【課程背景】

踏破鐵鞋、麻破嘴皮可銷售業(yè)績還是不理想，是你口才不好、不夠勤奮嗎？非也，只因你不能洞悉客戶心理！你知道嗎？不同客戶有不同的行為風(fēng)格和心理特征，如果不了解這些，你將永遠(yuǎn)是費(fèi)盡口舌卻出力不討好！

 “在銷售領(lǐng)域，有98﹪的知識是理解人的心理和行為，2﹪的知識是產(chǎn)品知識?！笔澜缟箱N售人壽保險(xiǎn)最多的人喬.康多爾夫如此說。

在眾多企業(yè)里，80﹪的業(yè)績是由20﹪的銷售員創(chuàng)造出來的，而這20﹪的人并非都是俊男靚女，也并不一定能言善辯，他們唯一相同之處就是能夠洞悉客戶心理!如果你想從銷售新手成為銷售老手，從銷售老手成為銷售高手，就請學(xué)習(xí)這門課程。

【 課程目標(biāo)】

1.了解客戶心理學(xué)知識，易于與客戶溝通，提升銷售業(yè)績

2.識別不同客戶的行為風(fēng)格及心理特征，高效溝通 

3.了解自己的行為風(fēng)格， 發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢，修煉短板

【課程特色】

本課程是在國際知名的DiSC版權(quán)課程基礎(chǔ)上結(jié)合心理學(xué)特征和成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)重新研發(fā)而成。課程中，老師會和學(xué)員一起探討那些看似“霸道”、“挑剔”、“不近人情”、“不表態(tài)”“不靠譜”的客戶心理特征和行為風(fēng)格，走近他們的內(nèi)心世界和關(guān)注點(diǎn)，你會發(fā)現(xiàn)原來他們的思想是那么的“靠譜”，一點(diǎn)都“不難纏”，只因你不懂他們的“心”。

本課程視頻教學(xué)和案例分析并存，淺顯易懂，再加上老師的循循善誘，學(xué)員會不由自主的深入不同性格人的內(nèi)心，了解不同性格人的關(guān)注點(diǎn)和需求。找對頻道，投其所好，你會發(fā)現(xiàn)世界上沒有“難搞”之人。

【課程大綱】

一、不得不學(xué)的銷售溝通技巧

       1.1開場破冰

       1.2銷售中溝通的重要性

       1.3銷售溝通的困惑

二、客戶心理學(xué)分析——客戶會接受怎樣的你

        2.1注重職業(yè)形象

        2.2擺正溝通的心態(tài)

              2.2.1同理心態(tài)

              2.2.2雙贏心態(tài)

              2.2.3感恩心態(tài)

        2.3重視非言語溝通

              2.3.1面部表情的應(yīng)用

              2.3.2肢體語言的運(yùn)用

              2.3.3語氣及音色的運(yùn)用

        2.4溝通“鐵三角”

            2.4.1傾聽的技巧

            2.4.2反饋的技巧

            2.4.3表達(dá)的技巧

三、銷售人員自己的行為風(fēng)格

       3.1 DiSC的歷史起源和價(jià)值

       3.2 運(yùn)用DiSC自我測評

       3.3 DiSC個(gè)人風(fēng)格初步解讀

             3.3.1哪些客戶易被你吸引

             3.3.2哪些客戶易看你“不順眼”

四、不同客戶行為風(fēng)格心理解析及溝通技巧

       4.1 DiSC理論模型講解

       4.2不同客戶行為風(fēng)格深度解析

            4.2.1高D型行為風(fēng)格深度解析和溝通技巧

            4.2.2高I型行為風(fēng)格深度解析和溝通技巧

            4.2.3高S型行為風(fēng)格深度解析和溝通技巧

            4.2.4高C型行為風(fēng)格深度解析和溝通技巧

       4.3不同客戶行為風(fēng)格的心理特征和贊美技巧

            4.3.1高D型心理特征和贊美技巧

            4.3.2高I型心理特征和贊美技巧

            4.3.3高S型心理特征和贊美技巧

            4.3.4高C型心理特征和贊美技巧

       4.4案例分析+分組討論

五、購買過程中客戶心理和行為分析

       5.1 觀察階段

       5.2 興趣階段

       5.3 聯(lián)想階段

       5.4 欲望階段

       5.5 評價(jià)階段

       5.6 信心階段

       5.7 行動(dòng)階段

       5.8 感受階段

六、銷售溝通通用技巧：望聞問切——判斷顧客需求

        6.1望：捕捉顧客的有效信息

             6.1.1觀察顧客的什么

             6.1.2從觀察中得出哪些信息

        6.2聞：獲得客戶好感，得到切實(shí)信息

             6.2.1傾聽什么

             6.2.2 聽出客戶的言外之意

             6.2.3撬開客戶的嘴巴

        6.3問：變銷售的被動(dòng)為主動(dòng)

             6.3.1問哪些信息

             6.3.2分析信息的正確與否

        6.4切：洞悉客戶心理-牽著客戶的鼻子走

             6.4.1不同類型客戶的應(yīng)對方式

             6.4.2不同客戶類型的產(chǎn)品講解方式

七、客戶易接受的銷售九步驟

        7.1準(zhǔn)備

        7.2調(diào)整情緒到恰到好處

        7.3建立信任

        7.4找出顧客的問題、需求與渴望

        7.5塑造產(chǎn)品的賣點(diǎn)（把賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客的利益）

        7.6分析競爭對手

        7.7解除顧客的抗拒點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)

        7.8成交（也可提出轉(zhuǎn)介紹）

        7.9回訪

八、學(xué)員學(xué)習(xí)成果分享