銷售戰(zhàn)場總是以業(yè)績論英雄，促成是決定營銷成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，臨門一腳的爆發(fā)，需要以策略為支撐。有了策略，能否大潰敵軍，還需要使攻略因人而異、因地制宜、因勢而變。

在銷售促成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，營銷人員一個小小的動作，可以引導(dǎo)客戶做出與營銷方向相匹配的購買行為，何樂而不為？

現(xiàn)為您提供助攻策略如下：

第一、設(shè)置默認選項，幫助客戶做決定

面對眾多選擇以及廣泛存在的各種契機，客戶常常猶豫不決，銷售團隊可提前在建議書系統(tǒng)設(shè)定默認選項，為有選擇恐懼癥的客戶減免舉棋不定的時間，同時，也避免客戶在最后促成階段過多地思考而丟失簽單機會。

第二、設(shè)置組合套餐，打包銷售產(chǎn)品

在客戶預(yù)算或經(jīng)濟實力允許的前提下，營銷人員可以在銷售核心產(chǎn)品時，增加價格略低一籌的附加產(chǎn)品。當(dāng)客戶支付較高價格購買主要產(chǎn)品時，營銷人員順勢推出價格較低的配套產(chǎn)品更容易讓客戶接受。為客戶提供增值服務(wù)之余，還能提升業(yè)績產(chǎn)能，可謂一舉兩得。

第三、損失規(guī)避喚醒休眠消費系統(tǒng)

很多商家偏好在廣告中大力宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢，然而，在實際銷售時，營銷人員則應(yīng)當(dāng)把脈客戶痛點，強調(diào)"得到"不如強調(diào)"損失"。試想一下，告訴客戶，購買了這款產(chǎn)品，你會額外獲得什么，客戶可能覺得額外的有時很多余；但換一種說法，告知客戶不購買，將損失什么，這就能瞬間抓住大多數(shù)人敏感的神經(jīng)了。

第四、用最后期限和數(shù)量有限切中軟肋

告知產(chǎn)品促銷或相關(guān)政策進入最后期限的情況，為了避免損失，建議客戶把握自最后時機。通過施加時間期限方面的壓力，增強客戶認購的緊迫感。

讓客戶明白產(chǎn)品或服務(wù)是有數(shù)量限制的，如果錯過了，也許就不會再有機會重新獲得，以此敦促客戶盡快做出認購決定。

第五、多品類營銷促銷政策應(yīng)分開講述

假定公司針對某產(chǎn)品營銷或某次活動有若干促銷方案，營銷人員應(yīng)當(dāng)分開向客戶進行講述，而非一次性告知，這樣能給客戶多重好禮的驚喜感，增加好評度，提升成交概率。

第六、產(chǎn)品的競爭劣勢應(yīng)當(dāng)合并闡述

市場上的商品總是尺有所短寸有所長，當(dāng)客戶對產(chǎn)品提出劣勢方面的質(zhì)疑時，營銷人員應(yīng)當(dāng)客觀公正地面對質(zhì)疑，坦誠產(chǎn)品存在的小問題應(yīng)當(dāng)一口氣說完，然后通過語句轉(zhuǎn)折，加深客戶對產(chǎn)品優(yōu)勢的印象。因為，框架效應(yīng)告訴我們，N個產(chǎn)品劣勢結(jié)合起來所帶來的負面影響要小于分別告知帶來的負面影響之和。

第七、付款手續(xù)盡肯能一次性完成

到了最后臨門一腳的成交時刻，銷售人員應(yīng)當(dāng)快刀斬亂麻，減少客戶猶豫考慮的時間。收取費用時、讓客戶辦理認購或支付手續(xù)時，務(wù)必一次性完成。若次數(shù)太多，會讓客戶覺得麻煩，同時，因為無形中增加思考時間，間接提升了客戶改變購買決策的可能性。

第八、自信心引爆驚人的購買力

客戶的自信心是可以被激發(fā)的，有針對性的寒暄贊美可以解除客戶戒備心，拉進彼此距離，慢慢建立信任關(guān)系。您是不是對這個場景特別熟悉：到了銷售最后促成環(huán)節(jié)，客戶舉棋不定，推脫要跟家人商量一下、要聽聽家人的意見等?營銷人員可通過“一看您就是一家之主，這點小事最終還不是要您來拍板？”、“現(xiàn)在女性都當(dāng)家做主，您這么有主見，肯定能做出正確的判斷”、“您眼光這么好，你覺得好的產(chǎn)品一定就是好的”等話術(shù)引導(dǎo)客戶自主做決策，提升成交率。

第九、漏斗式縮減客戶模糊范疇有套路

到臨門一腳的促成環(huán)節(jié)，銷售人員應(yīng)當(dāng)多出選擇題，少出問答題。使用“除了......之外，您還有什么疑問嗎”、“現(xiàn)在唯一的問題是不是......”等封閉式語句，漏斗式地不斷縮小客戶的模糊范疇，減少客戶發(fā)散思維頻率，避免節(jié)外生枝。

對客戶疑問逐一解答、打消購買疑慮后，銷售人員應(yīng)當(dāng)加快溝通節(jié)奏并且嘗試做出3-5次促成動作。

第十、其它通用類實戰(zhàn)促成方法

當(dāng)客戶猶豫不決時，銷售人員不急于要求與客戶拍板成交，而首先在一些次要問題上與客戶取得一致看法，然后再使用二則一促成法、行動促成法、利益誘導(dǎo)法、細節(jié)確認法等引導(dǎo)客戶做決策。

“二選其一成交法”是指在促成環(huán)節(jié)，銷售人員為客戶設(shè)定兩個或幾個購買方案，讓客戶從其中選擇的方法。在促成交易階段，使用這一方法達成交易的概率非常大。例如：您是喜歡紅色款式還是黑色款式？您是用支付寶支付還是微信支付？

“行動促成法”是指在促成環(huán)節(jié)，銷售人員引導(dǎo)客戶在確認單上簽字或通過身份證復(fù)印、資料提供等方式，循序漸進地促使成交，也可以與二則一法相結(jié)合，比如，“我們是周三給把冰箱送到您家里還是周四呢？”

“利益誘導(dǎo)法”則是通過禮品促銷、活動政策等方式指引客戶盡快下單。   銷售人員必須對公司的產(chǎn)品具有客觀的認識，才能因勢利導(dǎo)，并且要注意溝通時的語氣，避免給客戶一種傲慢甚至是一種被威脅的感覺，參考話術(shù)為“如果您今天購買我們賣場的這臺空調(diào)，我們還將提供免費安裝，并且提供終身維護?！?

“細節(jié)確認法”是指銷售人員多與客戶討論購買的次要細節(jié)問題，以此來刺激客戶購買產(chǎn)品。銷售人員可以多與顧客談細節(jié)，比如，產(chǎn)品的款式選擇、數(shù)量確定、送貨時間、付款方式、是否需要發(fā)票等。

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銷售不是科學(xué)，而是一門藝術(shù)，招無定式，兵無常行，且變幻莫測。理解其銷售策略的內(nèi)涵和外延并不難，但要在銷售中借力使力，還需花費一番功夫，畢竟，商場如戰(zhàn)場，唯運籌帷幄能決勝千里。