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李偉:《顧問式銷售技術(shù)》
2017-10-18 5791
對象
銷售從業(yè)人員、大客戶經(jīng)理
目的
1、掌握顧問式營銷的理論、客戶分析方法和銷售技巧; 2、學(xué)習(xí)顧問式營銷的思路和出發(fā)點(diǎn),逐步更新銷售觀念; 3、走出價(jià)格泥潭,賣出你真正的價(jià)值,讓競爭對手自然出局; 4、將技巧用于實(shí)踐,通過顧問式銷售方式,快速提升銷售業(yè)績。
內(nèi)容

培訓(xùn)背景:

顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究,從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中,總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法,顧問式銷售作為當(dāng)前較為有效的銷售模式,正在被越來越多的銷售人員所采用,并引起相當(dāng)積極的反響,相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程,顧問式銷售強(qiáng)調(diào)一種銷售理念的更新,從根本營銷理念的變革出發(fā),顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價(jià)為出發(fā)點(diǎn)的說服購買型,逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化,銷售的效果也從達(dá)成單筆交易,轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。


培訓(xùn)大綱:


引言:顧問式銷售的使命


一、顧問式銷售的概論與基礎(chǔ)

1、顧問式銷售與客戶為什么購買?

2、成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提

3、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問

討論:技術(shù)性產(chǎn)品銷售與普通商品銷售的差別

討論:服務(wù)性產(chǎn)品銷售與普通商品銷售的差別


二、正確理解客戶需求

1、客戶需求=問題(本質(zhì))+方案(表象)

2、客戶需求的故事(案例)

3、客戶需求包含的利益


三、“馬斯洛理論”在顧問式銷售中的應(yīng)用

1、生理需求的判定與引導(dǎo)技巧

2、安全需求的判定與引導(dǎo)技巧

3、社交需求的判定與引導(dǎo)技巧

4、尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧

5、成就需求的判定與引導(dǎo)技巧


四、伙伴觀念:以客戶為中心的顧問式銷售

1、顧問式銷售的核心

2、客戶的不同分類方法

3、不同類型客戶需求分析

4、銷售的三要點(diǎn):利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn);


五、成為客戶可信賴的顧問能力

1、了解客戶能力

2、解決客戶問題能力

3、客戶關(guān)系管理能力

4、實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績能力


六、客戶決策流程要素

1、WHO

2、WHAT

3、WHERE

4、WHEN

5、WHY

6、HOW

案例:見到最終決策人的策略


七、如何滲透客戶高層?

1、聯(lián)合中層結(jié)盟

2、幫助中層增值

3、掌控客戶組合

4、聚焦顧問目標(biāo)


八、如何獲得高利潤?

1、創(chuàng)建PIP

2、定位利潤增長

3、定位利潤項(xiàng)目


九、SPIN技術(shù):顧問式銷售的利器

1、SPIN技術(shù)的定義

2、漏斗式提問的7種技巧

3、運(yùn)用SPIN技術(shù)的4個(gè)關(guān)鍵

4、運(yùn)用SPIN技術(shù)的4個(gè)階段


十、FAB銷售技巧

1、屬性(Feature)

2、作用(Advantage)

3、益處(Benefit)

案例:寶馬、奔馳與沃爾沃的FAB訴求分析


十一、提問引導(dǎo)法:鎖定客戶的需求

1、傾聽技巧:聽懂對方話外音;

2、開放問題:引導(dǎo)客戶多說話;

3、封閉問題:鎖定客戶的需求;


十二、正面引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶自己定

1、澄清

2、重復(fù)

3、引申

4、概括


十三、反面引導(dǎo)法:暗示客戶急迫性

1、專業(yè)提問的技巧:詢問法則;

2、面對不同客戶使用不同問題;

3、必問客戶的若干個(gè)背景問題;

4、介紹方案:呈現(xiàn)方案的價(jià)值;


十四、顧問式銷售的四個(gè)階段

1、銷售自己

2、銷售服務(wù)

3、銷售方案

4、銷售產(chǎn)品


十五、顧問式銷售的六大關(guān)鍵

1、快速地、準(zhǔn)確地篩選準(zhǔn)客戶

2、將方案與客戶的痛苦相連接

3、擅用差異化服務(wù)與營銷方式

4、掌握客戶的購買決策的過程

5、向客戶方的實(shí)權(quán)拍板人物推銷

6、向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃

案例:痛點(diǎn)營銷——無痛,無銷售

討論:為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大?


十六、贏得顧問式銷售的六大技巧

1、“挪”字贏得客戶信任的技巧

2、建立以及維護(hù)客戶關(guān)系的技巧

3、SPIN銷售“抓取客戶心”技巧

4、服務(wù)與銷售中雙贏談判的技巧

5、不斷獲得客戶購買承諾的技巧

6、應(yīng)對客戶拒絕以及異議的技巧

討論:如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為


十七、銷售成交談判

1、成交時(shí)機(jī)的把握

2、常用的成交技巧

3、價(jià)格談判的要點(diǎn)


十八、防止客戶反悔

1、確保訂單落實(shí)

2、防止反悔3要素

3、防止競爭敵手的反擊


十九、課程總結(jié)

1、養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運(yùn)用

2、顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

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