顧客有心理錯覺

■、給老顧客的專屬美容師或店長造成情緒低落、消極抵抗

■、準(zhǔn)備不充足(人員、顧客群體、連鎖經(jīng)驗),會造成顧此失彼


所以說,人與人之間的相戀是展示各自的優(yōu)點和長處階段,結(jié)婚才是真正暴露各自缺點的階段,難怪很多婚姻不幸福的人都會說這樣一句話“都怪我當(dāng)時瞎了眼睛,找了這么一個白眼狼啦”。


說是說,做是做,其實,如果我么認(rèn)真和用心面對,合伙不可怕,怕的是責(zé)權(quán)不分(投大錢占小股,投資人是否心理能平衡的問題很關(guān)鍵?),經(jīng)營不怕沒錢,最怕“被干涉”,最怕合伙成“家族企業(yè)”,今天你安排一個前臺,明天我安排一個財務(wù),后天我讓老舅過來管后勤,再過一天。。。。這種因合伙經(jīng)營造成美容院失敗的案例比比皆是。


馬高參老師在遼寧葫蘆島市曾經(jīng)接觸過一個當(dāng)?shù)胤浅V摹癤氏美容養(yǎng)生會館”,老板是舅媽,店長是外甥女,經(jīng)營十幾年的拼搏和機遇,“X氏美容養(yǎng)生會館”終于做大做強,成為遼寧地區(qū)非常有代表性的美容院標(biāo)桿,不過,突然有一天,外甥女帶著一大票員工和顧客“勝利大逃亡”,直接在老店對面“揭竿而起”開了一家新店,而且生意很快就超過了“X氏美容養(yǎng)生會館”。


這個案例的其中玄妙不得而知,但是,不管是直系親屬,還是合伙人,我想一定是與她們之間的《合作契約》內(nèi)容不完善有直接聯(lián)系,在利益面前,合理的制度和契約會超越人性和親情的。

當(dāng)然,也會有很多人喜歡拿上市公司里面N個股東的成功案例做比喻,但是,因為美容院的經(jīng)營性質(zhì)和經(jīng)營面積格局限制,無法分成各自封閉的真空部門管理,然后通過會議管理或系統(tǒng)管理手段,來協(xié)調(diào)各部門之間的矛盾和資源配比決策。


新東方英語在經(jīng)營過程中曾經(jīng)遇到過公司元老、家族企業(yè)成員頻頻越級管理的事件,導(dǎo)致新東方企業(yè)步履蹣跚,最終痛定思痛,俞敏洪采用了“明修棧道暗渡陳倉”的手段,偷偷請來了人力資源管理高手,通過健全企業(yè)管理、嚴(yán)格監(jiān)督管理的手段,“炒掉”了一些公司家族元老,挽救了新東方下滑發(fā)展趨勢的鐵腕措施。

☆、合作開店的注意事項:


如果因為各種原因評估或平衡,一定要合伙開店的情況下,就首先要解決投資方的“安全退出機制”和“財務(wù)透明制度”,同時,明確投資方只負責(zé)投資、拓客、客情維護、社會關(guān)系協(xié)調(diào)、神秘嘉賓調(diào)研,查帳和分紅事宜,堅決不允許干涉美容院的日常經(jīng)營管理和員工人力資源管控事項。


“財務(wù)透明制度”比較容易理解,就是針對美容院的“進貨出貨憑證”、“日常經(jīng)營現(xiàn)金憑證”、“經(jīng)營管理費用支出憑證”以及“各項待攤費用憑證”的財務(wù)報表的透明審查制度等。


“安全退出機制”則是雙方合伙人在開門前自愿達成的一些后期約定,包括美容院的品牌價值評估標(biāo)準(zhǔn),合同期內(nèi)的單方退出或合作期滿的單方、雙方退出的補償方式,以及經(jīng)營期間第三方或第四方介入的經(jīng)營股份稀釋或釋放比例等等。


作為一個有責(zé)任的企業(yè)、作為一個有擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)家,只有你規(guī)劃好了企業(yè)的“身后”事情,“置生死于度外”的氣魄才能讓企業(yè)走得更遠、更長。


有人講過“中國的60%以上癌癥患者死于無知和膽怯”,同樣道理,中國的民營企業(yè)更多的是死于“無知”和“猜疑”,很多包括兩小無猜的好朋友在聯(lián)合創(chuàng)業(yè)時候也是經(jīng)歷著“同心協(xié)力”、“同床異夢”、“同室操戈”、“同歸于盡”的“四同下場”呢?


只有建立在“彼此信任”和“契約合理”這樣的強強資源聯(lián)手合作模式,才可以真正把合伙企業(yè)做大做強,最終形成區(qū)域的強勢品牌,如果發(fā)展順利的情況下,大健康板塊下的“連鎖型美容院”因為“業(yè)績好”、“渠道好”和“抗風(fēng)險系數(shù)高”的優(yōu)點,意外獲得天使投資人或風(fēng)險投資公司的“青睞”也是輕松和正常的,隨著國家不斷開放新三板、創(chuàng)業(yè)板的上市平臺,將會有越來越多的中國連鎖型美容院和美容企業(yè)成功走上資本運作的道路??!

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