課程背景：

   銀保躉交業(yè)務(wù)已曇花一現(xiàn)，除了規(guī)模保費(fèi)所帶來的漂亮數(shù)字外，沒有實(shí)際的內(nèi)涵價(jià)值和利潤(rùn)，所以轉(zhuǎn)型為期交業(yè)務(wù)勢(shì)在必行。如今，理財(cái)經(jīng)理們所面臨的處境非常尷尬，因?yàn)檗D(zhuǎn)型的不僅僅是產(chǎn)品，還有理財(cái)經(jīng)理們的銷售意識(shí)和銷售技能。

銷售技能如何轉(zhuǎn)型？

在信息多元化的今天，傳統(tǒng)的銷售方法已不能適應(yīng)多變的市場(chǎng)，常規(guī)的方法很難用到實(shí)際銷售中去，結(jié)果是觀念陳舊而導(dǎo)致學(xué)員厭學(xué)，因此銷售技能必須轉(zhuǎn)型，要將課程提升至“道”的層面，也就是說要學(xué)習(xí)新的思維和模式，要出奇制勝劍走偏鋒。

本課程將引用保險(xiǎn)的意義與功用提高理財(cái)經(jīng)理對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知度，顛覆傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售的模式，讓客戶主動(dòng)找我們買保險(xiǎn)，通過講師講解和案例分析，幫助學(xué)員更快速掌握銷售技巧，提高實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，最終達(dá)成我們想要的結(jié)果。

課程收益：

1、讓理財(cái)經(jīng)理了解期交產(chǎn)品銷售意義

2、精準(zhǔn)判斷客戶的保險(xiǎn)需求

3、引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理從廳內(nèi)營(yíng)銷延伸到廳外營(yíng)銷

4、讓客戶主動(dòng)前來與我們交流保險(xiǎn)

5、做好存量客戶的維護(hù)與管理

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀保銷售人員和銀行理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講師講授+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景再現(xiàn)

參訓(xùn)人數(shù)：不超過120人為效果最佳

課程大綱

第一章：保險(xiǎn)的意義與功用

1、保險(xiǎn)銷售的意義

2、保監(jiān)會(huì)134號(hào)文件解讀

3、太陽(yáng)底下最光輝的三大職業(yè)

4、二大保險(xiǎn)理念必須深入骨髓

第二章：銀行保險(xiǎn)的發(fā)展前景

1、銀行保險(xiǎn)的定義及描述

2、銀行保險(xiǎn)的由來

3、銀行保險(xiǎn)興起的主要原因

4、銀行保險(xiǎn)發(fā)展的3個(gè)階段

5、銀行和保險(xiǎn)合作的3種類型

6、銀行保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的占比

7、銀行保險(xiǎn)是一項(xiàng)“三贏”的業(yè)務(wù)

8、銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

第三章：銀保期交銷售的意義

1、發(fā)現(xiàn)真實(shí)的自己

2、克服銷售的恐懼心理

3、心態(tài)決定命運(yùn)

4、正確認(rèn)識(shí)躉交和期交

5、銀保產(chǎn)品期交的優(yōu)勢(shì)

第四章：存量客戶的有效開發(fā)

1、存量客戶的來源及粗放式分類

2、存量客戶的需求定位

3、存量客戶的職業(yè)分類

世界咖啡：存量客戶的職業(yè)素描圖

4、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶財(cái)富結(jié)構(gòu)變革

5、收集客戶的詳細(xì)資料

6、存量客戶的黃金多問

小組研討：存量客戶的黃金多問

第五章：讓客戶主動(dòng)來買保險(xiǎn)

視頻賞析：沒有什么不可能

1、讓客戶主動(dòng)買保險(xiǎn)的四大武器

2、讓客戶主動(dòng)買保險(xiǎn)的二大案例

3、如何撰寫銷售信

第六章：存量客戶的維護(hù)管理

1、維護(hù)老客戶的重要性

2、維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)

3、利用人性的弱點(diǎn)引爆轉(zhuǎn)介紹機(jī)制

4、獲得轉(zhuǎn)介紹的三大要素

小組研討：針對(duì)客戶家屬設(shè)計(jì)讓他們難忘的活動(dòng)