培訓(xùn)背景:
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究,從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中,總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法,顧問式銷售作為當(dāng)前較為有效的銷售模式,正在被越來越多的銷售人員所采用,并引起相當(dāng)積極的反響,相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程,顧問式銷售強(qiáng)調(diào)一種銷售理念的更新,從根本營銷理念的變革出發(fā),顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價(jià)為出發(fā)點(diǎn)的說服購買型,逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化,銷售的效果也從達(dá)成單筆交易,轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。
培訓(xùn)大綱:
引言:顧問式銷售的使命
一、顧問式銷售的概論與基礎(chǔ)
1、顧問式銷售與客戶為什么購買?
2、成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
3、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問
討論:技術(shù)性產(chǎn)品銷售與普通商品銷售的差別
討論:服務(wù)性產(chǎn)品銷售與普通商品銷售的差別
二、正確理解客戶需求
1、客戶需求=問題(本質(zhì))+方案(表象)
2、客戶需求的故事(案例)
3、客戶需求包含的利益
三、“馬斯洛理論”在顧問式銷售中的應(yīng)用
1、生理需求的判定與引導(dǎo)技巧
2、安全需求的判定與引導(dǎo)技巧
3、社交需求的判定與引導(dǎo)技巧
4、尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧
5、成就需求的判定與引導(dǎo)技巧
四、伙伴觀念:以客戶為中心的顧問式銷售
1、顧問式銷售的核心
2、客戶的不同分類方法
3、不同類型客戶需求分析
4、銷售的三要點(diǎn):利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn);
五、成為客戶可信賴的顧問能力
1、了解客戶能力
2、解決客戶問題能力
3、客戶關(guān)系管理能力
4、實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績能力
六、客戶決策流程要素
1、WHO
2、WHAT
3、WHERE
4、WHEN
5、WHY
6、HOW
案例:見到最終決策人的策略
七、如何滲透客戶高層?
1、聯(lián)合中層結(jié)盟
2、幫助中層增值
3、掌控客戶組合
4、聚焦顧問目標(biāo)
八、如何獲得高利潤?
1、創(chuàng)建PIP
2、定位利潤增長
3、定位利潤項(xiàng)目
九、SPIN技術(shù):顧問式銷售的利器
1、SPIN技術(shù)的定義
2、漏斗式提問的7種技巧
3、運(yùn)用SPIN技術(shù)的4個(gè)關(guān)鍵
4、運(yùn)用SPIN技術(shù)的4個(gè)階段
十、FAB銷售技巧
1、屬性(Feature)
2、作用(Advantage)
3、益處(Benefit)
案例:寶馬、奔馳與沃爾沃的FAB訴求分析
十一、提問引導(dǎo)法:鎖定客戶的需求
1、傾聽技巧:聽懂對方話外音;
2、開放問題:引導(dǎo)客戶多說話;
3、封閉問題:鎖定客戶的需求;
十二、正面引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶自己定
1、澄清
2、重復(fù)
3、引申
4、概括
十三、反面引導(dǎo)法:暗示客戶急迫性
1、專業(yè)提問的技巧:詢問法則;
2、面對不同客戶使用不同問題;
3、必問客戶的若干個(gè)背景問題;
4、介紹方案:呈現(xiàn)方案的價(jià)值;
十四、顧問式銷售的四個(gè)階段
1、銷售自己
2、銷售服務(wù)
3、銷售方案
4、銷售產(chǎn)品
十五、顧問式銷售的六大關(guān)鍵
1、快速地、準(zhǔn)確地篩選準(zhǔn)客戶
2、將方案與客戶的痛苦相連接
3、擅用差異化服務(wù)與營銷方式
4、掌握客戶的購買決策的過程
5、向客戶方的實(shí)權(quán)拍板人物推銷
6、向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
案例:痛點(diǎn)營銷——無痛,無銷售
討論:為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大?
十六、贏得顧問式銷售的六大技巧
1、“挪”字贏得客戶信任的技巧
2、建立以及維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
3、SPIN銷售“抓取客戶心”技巧
4、服務(wù)與銷售中雙贏談判的技巧
5、不斷獲得客戶購買承諾的技巧
6、應(yīng)對客戶拒絕以及異議的技巧
討論:如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
十七、銷售成交談判
1、成交時(shí)機(jī)的把握
2、常用的成交技巧
3、價(jià)格談判的要點(diǎn)
十八、防止客戶反悔
1、確保訂單落實(shí)
2、防止反悔3要素
3、防止競爭敵手的反擊
十九、課程總結(jié)
1、養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運(yùn)用
2、顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)