營(yíng)銷人員在銷售過(guò)程中付出的努力，對(duì)結(jié)果起著舉足輕重的促進(jìn)作用，刀光劍影幻化成為暗中涌動(dòng)的制勝謀略，在銷售過(guò)程中，我們應(yīng)當(dāng)在關(guān)鍵時(shí)刻做出哪些關(guān)鍵動(dòng)作呢？

第一、銷售過(guò)程不要低估客戶的購(gòu)買(mǎi)能力

在現(xiàn)實(shí)銷售場(chǎng)景中，客戶的購(gòu)買(mǎi)需求常常需要被激發(fā)。銷售人員不可以貌取人，低調(diào)的客戶往往會(huì)有超乎想象的購(gòu)買(mǎi)力，所以，在營(yíng)銷過(guò)程中，銷售人員應(yīng)當(dāng)敢于向客戶呈現(xiàn)方案，根據(jù)客戶接受度進(jìn)行溝通話術(shù)的調(diào)整，也許會(huì)有不一樣的收獲。

第二、讓產(chǎn)品與客戶已擁有的事物相關(guān)聯(lián)

銷售人員推薦產(chǎn)品時(shí)，可以將產(chǎn)品與客戶已擁有的事與物相關(guān)聯(lián)，讓產(chǎn)品與原事物之間的優(yōu)勢(shì)互相嫁接，并在腦海中形成關(guān)聯(lián)性印象，能快速提升客戶的認(rèn)同感。比如，推薦一款保本型理財(cái)產(chǎn)品給客戶時(shí)，可以說(shuō)明，這款產(chǎn)品相當(dāng)于另一方式的儲(chǔ)蓄，它的收益穩(wěn)定，到期可自動(dòng)到賬等。

第三、確定性詞匯是給客戶的定心丸

“小確幸”是前陣子非常流行的詞匯，它指每個(gè)人都在追尋小小的、確定的幸福，在日常營(yíng)銷中，客戶何嘗不是在追求專屬的“小確幸”？

銷售人員應(yīng)當(dāng)盡可能避免使用“可能”、“應(yīng)該”、“大概”、“也許”等模糊詞匯，反饋意見(jiàn)或建議時(shí)，不適用模棱兩可的詞句，避免造成歧義。對(duì)于不確定的收益，不可留下口頭、書(shū)面等違規(guī)承諾材料，以免后續(xù)引發(fā)銷售誤導(dǎo)糾紛等。講授產(chǎn)品時(shí)，建議銷售人員告知產(chǎn)品的保證收益或確定能匹配的服務(wù)，多使用“確定”、“一定”、“肯定”、“必然”、“能夠”、“保證”、“可以”、“實(shí)現(xiàn)”等具備清晰指向的詞匯，以提升關(guān)注度，提振消費(fèi)信心。

第四、使用代入感較強(qiáng)的營(yíng)銷話術(shù)

日常營(yíng)銷中，銷售人員掌握顧問(wèn)式銷售的方法，不能一味的唱獨(dú)角戲，而應(yīng)當(dāng)善于提問(wèn)。數(shù)據(jù)顯示，使用代入感較強(qiáng)的營(yíng)銷話術(shù)，更能讓促使成交。比如，當(dāng)要詢問(wèn)客戶愿意花費(fèi)多少錢(qián)下訂單時(shí)，可以詢問(wèn)客戶“假如項(xiàng)目要達(dá)成這一效果，您認(rèn)為支付多少經(jīng)費(fèi)更為合適？”、“假如您有能力把這張單簽回去，您認(rèn)為什么價(jià)格最符合預(yù)算？”等。

第五、同理心溝通讓客戶路人轉(zhuǎn)粉

解說(shuō)公司服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)，很多營(yíng)銷人員也會(huì)不自覺(jué)站在自己的立場(chǎng)思考問(wèn)題，高估客戶對(duì)公司品牌、產(chǎn)品的認(rèn)可度，反復(fù)闡述服務(wù)或產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，忽略客戶痛點(diǎn)和真實(shí)需求，導(dǎo)致無(wú)法成交或客戶反感的尷尬局面，這些都是過(guò)度自信的表現(xiàn)。人的潛意識(shí)總會(huì)喜歡跟自己同頻的人，站在客戶角度思考問(wèn)題，把客戶的5W2H想明白，就是營(yíng)銷服務(wù)的正確打開(kāi)方式。

1. WHAT--是什么?目的是什么?做什么工作?

2.WHY--為什么要購(gòu)買(mǎi)?可不可以不做?有沒(méi)有替代方案?

3.WHO--誰(shuí)?跟誰(shuí)買(mǎi)？

4.WHEN--何時(shí)?什么時(shí)間買(mǎi)?什么時(shí)機(jī)最適宜?

5.WHERE--何處?在哪里購(gòu)買(mǎi)?

6.HOW --怎么做?如何滿足需求?如何實(shí)施?方法是什么?

7. HOW MUCH--多少?預(yù)算如何??

第六、挖掘客戶的痛點(diǎn)需求

客戶更容易關(guān)注到能滿足個(gè)人需求的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，銷售人員與客戶溝通時(shí)，不可急于推介產(chǎn)品，而應(yīng)挖掘客戶痛點(diǎn)，了解真實(shí)需求，然后結(jié)合產(chǎn)品特征，對(duì)其展開(kāi)有針對(duì)性的講解，以提升其關(guān)注度，進(jìn)而提高成交率。

第七、分析客戶的感元類型

每個(gè)人都有專屬的溝通風(fēng)格，從感元類型區(qū)分，可以分為視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型，針對(duì)視覺(jué)型的客戶，銷售人員可以多提供可視化的案例、方案、數(shù)據(jù)；對(duì)于聽(tīng)覺(jué)型的客戶，運(yùn)用輕重緩急的發(fā)音及重點(diǎn)凸出的言語(yǔ)強(qiáng)化產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；對(duì)于感覺(jué)性客戶，可適當(dāng)放慢節(jié)奏，多使用感覺(jué)性語(yǔ)句等。不同客戶具有不同的感知系統(tǒng)，鎖定客戶的感知系統(tǒng)，更能有效傳遞出客戶感興趣的信息。

第八、了解客戶的溝通風(fēng)格

銷售人員可借鑒溝通風(fēng)格工具，從客戶言行舉止、儀表儀態(tài)判斷其溝通風(fēng)格以及偏好的銷售表達(dá)方式。以PDP為例，可將客戶區(qū)分為老虎型、孔雀型、考拉性、貓頭鷹型，銷售人員應(yīng)當(dāng)針對(duì)不同的性格特征進(jìn)行有針對(duì)性地溝通。面對(duì)老虎型客戶，銷售人員可重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)推薦產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)哪些方面的轉(zhuǎn)變，以結(jié)果為導(dǎo)向；面對(duì)孔雀型客戶，銷售人員可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品將能為其帶來(lái)顯性的利益，滿足其自我展示的心理訴求；面對(duì)考拉性客戶，銷售人員可通過(guò)有效對(duì)比，幫助其作出購(gòu)買(mǎi)決定；面對(duì)貓頭鷹型客戶，銷售人員可放慢節(jié)奏，細(xì)致地講述產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)等?？蛻羧后w溝通風(fēng)格分類的方法很多，營(yíng)銷人員可使用自己熟悉的工具進(jìn)行客戶劃分，并采取有效的溝通策略以達(dá)成銷售目的。

第九、剖析客戶的語(yǔ)言習(xí)慣

話不投機(jī)半句多，想在銷售溝通過(guò)程中與客戶情投意合，營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)了解不同的客戶的不同語(yǔ)言習(xí)慣。通過(guò)旁敲側(cè)擊了解客戶的職業(yè)、籍貫、年齡、喜好等，并使用其更為接受的語(yǔ)言風(fēng)格。若客戶是律師，他更喜歡專業(yè)、邏輯清晰的語(yǔ)言模式；若客戶是剛畢業(yè)的年輕人，他更喜歡有創(chuàng)意、網(wǎng)絡(luò)化的溝通詞匯等。銷售人員審時(shí)度勢(shì)，使用客戶習(xí)慣語(yǔ)言能更快速建立關(guān)系。

第十、借用同類人心理，敦促客戶做決定

人天生更關(guān)注與自己背景接近者，銷售人員可借用同類人心理，告知某一群體都在使用這個(gè)產(chǎn)品，讓其覺(jué)得“不用可能就落伍”或者帶給他“同道中人都在用，效果不會(huì)差”的判斷，從而促使客戶盡快做出購(gòu)買(mǎi)決定。

第十一、免費(fèi)體驗(yàn)使流量升級(jí)

免費(fèi)策略所能帶給消費(fèi)者的興奮程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了價(jià)格優(yōu)劣對(duì)比所能帶來(lái)的刺激，消費(fèi)者對(duì)于“免費(fèi)”十分追捧與熱衷，是因?yàn)槿藗兌季哂形窇謸p失的本能，一旦體驗(yàn)到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和功效，潛意識(shí)便不愿再失去。這就是為什么商家對(duì)“試吃”、“試喝”、“試駕”、“體驗(yàn)課”等屢試不爽。

第十二、制造“流行”，吸引客戶眼球

人靠衣裝，產(chǎn)品需要包裝，給產(chǎn)品附上流行屬性，能提升客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度，“這一款是我們店的主打產(chǎn)品，是‘銷量冠軍’、‘最受歡迎產(chǎn)品’、‘品牌產(chǎn)品’等話術(shù)，直截了當(dāng)且更有說(shuō)服力。

第十三、讓客戶感受到物有所值

便宜沒(méi)好貨，這是不少客戶的消費(fèi)信條。在營(yíng)銷中，人們總是更加推崇公平交易，若價(jià)格低于產(chǎn)品價(jià)值太多，會(huì)影響客戶的信任度；若價(jià)格高于產(chǎn)品價(jià)值太多，會(huì)打擊客戶的購(gòu)買(mǎi)信心。

銷售人員在推薦營(yíng)銷方案時(shí)，應(yīng)當(dāng)結(jié)合客戶所處的階層及購(gòu)買(mǎi)能力情況，產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)應(yīng)當(dāng)客觀合理。若價(jià)位定高了，客戶事后得知可能雷霆大發(fā)且差評(píng)觀念難再扭轉(zhuǎn)；若嚴(yán)重低于市場(chǎng)價(jià)，客戶可能對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì)報(bào)有懷疑，潛意識(shí)里不斷放大產(chǎn)品的缺點(diǎn)，另外，價(jià)格過(guò)低也影響銷售方的收益、給售后服務(wù)造成成本壓力。因此，在銷售中，應(yīng)當(dāng)盡可能營(yíng)造出產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)公平、公正，且物有所值的形象。

第十四、變“奢侈品”為“日用品”，以刺激購(gòu)買(mǎi)需求

大家都知道奢侈品高端、大氣、上檔次，但由于其自帶的標(biāo)簽屬性，導(dǎo)致銷售輻射面受限，人們更青睞采購(gòu)親民的物品，因此，銷售者應(yīng)當(dāng)弱化產(chǎn)品的奢侈屬性，強(qiáng)化其日常功用，利用消費(fèi)者的從眾心理可以把奢侈品變成日用品，如iPhone等，以刺激購(gòu)買(mǎi)需求，提高產(chǎn)能。

第十五、銷售十句不如客戶一句

填鴨式告訴客戶他們需要什么，不如引導(dǎo)客戶自己說(shuō)出符合營(yíng)銷服務(wù)目的的看法。人一旦表明觀點(diǎn)，潛意識(shí)會(huì)為證明觀點(diǎn)而付諸行動(dòng)。

比如，在給客戶做理財(cái)規(guī)劃時(shí)，銷售人員講清楚信托與保險(xiǎn)的資產(chǎn)傳承功能后，說(shuō)”我建議您購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，它可以避債避稅，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)傳承”，不如反問(wèn)客戶，“您認(rèn)為，在中國(guó)購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品用以避債避稅、實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保全最好？”從客戶口中說(shuō)出來(lái)的答案比從銷售人員說(shuō)出去的建議更有威力，真是銷售十句不如客戶金口一句。

第十六、巧用“名人代言”，提升信任度

廣告為什么喜歡用明星？粉絲會(huì)因?yàn)椤芭枷瘛钡耐扑]而使用，然后形成一個(gè)具有某種標(biāo)識(shí)的消費(fèi)群體；另外，名人的美譽(yù)度和知名度會(huì)隨之嫁接到產(chǎn)品中，從而提升客戶的購(gòu)買(mǎi)信心。

第十七、承諾取證具有神奇威力

人們一旦做出了決定，付出了行動(dòng)，就會(huì)堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)。修正已對(duì)外宣傳的觀點(diǎn)，對(duì)當(dāng)事人來(lái)說(shuō)是非常困難的。如果不想銷售業(yè)績(jī)“涼涼”建議您將客戶的承諾，以可視化的方式展示或公諸于眾，這也是反逼客戶言行一致的省力杠桿。

比如，當(dāng)客戶許下口頭承諾時(shí)，營(yíng)銷服務(wù)人員可以通過(guò)微信或其它文字展示方式提醒客戶，加深客戶對(duì)自己承諾之事的印象。后期若出現(xiàn)兌現(xiàn)困難，營(yíng)銷人員還可通過(guò)文字版素材進(jìn)行追蹤督導(dǎo)，敦促客戶說(shuō)到做到，一舉多得。

第十八、銷售過(guò)程中的精力付出

在銷售過(guò)程中，銷售人員可根據(jù)實(shí)際場(chǎng)景，盡可能設(shè)置一些需要客戶配合的物品提交環(huán)節(jié)，例如，引導(dǎo)客戶提交個(gè)人證件等資料。一旦為某一項(xiàng)選擇花費(fèi)較多精力，人們的潛意識(shí)會(huì)認(rèn)為已經(jīng)為此付出了行動(dòng)的成本，因此，銷售過(guò)程中有意讓客戶做出一些行為動(dòng)作，對(duì)于簽單促成大有裨益。

第十九、提前下定金或一定比例的預(yù)付款等金錢(qián)付出

當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)遲遲未能下購(gòu)買(mǎi)決定，或因特殊原因無(wú)法成交時(shí)，銷售人員可以引導(dǎo)客戶提前下定金或提交一定比例的預(yù)付款，以便享受當(dāng)期優(yōu)惠或預(yù)留名額。溝通話術(shù)、促銷優(yōu)惠政策應(yīng)當(dāng)富有說(shuō)服力和吸引力，避免給客戶造成過(guò)多心理壓力。一旦提交了定金或預(yù)付款，人們對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)可度將提升，認(rèn)購(gòu)可能性更大。

第二十、關(guān)系建立過(guò)程中的時(shí)間付出

銷售人員與客戶溝通或推薦產(chǎn)品時(shí)，可有意識(shí)地促使其付出更多的時(shí)間成本，比如邀約其參加2-3小時(shí)的主題沙龍會(huì)，邀約其作為VIP客戶代表在某場(chǎng)合做出發(fā)言，讓其在某平臺(tái)分享專業(yè)領(lǐng)域資訊等。隨著時(shí)代發(fā)展，人們的時(shí)間觀念不斷提升，客戶付出越多時(shí)間，參與度越高，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)即會(huì)越認(rèn)同，購(gòu)買(mǎi)率將大幅提升。簽單促成時(shí)，銷售人員也可重申客戶曾為此付出的時(shí)間，感恩其曾經(jīng)的支持等，以強(qiáng)化客戶的采購(gòu)決心。

……

沒(méi)有過(guò)程的努力，必然不會(huì)有收成時(shí)的圓滿，守株待兔不過(guò)是寓言故事，中國(guó)錦鯉也是萬(wàn)里挑一，阿里巴巴想收獲寶藏還需要通關(guān)密語(yǔ)呢，我認(rèn)為，實(shí)干闖未來(lái)，贏面才更大！

銷售之路，行成于思?xì)в陔S，更多閃耀著智慧光芒的金點(diǎn)子，等待著你我去挖掘。