課程背景：

隨著我國經(jīng)濟新常態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，中國保險業(yè)迎來了“鉆石十年”，傳統(tǒng)的營銷模式已不適應現(xiàn)在多變的市場，唯有創(chuàng)新才能在市場上立于不敗之地，創(chuàng)新思路、創(chuàng)新營銷、創(chuàng)新維護。

現(xiàn)代營銷學公布了一個數(shù)字：開發(fā)1個新客戶的成本是維護存量客戶成本的5倍，也就是說開發(fā)1個新客戶所花的時間成本、經(jīng)濟成本和其他成本，可以用于維護5個存量客戶。新美大CEO王新提出了著名的“下半場理論”，就是上半場已經(jīng)過去，下半場已經(jīng)來臨，上半場靠的是客戶紅利，我們可以粗放經(jīng)營，而下半場靠的是精耕細作，我們必須深挖客戶價值。如何通過維護存量客戶進行二次開發(fā)，甚至通過存量客戶進行客戶轉(zhuǎn)介紹，是許多公司亟待要開發(fā)的新領(lǐng)域。

課程收益：

1、培養(yǎng)理財經(jīng)理開拓、識別、挖掘和持續(xù)服務存量客戶的能力。

2、幫助理財經(jīng)理克服銷售的恐懼心理，樹立銷售信心。

3、學習并建立正確的客戶關(guān)系維護技巧，讓客戶為我們轉(zhuǎn)介紹。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀保理財顧問、業(yè)務經(jīng)理、銀行理財經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+學員互動+小組研討+實操演練

課程大綱

課程導入：存量客戶的創(chuàng)新營銷和維護

1、視頻賞析：沒有什么不可能

2、壽險銷售的三大流程

第一講：存量客戶的創(chuàng)新開發(fā)

1、存量客戶的來源及粗放式分類

2、存量客戶的需求定位

3、存量客戶的職業(yè)分類

世界咖啡：存量客戶的職業(yè)素描圖

4、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶財富結(jié)構(gòu)變革

5、收集客戶的詳細資料

6、存量客戶的黃金多問

小組研討：存量客戶的黃金多問

第二講：存量客戶的創(chuàng)新銷售

1、保險銷售的意義

2、發(fā)現(xiàn)真實的自己

3、克服銷售的恐懼心理

4、創(chuàng)新銷售的四大武器

5、創(chuàng)新銷售的案例分析

課堂練習：如何撰寫銷售信

第三講：存量客戶的創(chuàng)新維護

1、維護老客戶的重要性

2、維護老客戶的四大標準

3、利用人性的弱點引爆轉(zhuǎn)介紹機制

4、獲得轉(zhuǎn)介紹的三大要素

小組研討：針對客戶家屬設(shè)計讓他們難忘的活動

課程延伸：傳統(tǒng)銷售也能創(chuàng)新

1、傳統(tǒng)銷售三步曲

2、保險銷售成功的三大策略

3、人性趨利，給他利益

4、銷售保險的最高境界

5、順勢是一種智慧