課程背景：

保險(xiǎn)銷售難嗎？答案是肯定的，保險(xiǎn)是世界上最難銷售的產(chǎn)品沒(méi)有之一，保險(xiǎn)銷售難在哪里？有人說(shuō)是自己的專業(yè)度不夠，有人是自己的溝通力不行，也有人說(shuō)是自己沒(méi)有可拜訪的優(yōu)質(zhì)客戶，其實(shí)這些都不是最難的，這些是我們可控的，通過(guò)訓(xùn)練都可以彌補(bǔ)，真正最難的是我們無(wú)法控制的——客戶拒絕，它可以直接摧毀銷售人員的自尊心和自信心，因此無(wú)論傳統(tǒng)的銷售技能有多么的高明，都無(wú)法成為客戶拒絕的防護(hù)墻。

秘密法則從獲客——成交——售后都顛覆了傳統(tǒng)的方法，最絕的是我們成功的避開(kāi)了客戶的直面拒絕，讓我們的銷售有尊嚴(yán)、有力度、有品質(zhì)，從而提高了銷售人員從業(yè)的自信心。

真正的保險(xiǎn)成功之道是：聚集一點(diǎn)，撬動(dòng)全盤(pán)，裂變?cè)鲩L(zhǎng)！真正的保險(xiǎn)人不應(yīng)該是客戶的負(fù)擔(dān)，而應(yīng)該像“明星”一樣被客戶追捧。秘密法則將聚焦一個(gè)“大魚(yú)塘”，使用一系列令人匪夷所思的行銷方法，最終實(shí)現(xiàn)保單裂變，將“魚(yú)塘”中的魚(yú)一網(wǎng)打盡。

本課程分享的所有案例都是不同尋常、史無(wú)前例的，它們每一個(gè)都極具代表性，每一個(gè)案例就是一個(gè)秘密法則，每一個(gè)法則都能讓我們走向保險(xiǎn)成功之路。

課程收益：

1、利用魚(yú)塘法則、杠桿借力、銷售信行銷和超價(jià)值禮品等絕密武器，完全顛覆我們頭腦中舊有的行銷理念。

2、過(guò)去的行銷方法如同釣魚(yú)，一條一條釣，現(xiàn)在的行銷方法如同網(wǎng)魚(yú)，一網(wǎng)一網(wǎng)撈。

3、客戶就像“池塘里的魚(yú)”，多得數(shù)不清，只要拿起漁網(wǎng)隨時(shí)打澇，輕松又簡(jiǎn)單。

4、秘密法則如同“多米諾骨牌”，只要在局部市場(chǎng)觸動(dòng)一點(diǎn)，便可實(shí)現(xiàn)保單自動(dòng)化、裂變式增長(zhǎng)。

5、塑造全新思維模式，抓住人性弱點(diǎn)，透露不為人知的保險(xiǎn)行銷模式。

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：壽險(xiǎn)公司的外勤銷售人員（入職一年以上）

課程方式：講師講授+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景再現(xiàn)

參訓(xùn)人數(shù)：不超過(guò)120人為效果最佳

課程大綱

視頻賞析：沒(méi)有什么不可能

1、什么樣的課程才是有價(jià)值的？

2、什么是保險(xiǎn)？

3、我們?yōu)槭裁醋霰ｋU(xiǎn)？

4、為什么銷售保險(xiǎn)那么難？

5、客戶為什么會(huì)拒絕我們？

6、真正的保險(xiǎn)成功之道

7、保險(xiǎn)行銷的三大流程

8、抓潛需要用到的四大武器

秘密法則一：醫(yī)院里的連環(huán)保單

1、選擇南華醫(yī)院婦產(chǎn)科作為魚(yú)塘

2、以婦產(chǎn)科主任為杠桿獲取客戶資料

3、給孩子家長(zhǎng)的一封銷售信

4、用健康一卡通讓客戶主動(dòng)找我交流保險(xiǎn)

5、用財(cái)富金鑰匙為贈(zèng)品獲得成交

小組研討：抓潛的第一大武器是魚(yú)塘法則，假如我們需要銷售的產(chǎn)品分別是年金險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)和理財(cái)險(xiǎn)，我們應(yīng)該分別選擇什么樣魚(yú)塘呢？選擇那里做魚(yú)塘的原因是什么呢？

秘密法則二：高端小區(qū)里的“保險(xiǎn)明星”

1、選擇貴福隆城小區(qū)作為魚(yú)塘

2、找保安了解小區(qū)情況

3、以小區(qū)農(nóng)產(chǎn)品李老板為杠桿獲取客戶資料

4、給小區(qū)家庭主婦的一封銷售信

5、用鄭麗珍的瑜珈課程為超值禮品促使客戶與我見(jiàn)面交流并成交

小組研討：抓潛的第二大武器是杠桿借力，假如我們已經(jīng)選定了中國(guó)電信公司作為魚(yú)塘，我們?nèi)绾卫酶軛U借力來(lái)獲取客戶的詳細(xì)資料呢？

秘密法則三：十元撬動(dòng)大市場(chǎng)

1、選擇上海西文服飾公司作為魚(yú)塘

2、通過(guò)贈(zèng)送國(guó)內(nèi)急難援助卡敲開(kāi)西文服飾的大門(mén)

3、以小劉為杠桿獲取客戶的資料

4、給銷售經(jīng)理們的一封銷售信

5、用超價(jià)值禮品獲得成交

6、如何撰寫(xiě)銷售信

世界咖啡：抓潛的第三大武器是銷售信行銷，它是四大武器中最重要的一個(gè)，可以說(shuō)誰(shuí)掌握了銷售信的撰寫(xiě)，誰(shuí)就掌握了顛覆傳統(tǒng)銷售的方法。通過(guò)魚(yú)塘法則和杠桿借力，我們獲得了移動(dòng)公司中層干部吳強(qiáng)的客戶資料，我們將通過(guò)世界咖啡來(lái)設(shè)計(jì)銷售信。

秘密法則四：來(lái)自擔(dān)保公司的保單

1、選擇擔(dān)保公司作為魚(yú)塘

2、通過(guò)與擔(dān)保公司合作獲取客戶資料

3、給貸款老板的一封銷售信

4、用財(cái)稅專家的免稅課程獲得成交

小組研討：如果是我們的話，我們會(huì)設(shè)計(jì)什么樣的超價(jià)值禮品送給黃總？請(qǐng)說(shuō)出你所選擇的禮品為什么能夠打動(dòng)黃總？

秘密法則五：聊天群里飛出的保單

1、選擇QQ群和微信群作為魚(yú)塘

2、經(jīng)?；顒?dòng)群活動(dòng)來(lái)了解群友情況

3、通過(guò)自己建群來(lái)占據(jù)主動(dòng)

4、群友主動(dòng)與我交流保險(xiǎn)

秘密法則六：和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)盟

1、選擇同業(yè)公司作為魚(yú)塘

2、改變思維同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作

3、通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲取客戶資料

4、用超價(jià)值禮品獲得成交

秘密法則七：老客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹術(shù)

1、維護(hù)老客戶的重要性

2、維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)

3、利用人性的弱點(diǎn)引爆轉(zhuǎn)介紹機(jī)制

4、獲得轉(zhuǎn)介紹的三大要素

秘密法則八：無(wú)關(guān)生智 局外生慧

1、跳出保險(xiǎn)做保險(xiǎn)

2、保險(xiǎn)銷售成功的三大策略

3、人性趨利，給他利益

4、銷售保險(xiǎn)的最高境界

5、順勢(shì)是一種智慧

課堂練習(xí)：請(qǐng)根據(jù)銷售信撰寫(xiě)的九大步驟，寫(xiě)一封極具感染力和誘惑力的銷售信。