銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)總是以業(yè)績(jī)論英雄，促成是決定營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，臨門(mén)一腳的爆發(fā)，需要以策略為支撐。有了策略，能否大潰敵軍，還需要使攻略因人而異、因地制宜、因勢(shì)而變。

在銷(xiāo)售促成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)小小的動(dòng)作，可以引導(dǎo)客戶做出與營(yíng)銷(xiāo)方向相匹配的購(gòu)買(mǎi)行為，何樂(lè)而不為？

現(xiàn)為您提供助攻策略如下：

第一、設(shè)置默認(rèn)選項(xiàng)，幫助客戶做決定

面對(duì)眾多選擇以及廣泛存在的各種契機(jī)，客戶常常猶豫不決，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可提前在建議書(shū)系統(tǒng)設(shè)定默認(rèn)選項(xiàng)，為有選擇恐懼癥的客戶減免舉棋不定的時(shí)間，同時(shí)，也避免客戶在最后促成階段過(guò)多地思考而丟失簽單機(jī)會(huì)。

第二、設(shè)置組合套餐，打包銷(xiāo)售產(chǎn)品

在客戶預(yù)算或經(jīng)濟(jì)實(shí)力允許的前提下，營(yíng)銷(xiāo)人員可以在銷(xiāo)售核心產(chǎn)品時(shí)，增加價(jià)格略低一籌的附加產(chǎn)品。當(dāng)客戶支付較高價(jià)格購(gòu)買(mǎi)主要產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員順勢(shì)推出價(jià)格較低的配套產(chǎn)品更容易讓客戶接受。為客戶提供增值服務(wù)之余，還能提升業(yè)績(jī)產(chǎn)能，可謂一舉兩得。

第三、損失規(guī)避喚醒休眠消費(fèi)系統(tǒng)

很多商家偏好在廣告中大力宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，然而，在實(shí)際銷(xiāo)售時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員則應(yīng)當(dāng)把脈客戶痛點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)"得到"不如強(qiáng)調(diào)"損失"。試想一下，告訴客戶，購(gòu)買(mǎi)了這款產(chǎn)品，你會(huì)額外獲得什么，客戶可能覺(jué)得額外的有時(shí)很多余；但換一種說(shuō)法，告知客戶不購(gòu)買(mǎi)，將損失什么，這就能瞬間抓住大多數(shù)人敏感的神經(jīng)了。

第四、用最后期限和數(shù)量有限切中軟肋

告知產(chǎn)品促銷(xiāo)或相關(guān)政策進(jìn)入最后期限的情況，為了避免損失，建議客戶把握自最后時(shí)機(jī)。通過(guò)施加時(shí)間期限方面的壓力，增強(qiáng)客戶認(rèn)購(gòu)的緊迫感。

讓客戶明白產(chǎn)品或服務(wù)是有數(shù)量限制的，如果錯(cuò)過(guò)了，也許就不會(huì)再有機(jī)會(huì)重新獲得，以此敦促客戶盡快做出認(rèn)購(gòu)決定。

第五、多品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)政策應(yīng)分開(kāi)講述

假定公司針對(duì)某產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)或某次活動(dòng)有若干促銷(xiāo)方案，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)分開(kāi)向客戶進(jìn)行講述，而非一次性告知，這樣能給客戶多重好禮的驚喜感，增加好評(píng)度，提升成交概率。

第六、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)應(yīng)當(dāng)合并闡述

市場(chǎng)上的商品總是尺有所短寸有所長(zhǎng)，當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品提出劣勢(shì)方面的質(zhì)疑時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)客觀公正地面對(duì)質(zhì)疑，坦誠(chéng)產(chǎn)品存在的小問(wèn)題應(yīng)當(dāng)一口氣說(shuō)完，然后通過(guò)語(yǔ)句轉(zhuǎn)折，加深客戶對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的印象。因?yàn)?，框架效?yīng)告訴我們，N個(gè)產(chǎn)品劣勢(shì)結(jié)合起來(lái)所帶來(lái)的負(fù)面影響要小于分別告知帶來(lái)的負(fù)面影響之和。

第七、付款手續(xù)盡肯能一次性完成

到了最后臨門(mén)一腳的成交時(shí)刻，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)快刀斬亂麻，減少客戶猶豫考慮的時(shí)間。收取費(fèi)用時(shí)、讓客戶辦理認(rèn)購(gòu)或支付手續(xù)時(shí)，務(wù)必一次性完成。若次數(shù)太多，會(huì)讓客戶覺(jué)得麻煩，同時(shí)，因?yàn)闊o(wú)形中增加思考時(shí)間，間接提升了客戶改變購(gòu)買(mǎi)決策的可能性。

第八、自信心引爆驚人的購(gòu)買(mǎi)力

客戶的自信心是可以被激發(fā)的，有針對(duì)性的寒暄贊美可以解除客戶戒備心，拉進(jìn)彼此距離，慢慢建立信任關(guān)系。您是不是對(duì)這個(gè)場(chǎng)景特別熟悉：到了銷(xiāo)售最后促成環(huán)節(jié)，客戶舉棋不定，推脫要跟家人商量一下、要聽(tīng)聽(tīng)家人的意見(jiàn)等?營(yíng)銷(xiāo)人員可通過(guò)“一看您就是一家之主，這點(diǎn)小事最終還不是要您來(lái)拍板？”、“現(xiàn)在女性都當(dāng)家做主，您這么有主見(jiàn)，肯定能做出正確的判斷”、“您眼光這么好，你覺(jué)得好的產(chǎn)品一定就是好的”等話術(shù)引導(dǎo)客戶自主做決策，提升成交率。

第九、漏斗式縮減客戶模糊范疇有套路

到臨門(mén)一腳的促成環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)多出選擇題，少出問(wèn)答題。使用“除了......之外，您還有什么疑問(wèn)嗎”、“現(xiàn)在唯一的問(wèn)題是不是......”等封閉式語(yǔ)句，漏斗式地不斷縮小客戶的模糊范疇，減少客戶發(fā)散思維頻率，避免節(jié)外生枝。

對(duì)客戶疑問(wèn)逐一解答、打消購(gòu)買(mǎi)疑慮后，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)加快溝通節(jié)奏并且嘗試做出3-5次促成動(dòng)作。

第十、其它通用類(lèi)實(shí)戰(zhàn)促成方法

當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，銷(xiāo)售人員不急于要求與客戶拍板成交，而首先在一些次要問(wèn)題上與客戶取得一致看法，然后再使用二則一促成法、行動(dòng)促成法、利益誘導(dǎo)法、細(xì)節(jié)確認(rèn)法等引導(dǎo)客戶做決策。

“二選其一成交法”是指在促成環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員為客戶設(shè)定兩個(gè)或幾個(gè)購(gòu)買(mǎi)方案，讓客戶從其中選擇的方法。在促成交易階段，使用這一方法達(dá)成交易的概率非常大。例如：您是喜歡紅色款式還是黑色款式？您是用支付寶支付還是微信支付？

“行動(dòng)促成法”是指在促成環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員引導(dǎo)客戶在確認(rèn)單上簽字或通過(guò)身份證復(fù)印、資料提供等方式，循序漸進(jìn)地促使成交，也可以與二則一法相結(jié)合，比如，“我們是周三給把冰箱送到您家里還是周四呢？”

“利益誘導(dǎo)法”則是通過(guò)禮品促銷(xiāo)、活動(dòng)政策等方式指引客戶盡快下單。   銷(xiāo)售人員必須對(duì)公司的產(chǎn)品具有客觀的認(rèn)識(shí)，才能因勢(shì)利導(dǎo)，并且要注意溝通時(shí)的語(yǔ)氣，避免給客戶一種傲慢甚至是一種被威脅的感覺(jué)，參考話術(shù)為“如果您今天購(gòu)買(mǎi)我們賣(mài)場(chǎng)的這臺(tái)空調(diào)，我們還將提供免費(fèi)安裝，并且提供終身維護(hù)?！?

“細(xì)節(jié)確認(rèn)法”是指銷(xiāo)售人員多與客戶討論購(gòu)買(mǎi)的次要細(xì)節(jié)問(wèn)題，以此來(lái)刺激客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員可以多與顧客談細(xì)節(jié)，比如，產(chǎn)品的款式選擇、數(shù)量確定、送貨時(shí)間、付款方式、是否需要發(fā)票等。

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銷(xiāo)售不是科學(xué)，而是一門(mén)藝術(shù)，招無(wú)定式，兵無(wú)常行，且變幻莫測(cè)。理解其銷(xiāo)售策略的內(nèi)涵和外延并不難，但要在銷(xiāo)售中借力使力，還需花費(fèi)一番功夫，畢竟，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，唯運(yùn)籌帷幄能決勝千里。