課程背景：

近年來中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)大額保單頻現(xiàn)，高端客戶的保險(xiǎn)市場(chǎng)成為了眾多銷售精英期待進(jìn)駐的市場(chǎng)。但高端市場(chǎng)就像一座寶庫，需要密碼才能開啟成功之門，但眾多壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)精英苦于無法獲取成交密碼，眼看一波又一波的百萬保單、千萬保單甚至億元保單的頻繁出現(xiàn)，卻都是別家公司業(yè)務(wù)員做出來的。

大部分業(yè)務(wù)人員不敢走進(jìn)高端，面對(duì)高端客戶自我感覺不匹配，說話也沒有底氣，所以做不了大額保單也是情理之中，而保額做小了，高端客戶又覺得不能夠解決他的問題，“兒童傘罩著大人”的案例頻現(xiàn)，讓高端客戶失去對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的興趣，問題到底出在哪里？

思維需要?jiǎng)?chuàng)新，技能需要提升，其實(shí)開發(fā)高端客戶并沒有我們想象得那樣難，只要掌握了密碼，高端客戶就像“池塘里的魚”，多得數(shù)不清，只要拿起漁網(wǎng)隨時(shí)打澇，輕松又簡(jiǎn)單。

《破解大額保單成交密碼》顛覆了傳統(tǒng)的開發(fā)高端客戶的思維模式，利用抓潛四大武器，聚焦一點(diǎn)，撬動(dòng)全盤，裂變?cè)鲩L(zhǎng)，從而達(dá)到高端客戶的開發(fā)、銷售與維護(hù)的終極目標(biāo)。

課程收益：

1、利用魚塘法則、銷售信行銷、杠桿借力、超價(jià)值免費(fèi)贈(zèng)品、零風(fēng)險(xiǎn)承諾、后端為王等理念，完全顛覆我們頭腦中舊有的行銷理念。

2、過去的行銷方法如同釣魚，一條一條釣，現(xiàn)在的行銷方法如同網(wǎng)魚，一網(wǎng)一網(wǎng)撈。

3、高端客戶就像“池塘里的魚”，多得數(shù)不清，只要拿起漁網(wǎng)隨時(shí)打澇，輕松又簡(jiǎn)單。

4、塑造全新思維模式，抓住人性弱點(diǎn)，透露不為人知的保險(xiǎn)行銷模式。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：壽險(xiǎn)公司的外勤營(yíng)銷人員

課程方式：講師講授+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景再現(xiàn)

參訓(xùn)人數(shù)：不超過120人為效果最佳

課程大綱

課程導(dǎo)入：顛覆傳統(tǒng)的開發(fā)模式

1、什么是高端客戶？

2、保險(xiǎn)行銷的三大流程

3、抓潛需要用到的四大武器

4、真正的保險(xiǎn)成功之道

破解密碼一：來自私立醫(yī)院里的大額保單

一、選擇魚塘

思考：要想銷售少兒保險(xiǎn)，還有哪些魚塘可供選擇？

思考：南華醫(yī)院除了婦產(chǎn)科外，還有哪些科室適合做魚塘？

二、獲取客戶資料

思考：我的這種抓潛方法能夠順利抓到潛在客戶的資料嗎？為什么？

三、杠桿借力

思考：為什么王主任會(huì)非常高興的同意合作？

思考：保單銷售這么好，為什么要暫停？

四、進(jìn)行測(cè)試

思考：為什么第一個(gè)月要采用郵局郵寄的方式將贈(zèng)品送給客戶？

思考：為什么在銷售信的結(jié)尾要加上那段話？

五、課程回顧

小組研討：假如把中國移動(dòng)作為魚塘，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)出抓潛方式，最終達(dá)到銷售的目標(biāo)。

破解密碼二：來自高端小區(qū)里的大額保單

一、選擇魚塘

思考：我為什么選擇貴福隆城作為魚塘？

思考：小區(qū)有二類人，你要把信件寄給誰？

思考：你認(rèn)為送給客戶什么類型的信件比較好？

思考：你認(rèn)為應(yīng)該怎樣把信件送到客戶手中？

二、獲得客戶資料

思考：如果換作是你，你會(huì)通過什么方式拿到家庭主婦的詳細(xì)資料？

三、銷售信行銷

思考：第一個(gè)案例說明了什么問題？

思考：第二個(gè)案例告訴了我們什么道理？

思考：為什么要客戶撥打我工作室的電話，還要助理預(yù)約？

思考：是什么原因?qū)е铝私Y(jié)果不太理想？

四、如何撰寫銷售信

小組研討：銷售信行銷在商戰(zhàn)心法中起到了關(guān)鍵性作用，如果我們把煙草公司的員工作為銷售對(duì)象，我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)銷售信？

破解密碼三：聊天群里飛出的保單

一、從聊天群里挖掘客戶

思考：微信和QQ都是中國使用人數(shù)最多的通訊軟件，為什么選擇了QQ群而不是微信群？

二、進(jìn)入羽毛球群

思考：從加入羽毛球群到成為這個(gè)群的“知名人士”，再到成為這個(gè)群“領(lǐng)袖”人物，我采用了哪些策略？

三、自己創(chuàng)建戶外活動(dòng)群

四、聊天群行銷的五大成功法則

思考：為什么在任何情況下，都不能在群里面宣傳或主動(dòng)找群友談保險(xiǎn)？

破解密碼四：十元撬動(dòng)大市場(chǎng)

一、選擇魚塘

思考：我為什么要向西文服飾公司贈(zèng)送國內(nèi)急難援助卡？

思考：為什么要將客戶的終極夢(mèng)想分為N個(gè)夢(mèng)想？

二、銷售信行銷

思考：為什么要定時(shí)發(fā)送銷售信？

破解密碼五：來自擔(dān)保公司的大額保單

一、選擇魚塘

1、擔(dān)保公司的風(fēng)險(xiǎn)

2、擔(dān)保公司的反擔(dān)保措施

二、獲取客戶

1、與擔(dān)保公司老板合作

2、裝飾公司黃總前來貸款

3、幫助黃總解決問題

三、超價(jià)值禮品

1、使用超價(jià)值禮品促使黃總簽單

2、復(fù)制方法

破解密碼六：老客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹術(shù)

一、維護(hù)老客戶的重要性

思考：為什么維護(hù)老客戶很重要？

二、維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)

思考：什么是真正的價(jià)值？

思考：為什么四大標(biāo)準(zhǔn)還不能夠讓老客戶轉(zhuǎn)介紹？

三、引爆老客戶

思考：為什么我要通過蓋瑞的故事來引出我真正的目的？

思考：為什么要通過故事來告訴他們這些道理？

后序：跳出保險(xiǎn)做保險(xiǎn)

1、保險(xiǎn)銷售成功的三則

2、什么是利益？

3、保險(xiǎn)銷售的最高境界

4、執(zhí)行力