馬詩敏：X+銷售力，是職場生涯規(guī)劃的高配

如果邀請您來參加主題為“姐妹們，你們愿意嫁給銷售男嗎”的調查，以下五個選項，您會作何選擇：

[A選項] 經常出入娛樂場所、出差，沒有安全感，不選！

[B選項] 油嘴滑舌，戴著面具生活，不可靠，一般不選！

[C選項] 掌握人脈資源，潛力股，可以考慮！

[D選項] 底薪低，收入不穩(wěn)定，不太想選！

[E選項] 任勞任怨，吃苦耐勞，會重點考慮！

調查結果出爐，A到E的投票結果分別為27%、25%、20%、13%、10%，由此可以看出，大多數(shù)年輕未婚女性對于銷售男頗有微辭，您是不是對銷售也有自己的看法呢？

今天，我將嘗試顛覆一部分朋友對銷售的“傲慢與偏見”，雖然未必有“碟中諜”的既視感，但絕對源自真實的職業(yè)生涯體驗。

從廣義上說，每個人都是一位自我品牌推廣的銷售員，你我他無時不刻在做銷售。

剛剛亮出新名片的馬云老師承包一周的熱搜流量，他是真的要“江湖隱退”還是為了阿里的百年基業(yè)，為下一份教育事業(yè)的工作做鋪墊？在“好空調格力造”廣告牌上開啟霸屏模式的董總，無時不刻在推廣個人及公司品牌。貴為總理，從2013年開始不遺余力地到國際上推廣中國高鐵，這難道不是在做銷售嗎？為什么名人名媛都爭著上熱搜、搶頭條？因為，流量已經成為品牌宣傳成功與否的風向標......

縱觀人的一生，從嗷嗷待哺到告老還鄉(xiāng)，沒有人不是時時刻刻在做自我銷售。言、行、舉、止、音、容、笑、貌都是個人行走的名片，跟客戶聊天、跟老板談話、跟朋友溝通、跟對手談判、面試、談戀愛、授課等是在自我銷售，即便是宅在家里，上網(wǎng)、玩游戲、發(fā)微博、發(fā)微信朋友圈等，只要有溝通對象或有潛在溝通對象，那么，我們就是在做自我銷售。

若依照費孝通老先生差序格局劃分，我們個人品牌的銷售對象依次為自我、家人、熟人、陌生人，它們或遠或近都是我們個人品牌的宣傳者，都算是我們的代言人，隨時會為我們做轉介紹。

銷售領域有一個著名的250原則，即每個人背后會認識250人，于是，推廣個人品牌者，可能不只是差序格局中的這一批人次。

從狹義上說，銷售是企業(yè)發(fā)展中不可或缺的環(huán)節(jié)。

企業(yè)安身立命的根本一定離不開銷售團隊，銷售是企業(yè)產生利潤來源的重要途徑，即便是國營單位，它們也不是慈善機構，只有利潤或預期利潤能讓存在變得合理。在企業(yè)中，銷售更是職業(yè)發(fā)展附加值提升的神奇武器，比如：

培訓崗懂銷售，既能解決公司精神建設，又能幫助團隊解決生存發(fā)展問題，精神文明和物質文明兩手抓，授課接地氣，還能帶來附加值，自然深受領導喜歡；

運營崗會銷售，能確保公司制度更合理，流程設計兼具人性化，在企業(yè)中發(fā)揮更重要的樞紐作用，崗位價值自然不必多說；

人力資源崗擅長銷售，前端開拓和后端保障雙劍合璧，基本是擔任老板或高層的不二人選；

產品經理懂銷售，能設計出更符合市場需求、更吸引眼球的產品，從而為企業(yè)帶來更多人氣和流量；

據(jù)說，70%的企業(yè)老板都是銷售出身，沒有業(yè)績和利潤，公司內務管得再好，沒有業(yè)務，永遠做不大，而且可能面臨竹籃打水窘境；

......

所以，如果您是優(yōu)秀的銷售者，您就是企業(yè)價值的創(chuàng)造者之一，值得尊敬；若您并非銷售職能崗位，那么，銷售能力可以成為拓寬職業(yè)生涯厚度和拉伸職業(yè)平臺寬度的武林秘籍。提升機會人人有，誰先領悟誰先有。

感受到銷售如空氣般無處不在，以及它在職業(yè)生涯中的價值，如果再讓您做開篇的選擇題“姐妹們，你們愿意嫁給銷售男嗎”，您會改觀嗎？

[A選項] 經常出入娛樂場所、出差，沒有安全感，不選！

[B選項] 油嘴滑舌，戴著面具生活，不可靠，一般不選！

[C選項] 掌握人脈資源，潛力股，可以考慮！

[D選項] 底薪低，收入不穩(wěn)定，不太想選！

[E選項] 任勞任怨，吃苦耐勞，會重點考慮！

銷售，其實是職業(yè)生涯甚至人生中不可或缺的重要組成部分，也許，當以上這道選擇題再次霸屏，會有一些小 姐 姐開始想選C或者E。

隨著“全民營銷”的理念深入人心，無論全職還是兼職銷售人員，都開始思索一個問題：優(yōu)秀的銷售人員應當具備什么素質呢？

我認為包括但不限于：觀察力、分析力、執(zhí)行力、學習力、想象力、心理素質、耐力、展示能力等等，感覺做銷售者應該十項全能對不對？那就對了！人總是傾向用放大鏡看別人的缺點，用顯微鏡看到自己的缺點，想要把銷售做好，就要經得起“放大鏡”的考驗，銷售之路，道阻且長，因研習攻略而行則必至。

[銷售準備策略]

第一、開掛狀態(tài)從形象建設開始

女士不濃妝艷抹，配以清新淡妝；男士不邋里邋遢，以簡約大方為度量衡；在會面前7秒鐘在客戶腦海中映射出職業(yè)形象，是建立和諧人際關系的第一步。畢竟，愛美之心人皆有之，人們更愿意與衣著干凈整齊、落落大方的人交往。

言辭幽默，侃侃而談，不卑不亢，能在對方的腦海中烙印下非常好的印象。隨著時間沉淀，會在對方腦海中加固成為刻板印象，這也是筑建關系的加分項。

會見關鍵人物或大客戶時，銷售人員應當在心理上應當保持高度重視。提前設想對方形象，以“同類人效應”為支撐，設計符合銷售場景的個人形象、溝通腳本、營銷劇情，并將其完美演繹，意想不到的驚喜才可能從而天降。

第二、管理客戶的期望值

不同的客戶有不同的痛點和需求，銷售人員應當了解客戶的期望值，并以其為溝通原點切入營銷。若客戶要求過高，說明客戶對銷售標的有需求，銷售人員可反復將客戶需求與產品賣點相結合，強化匹配度，促使客戶下購買決策；若客戶要求過低，則可重點說明目標的價值以及將為客戶帶來的驚喜，或通過促銷方式令客戶感受到物超所值，以促使成交。

若客戶對銷售產品或提供服務沒有期望，是不是就要秒棄？我認為還是要進行深入判斷，也許這是一座休眠火山，一旦噴發(fā)，會有驚人的消費能量。

第三、銷售標的可視化更具吸引力

提前厘清思路，確保邏輯清晰、主次分明，能讓客戶對產品的顯性特征和隱性功能有清晰認知。如條件允許，銷售人員可提前準備文字或實物類材料作為佐證，也可通過在白紙、IPAD、電腦上繪圖、羅列清單等方式演繹。展示一個看得見的數(shù)據(jù)比描繪一個遙不可及的未來更能促使成交，畢竟，人們約定俗成的觀念就是耳聽為虛、眼見為實。

第四、超SMART目標24小時Online作業(yè)

如果人生沒有目標，那跟咸魚有什么區(qū)別，目標就是個人的期望值，出色的營銷人員更擅長于目標制定，更執(zhí)著于目標達成。他們的目標設定往往符合SMART原則，即相關的、具體的、可達成的、可量化的、有時間限制的，而且也會區(qū)分長、中、短期目標，達成小目標再啃大目標，有自信心作為支撐，成功率更高。您期望成為什么樣的人，就會成為什么樣的人，根植在潛意識中的目標會為您24小時Online不掉線。

第五、個人目標在組織中價值最大化

銷售是企業(yè)組織架構中重要的一環(huán)，只有當個人目標與組織目標之間的夾角為0時，個人在組織中的價值才是最大化的。因此，銷售人員應當了解企業(yè)對個人的期望值，明確企業(yè)目標分解情況，持續(xù)努力達成個人行動目標。若企業(yè)經營戰(zhàn)略發(fā)生變化，個人的銷售目標也應當適時做出階段性調整，以確保上下同心，實現(xiàn)多方共贏。

第六、用自我管理規(guī)避本能惰性    

人天生有惰性，銷售人員不邁開腿、不張開嘴，每天待坐辦公室守株待兔，那么期望的目標就是空中樓閣，客戶不是兔子，即便是，怎么能確認它就能撞到您的樹樁上。若天上掉餡餅，也要先營造接餡餅機會，所以，自律很重要。

為趨避本能惰性，銷售人員可通過借助外力監(jiān)督、工具表追蹤、多角度自我激勵等方式進行可量化的自我管理，量的積累勢必帶來質的飛躍，好的自我管理習慣能讓銷售者從優(yōu)秀走向領袖。

第七、善于通過微信朋友圈廣而告之

第一次商務會面，通過微信加好友更便捷；即便是通過遞送名片，甲乙雙方在后續(xù)也會加微信。微信朋友圈是銷售人員行走在互聯(lián)網(wǎng)上的名片，它是銷售人員形象的縮影。因此，判斷一個人對公司及產品的認可度和忠實度，可通過查閱朋友圈判斷。積極主動傳播公司文化及產品資訊，能讓銷售者加強對職業(yè)發(fā)展的認同度，同時給客戶留下愛崗敬業(yè)的好印象。

另外，當客戶因需要某類產品或服務時，也極有可能查閱您的朋友圈。通過朋友圈建立個人、企業(yè)或產品的品牌形象，一舉多得，何樂不為？

[銷售過程策略]

第一、讓產品與客戶已擁有的事物相關聯(lián)

銷售人員推薦產品時，可以將產品與客戶已擁有的事與物相關聯(lián)，讓產品與原事物之間的優(yōu)勢互相嫁接，并在腦海中形成關聯(lián)性印象，能快速提升客戶的認同感。比如，推薦一款保本型理財產品給客戶時，可以說明，這款產品相當于另一方式的儲蓄，它的收益穩(wěn)定，到期可自動到賬等。

第二、確定性詞匯是給客戶的定心丸

“小確幸”是前陣子非常流行的詞匯，它指每個人都在追尋小小的、確定的幸福，在日常營銷中，客戶何嘗不是在追求專屬的“小確幸”？

銷售人員應當盡可能避免使用“可能”、“應該”、“大概”、“也許”等模糊詞匯，反饋意見或建議時，不適用模棱兩可的詞句，避免造成歧義。對于不確定的收益，不可留下口頭、書面等違規(guī)承諾材料，以免后續(xù)引發(fā)銷售誤導糾紛等。講授產品時，建議銷售人員告知產品的保證收益或確定能匹配的服務，多使用“確定”、“一定”、“肯定”、“必然”、“能夠”、“保證”、“可以”、“實現(xiàn)”等具備清晰指向的詞匯，以提升關注度，提振消費信心。

第三、使用代入感較強的營銷話術

日常營銷中，銷售人員掌握顧問式銷售的方法，不能一味的唱獨角戲，而應當善于提問。數(shù)據(jù)顯示，使用代入感較強的營銷話術，更能讓促使成交。比如，當要詢問客戶愿意花費多少錢下訂單時，可以詢問客戶“假如項目要達成這一效果，您認為支付多少經費更為合適？”、“假如您有能力把這張單簽回去，您認為什么價格最符合預算？”等。

第四、同理心溝通讓客戶路人轉粉

解說公司服務或產品時，很多營銷人員也會不自覺站在自己的立場思考問題，高估客戶對公司品牌、產品的認可度，反復闡述服務或產品賣點，忽略客戶痛點和真實需求，導致無法成交或客戶反感的尷尬局面，這些都是過度自信的表現(xiàn)。人的潛意識總會喜歡跟自己同頻的人，站在客戶角度思考問題，把客戶的5W2H想明白，就是營銷服務的正確打開方式。

1. WHAT--是什么?目的是什么?做什么工作?

2.WHY--為什么要購買?可不可以不做?有沒有替代方案?

3.WHO--誰?跟誰買？

4.WHEN--何時?什么時間買?什么時機最適宜?

5.WHERE--何處?在哪里購買?

6.HOW --怎么做?如何滿足需求?如何實施?方法是什么?

7. HOW MUCH--多少?預算如何??

第五、免費體驗是流量滿血升級

免費策略所能帶給消費者的興奮程度遠遠超過了價格優(yōu)劣對比所能帶來的刺激，消費者對于“免費”十分追捧與熱衷，是因為人們都具有畏懼損失的本能，一旦體驗到產品的優(yōu)勢和功效，潛意識便不愿再失去。這就是為什么商家對“試吃”、“試喝”、“試駕”、“體驗課”等屢試不爽。

第六、銷售十句不如客戶一句

填鴨式告訴客戶他們需要什么，不如引導客戶自己說出符合營銷服務目的的看法。人一旦表明觀點，潛意識會為證明觀點而付諸行動。

比如，在給客戶做理財規(guī)劃時，銷售人員講清楚信托與保險的資產傳承功能后，說”我建議您購買保險，它可以避債避稅，實現(xiàn)資產傳承”，不如反問客戶，“您認為，在中國購買什么產品用以避債避稅、實現(xiàn)資產保全最好？”從客戶口中說出來的答案比從銷售人員說出去的建議更有威力，真是銷售十句不如客戶金口一句。

第七、承諾取證具有神奇威力

人們一旦做出了決定，付出了行動，就會堅持原有的觀點。修正已對外宣傳的觀點，對當事人來說是非常困難的。如果不想銷售業(yè)績“涼涼”建議您將客戶的承諾，以可視化的方式展示或公諸于眾，這也是反逼客戶言行一致的省力杠桿。

比如，當客戶許下口頭承諾時，營銷服務人員可以通過微信或其它文字展示方式提醒客戶，加深客戶對自己承諾之事的印象。后期若出現(xiàn)兌現(xiàn)困難，營銷人員還可通過文字版素材進行追蹤督導，敦促客戶說到做到，一舉多得。

[銷售促成攻略]

第一、損失規(guī)避喚醒休眠消費系統(tǒng)

很多商家偏好在廣告中大力宣傳產品優(yōu)勢，然而，在實際銷售時，營銷人員則應當把脈客戶痛點，強調"得到"不如強調"損失"。試想一下，告訴客戶，購買了這款產品，你會額外獲得什么，客戶可能覺得額外的有時很多余；但換一種說法，告知客戶不購買，將損失什么，這就能瞬間抓住大多數(shù)人敏感的神經了。

第二、用最后期限和數(shù)量有限切中軟肋

告知產品促銷或相關政策進入最后期限的情況，為了避免損失，建議客戶把握自最后時機。通過施加時間期限方面的壓力，增強客戶認購的緊迫感。

讓客戶明白產品或服務是有數(shù)量限制的，如果錯過了，也許就不會再有機會重新獲得，以此敦促客戶盡快做出認購決定。

第三、自信心引爆驚人的購買力

客戶的自信心是可以被激發(fā)的，有針對性的寒暄贊美可以解除客戶戒備心，拉進彼此距離，慢慢建立信任關系。您是不是對這個場景特別熟悉：到了銷售最后促成環(huán)節(jié)，客戶舉棋不定，推脫要跟家人商量一下、要聽聽家人的意見等?營銷人員可通過“一看您就是一家之主，這點小事最終還不是要您來拍板？”、“現(xiàn)在女性都當家做主，您這么有主見，肯定能做出正確的判斷”、“您眼光這么好，你覺得好的產品一定就是好的”等話術引導客戶自主做決策，提升成交率。

第四、漏斗式縮減客戶模糊范疇有套路

到臨門一腳的促成環(huán)節(jié)，銷售人員應當多出選擇題，少出問答題。使用“除了......之外，您還有什么疑問嗎”、“現(xiàn)在唯一的問題是不是......”等封閉式語句，漏斗式地不斷縮小客戶的模糊范疇，減少客戶發(fā)散思維頻率，避免節(jié)外生枝。

對客戶疑問逐一解答、打消購買疑慮后，銷售人員應當加快溝通節(jié)奏并且嘗試做出3-5次促成動作。

第五、其它通用類實戰(zhàn)促成方法

當客戶猶豫不決時，銷售人員不急于要求與客戶拍板成交，而首先在一些次要問題上與客戶取得一致看法，然后再使用二則一促成法、行動促成法、利益誘導法、細節(jié)確認法等引導客戶做決策。

“二選其一成交法”是指在促成環(huán)節(jié)，銷售人員為客戶設定兩個或幾個購買方案，讓客戶從其中選擇的方法。在促成交易階段，使用這一方法達成交易的概率非常大。例如：您是喜歡紅色款式還是黑色款式？您是用支付寶支付還是微信支付？

“行動促成法”是指在促成環(huán)節(jié)，銷售人員引導客戶在確認單上簽字或通過身份證復印、資料提供等方式，循序漸進地促使成交，也可以與二則一法相結合，比如，“我們是周三給把冰箱送到您家里還是周四呢？”

“利益誘導法”則是通過禮品促銷、活動政策等方式指引客戶盡快下單。   銷售人員必須對公司的產品具有客觀的認識，才能因勢利導，并且要注意溝通時的語氣，避免給客戶一種傲慢甚至是一種被威脅的感覺，參考話術為“如果您今天購買我們賣場的這臺空調，我們還將提供免費安裝，并且提供終身維護?！?

“細節(jié)確認法”是指銷售人員多與客戶討論購買的次要細節(jié)問題，以此來刺激客戶購買產品。銷售人員可以多與顧客談細節(jié)，比如，產品的款式選擇、數(shù)量確定、送貨時間、付款方式、是否需要發(fā)票等。

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銷售不是科學，而是一門藝術，招無定式，兵無常行，且變幻莫測。無論是什么崗位、什么背景，在職場上、人生中，能順風而行，則一日千里，若逆風而行，則裹足難前。所以，要順風順水666到底，提升個人在企業(yè)中的內核價值尤為重要，而“X+銷售”模式，可以成為您職場生涯的高配參考。