一、培訓目的

通過課程培訓，提升員工與經(jīng)銷商老板的談判技巧，強化員工與顧客的溝通能力，建立企業(yè)及個人的專業(yè)品牌形象，從而提振團隊銷售信心，助力達成企業(yè)營銷業(yè)務目標。

二、培訓主題

流程化營銷策略與銷售技能訓練

三、培訓時間

2.5小時

四、培訓方式

互動研討

腦力風暴

專業(yè)講授

視頻分析

案例分享

五、培訓對象

服裝店店長、銷售人員

六、培訓綱要

（一）流程化營銷策略

流程一：銷售前的準備

1、物料準備

2、心態(tài)準備

流程二：開場的溝通技巧

1、開出高于預期的條件

2、永遠不要接受第一次報價

3、學會感到意外

4、避免對抗性談判

5、飾演不情愿的賣家和買家

流程三：中場的談判技巧

1、破沒有決定權(quán)對手的策略

2、服務價值遞減

3、養(yǎng)成索取回報的習慣

4、絕對不要折中

5、從容應對僵局和困境

流程四：終局的促成技巧

1、白臉-黑臉策略

2、蠶食策略

3、如何減少讓步幅度

4、必要時收回條件

5、成交促成的方法

（1）行動法

（2）利誘法

（3）二則一法

（4）引導法

6、欣然接受對方的請求

（二）銷售技能訓練

技能一：互惠

1、什么是互惠原理

2、心理基礎(chǔ)：

(1)感恩圖報

(2)允許拒絕

3、兩大觸發(fā)機制

(1)主動示好

(2)互惠式讓步

技能二：社會認同

1、什么是社會認同原理

2、社會認同原理的反應方式和特性

(1)反應方式：多元無知

(2)特性：不確定性和相似性

3、社會認同原理的運用

(1)炒作與造勢

(2)20%吸引定律三、承諾一致的力量

技能三：承諾一致的力量

1、承諾一致法則的定義與2個70%的溝通概念

2、承諾一致法則三步走

第一步：獲得承諾

第二步：讓承諾有效

第三步：促使言行一

技能四：稀缺的力量

1、什么是稀缺原理

2、稀缺效應的兩大心理基礎(chǔ)

(1)物以稀為貴

A、 避免損失優(yōu)先于獲得收益

B、 機會越少見，價值越高

(2)逆反心理

技能五：喜好至上的力量

? 外表的吸引力

? 相似性

? 稱贊

? 接觸和合作

? 關(guān)聯(lián)原理

技能六：權(quán)威的力量

1、什么是權(quán)威原理

2、權(quán)威的心理基礎(chǔ)

3、權(quán)威的表現(xiàn)方式

(1)專家式權(quán)威暗示

(2)名人強化效應

4、權(quán)威的運用

A、頭銜B、衣著C、外部標志

5、如何融入日常經(jīng)營

根據(jù)實際情況展開研討、互動、溝通，強化影響力知識落地與運用

注：課程內(nèi)容可根據(jù)企業(yè)需求量身定做！