一、課程特色
1.對(duì)大客戶銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了系統(tǒng)化分析、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、闡述深入透徹、高效使用
2.教學(xué)形式豐富,充分參考了成人學(xué)習(xí)、吸收知識(shí)的特點(diǎn),引入了多種教學(xué)形式:引導(dǎo)、案例教學(xué)、互動(dòng)練習(xí)等
3.課程架構(gòu)模型先進(jìn)、成熟,工具高效、實(shí)用,便于學(xué)員,在實(shí)際工作中的使用
二、課程大綱模塊一:明確目標(biāo)客戶?
1、客戶分析定位圖
2、客戶深度分析維度圖及相應(yīng)注意要點(diǎn)
3、大客戶價(jià)值評(píng)估
4、大客戶機(jī)會(huì)評(píng)估
5、制定大客戶銷售策略
6、案例分析及練習(xí)
模塊二:客戶關(guān)系開發(fā)
1、客戶關(guān)系開發(fā)模型圖
2、客戶角色及對(duì)項(xiàng)目影響的能力分析
3、意愿程度:對(duì)項(xiàng)目的反應(yīng)模式,及對(duì)我方的支持程度
4、客戶的行為風(fēng)格分析
5、對(duì)客戶相應(yīng)的覆蓋程度
6、如何有效地利用我們的優(yōu)勢(shì)針對(duì)性地開發(fā)客戶
模塊三:挖掘客戶需求、引導(dǎo)期望
1、大客戶項(xiàng)目采購有何規(guī)律,提前布局并系統(tǒng)挖掘商機(jī)
2、客戶關(guān)注點(diǎn)
3、組織疼痛鏈分析
4、個(gè)人動(dòng)機(jī)解析?5、如何引導(dǎo)客戶期望
模塊四:價(jià)值呈現(xiàn)?1、價(jià)值呈現(xiàn)模型
2、如何有效的設(shè)計(jì)解決方案
3、解決方案價(jià)值量化及呈現(xiàn)
4、解決方案創(chuàng)新架構(gòu)及模型
5、四種典型的解決方案創(chuàng)新模式及相應(yīng)案例分析
6、增值服務(wù)模型及相應(yīng)案例分析、研討
模塊五:競爭策略
1、競爭的現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析
2、競爭策略模型圖解析
3、競爭策略分析四維圖解析
4、常用競爭策略解析及案例分析
5、競爭策略流程圖
6、競爭策略實(shí)施注意要點(diǎn)
總結(jié)