營銷人員在銷售過程中付出的努力，對結果起著舉足輕重的促進作用，刀光劍影幻化成為暗中涌動的制勝謀略，在銷售過程中，我們應當在關鍵時刻做出哪些關鍵動作呢？

第一、銷售過程不要低估客戶的購買能力

在現(xiàn)實銷售場景中，客戶的購買需求常常需要被激發(fā)。銷售人員不可以貌取人，低調(diào)的客戶往往會有超乎想象的購買力，所以，在營銷過程中，銷售人員應當敢于向客戶呈現(xiàn)方案，根據(jù)客戶接受度進行溝通話術的調(diào)整，也許會有不一樣的收獲。

第二、讓產(chǎn)品與客戶已擁有的事物相關聯(lián)

銷售人員推薦產(chǎn)品時，可以將產(chǎn)品與客戶已擁有的事與物相關聯(lián)，讓產(chǎn)品與原事物之間的優(yōu)勢互相嫁接，并在腦海中形成關聯(lián)性印象，能快速提升客戶的認同感。比如，推薦一款保本型理財產(chǎn)品給客戶時，可以說明，這款產(chǎn)品相當于另一方式的儲蓄，它的收益穩(wěn)定，到期可自動到賬等。

第三、確定性詞匯是給客戶的定心丸

“小確幸”是前陣子非常流行的詞匯，它指每個人都在追尋小小的、確定的幸福，在日常營銷中，客戶何嘗不是在追求專屬的“小確幸”？

銷售人員應當盡可能避免使用“可能”、“應該”、“大概”、“也許”等模糊詞匯，反饋意見或建議時，不適用模棱兩可的詞句，避免造成歧義。對于不確定的收益，不可留下口頭、書面等違規(guī)承諾材料，以免后續(xù)引發(fā)銷售誤導糾紛等。講授產(chǎn)品時，建議銷售人員告知產(chǎn)品的保證收益或確定能匹配的服務，多使用“確定”、“一定”、“肯定”、“必然”、“能夠”、“保證”、“可以”、“實現(xiàn)”等具備清晰指向的詞匯，以提升關注度，提振消費信心。

第四、使用代入感較強的營銷話術

日常營銷中，銷售人員掌握顧問式銷售的方法，不能一味的唱獨角戲，而應當善于提問。數(shù)據(jù)顯示，使用代入感較強的營銷話術，更能讓促使成交。比如，當要詢問客戶愿意花費多少錢下訂單時，可以詢問客戶“假如項目要達成這一效果，您認為支付多少經(jīng)費更為合適？”、“假如您有能力把這張單簽回去，您認為什么價格最符合預算？”等。

第五、同理心溝通讓客戶路人轉(zhuǎn)粉

解說公司服務或產(chǎn)品時，很多營銷人員也會不自覺站在自己的立場思考問題，高估客戶對公司品牌、產(chǎn)品的認可度，反復闡述服務或產(chǎn)品賣點，忽略客戶痛點和真實需求，導致無法成交或客戶反感的尷尬局面，這些都是過度自信的表現(xiàn)。人的潛意識總會喜歡跟自己同頻的人，站在客戶角度思考問題，把客戶的5W2H想明白，就是營銷服務的正確打開方式。

1. WHAT--是什么?目的是什么?做什么工作?

2.WHY--為什么要購買?可不可以不做?有沒有替代方案?

3.WHO--誰?跟誰買？

4.WHEN--何時?什么時間買?什么時機最適宜?

5.WHERE--何處?在哪里購買?

6.HOW --怎么做?如何滿足需求?如何實施?方法是什么?

7. HOW MUCH--多少?預算如何??

第六、挖掘客戶的痛點需求

客戶更容易關注到能滿足個人需求的產(chǎn)品賣點，銷售人員與客戶溝通時，不可急于推介產(chǎn)品，而應挖掘客戶痛點，了解真實需求，然后結合產(chǎn)品特征，對其展開有針對性的講解，以提升其關注度，進而提高成交率。

第七、分析客戶的感元類型

每個人都有專屬的溝通風格，從感元類型區(qū)分，可以分為視覺型、聽覺型、感覺型，針對視覺型的客戶，銷售人員可以多提供可視化的案例、方案、數(shù)據(jù)；對于聽覺型的客戶，運用輕重緩急的發(fā)音及重點凸出的言語強化產(chǎn)品賣點；對于感覺性客戶，可適當放慢節(jié)奏，多使用感覺性語句等。不同客戶具有不同的感知系統(tǒng)，鎖定客戶的感知系統(tǒng)，更能有效傳遞出客戶感興趣的信息。

第八、了解客戶的溝通風格

銷售人員可借鑒溝通風格工具，從客戶言行舉止、儀表儀態(tài)判斷其溝通風格以及偏好的銷售表達方式。以PDP為例，可將客戶區(qū)分為老虎型、孔雀型、考拉性、貓頭鷹型，銷售人員應當針對不同的性格特征進行有針對性地溝通。面對老虎型客戶，銷售人員可重點強調(diào)推薦產(chǎn)品能為客戶帶來哪些方面的轉(zhuǎn)變，以結果為導向；面對孔雀型客戶，銷售人員可強調(diào)產(chǎn)品將能為其帶來顯性的利益，滿足其自我展示的心理訴求；面對考拉性客戶，銷售人員可通過有效對比，幫助其作出購買決定；面對貓頭鷹型客戶，銷售人員可放慢節(jié)奏，細致地講述產(chǎn)品賣點等?？蛻羧后w溝通風格分類的方法很多，營銷人員可使用自己熟悉的工具進行客戶劃分，并采取有效的溝通策略以達成銷售目的。

第九、剖析客戶的語言習慣

話不投機半句多，想在銷售溝通過程中與客戶情投意合，營銷人員應當了解不同的客戶的不同語言習慣。通過旁敲側擊了解客戶的職業(yè)、籍貫、年齡、喜好等，并使用其更為接受的語言風格。若客戶是律師，他更喜歡專業(yè)、邏輯清晰的語言模式；若客戶是剛畢業(yè)的年輕人，他更喜歡有創(chuàng)意、網(wǎng)絡化的溝通詞匯等。銷售人員審時度勢，使用客戶習慣語言能更快速建立關系。

第十、借用同類人心理，敦促客戶做決定

人天生更關注與自己背景接近者，銷售人員可借用同類人心理，告知某一群體都在使用這個產(chǎn)品，讓其覺得“不用可能就落伍”或者帶給他“同道中人都在用，效果不會差”的判斷，從而促使客戶盡快做出購買決定。

第十一、免費體驗使流量升級

免費策略所能帶給消費者的興奮程度遠遠超過了價格優(yōu)劣對比所能帶來的刺激，消費者對于“免費”十分追捧與熱衷，是因為人們都具有畏懼損失的本能，一旦體驗到產(chǎn)品的優(yōu)勢和功效，潛意識便不愿再失去。這就是為什么商家對“試吃”、“試喝”、“試駕”、“體驗課”等屢試不爽。

第十二、制造“流行”，吸引客戶眼球

人靠衣裝，產(chǎn)品需要包裝，給產(chǎn)品附上流行屬性，能提升客戶對產(chǎn)品的關注度，“這一款是我們店的主打產(chǎn)品，是‘銷量冠軍’、‘最受歡迎產(chǎn)品’、‘品牌產(chǎn)品’等話術，直截了當且更有說服力。

第十三、讓客戶感受到物有所值

便宜沒好貨，這是不少客戶的消費信條。在營銷中，人們總是更加推崇公平交易，若價格低于產(chǎn)品價值太多，會影響客戶的信任度；若價格高于產(chǎn)品價值太多，會打擊客戶的購買信心。

銷售人員在推薦營銷方案時，應當結合客戶所處的階層及購買能力情況，產(chǎn)品或服務的定價應當客觀合理。若價位定高了，客戶事后得知可能雷霆大發(fā)且差評觀念難再扭轉(zhuǎn)；若嚴重低于市場價，客戶可能對產(chǎn)品或服務品質(zhì)報有懷疑，潛意識里不斷放大產(chǎn)品的缺點，另外，價格過低也影響銷售方的收益、給售后服務造成成本壓力。因此，在銷售中，應當盡可能營造出產(chǎn)品或服務定價公平、公正，且物有所值的形象。

第十四、變“奢侈品”為“日用品”，以刺激購買需求

大家都知道奢侈品高端、大氣、上檔次，但由于其自帶的標簽屬性，導致銷售輻射面受限，人們更青睞采購親民的物品，因此，銷售者應當弱化產(chǎn)品的奢侈屬性，強化其日常功用，利用消費者的從眾心理可以把奢侈品變成日用品，如iPhone等，以刺激購買需求，提高產(chǎn)能。

第十五、銷售十句不如客戶一句

填鴨式告訴客戶他們需要什么，不如引導客戶自己說出符合營銷服務目的的看法。人一旦表明觀點，潛意識會為證明觀點而付諸行動。

比如，在給客戶做理財規(guī)劃時，銷售人員講清楚信托與保險的資產(chǎn)傳承功能后，說”我建議您購買保險，它可以避債避稅，實現(xiàn)資產(chǎn)傳承”，不如反問客戶，“您認為，在中國購買什么產(chǎn)品用以避債避稅、實現(xiàn)資產(chǎn)保全最好？”從客戶口中說出來的答案比從銷售人員說出去的建議更有威力，真是銷售十句不如客戶金口一句。

第十六、巧用“名人代言”，提升信任度

廣告為什么喜歡用明星？粉絲會因為“偶像”的推薦而使用，然后形成一個具有某種標識的消費群體；另外，名人的美譽度和知名度會隨之嫁接到產(chǎn)品中，從而提升客戶的購買信心。

第十七、承諾取證具有神奇威力

人們一旦做出了決定，付出了行動，就會堅持原有的觀點。修正已對外宣傳的觀點，對當事人來說是非常困難的。如果不想銷售業(yè)績“涼涼”建議您將客戶的承諾，以可視化的方式展示或公諸于眾，這也是反逼客戶言行一致的省力杠桿。

比如，當客戶許下口頭承諾時，營銷服務人員可以通過微信或其它文字展示方式提醒客戶，加深客戶對自己承諾之事的印象。后期若出現(xiàn)兌現(xiàn)困難，營銷人員還可通過文字版素材進行追蹤督導，敦促客戶說到做到，一舉多得。

第十八、銷售過程中的精力付出

在銷售過程中，銷售人員可根據(jù)實際場景，盡可能設置一些需要客戶配合的物品提交環(huán)節(jié)，例如，引導客戶提交個人證件等資料。一旦為某一項選擇花費較多精力，人們的潛意識會認為已經(jīng)為此付出了行動的成本，因此，銷售過程中有意讓客戶做出一些行為動作，對于簽單促成大有裨益。

第十九、提前下定金或一定比例的預付款等金錢付出

當客戶對產(chǎn)品及服務遲遲未能下購買決定，或因特殊原因無法成交時，銷售人員可以引導客戶提前下定金或提交一定比例的預付款，以便享受當期優(yōu)惠或預留名額。溝通話術、促銷優(yōu)惠政策應當富有說服力和吸引力，避免給客戶造成過多心理壓力。一旦提交了定金或預付款，人們對于產(chǎn)品或服務的認可度將提升，認購可能性更大。

第二十、關系建立過程中的時間付出

銷售人員與客戶溝通或推薦產(chǎn)品時，可有意識地促使其付出更多的時間成本，比如邀約其參加2-3小時的主題沙龍會，邀約其作為VIP客戶代表在某場合做出發(fā)言，讓其在某平臺分享專業(yè)領域資訊等。隨著時代發(fā)展，人們的時間觀念不斷提升，客戶付出越多時間，參與度越高，對產(chǎn)品和服務即會越認同，購買率將大幅提升。簽單促成時，銷售人員也可重申客戶曾為此付出的時間，感恩其曾經(jīng)的支持等，以強化客戶的采購決心。

……

沒有過程的努力，必然不會有收成時的圓滿，守株待兔不過是寓言故事，中國錦鯉也是萬里挑一，阿里巴巴想收獲寶藏還需要通關密語呢，我認為，實干闖未來，贏面才更大！

銷售之路，行成于思毀于隨，更多閃耀著智慧光芒的金點子，等待著你我去挖掘。