肖軍形象管理學(xué)院  I  創(chuàng)辦人肖軍

各位銷售精英們，大家上午好！

今天呢，非常感謝你們【曲靖年安保險超市】楊總的邀請，來跟大家分享下“個人形象與銷售的關(guān)系”。

大家先看一下這張圖片，我問大家一個問題：

大家知道什么是形象嗎？

......

好的，大家說的都對，如果把大家說的總結(jié)起來就完美了。

首先呢，我們把“形象”二字分開理解。‘形’是指物體的形狀，是具象的，眼睛看得見的；‘象’是指想象，是一種感受，是眼睛看不到的。也就是說，我們要把想的東西，把它具象化描述出來，變成一個我們眼睛能夠看得到的東西，它就是形；反之，當我們看到一個物體的形狀的時候，就會有很多不同的想法。

下面大家再看一下這張圖：

通過這張圖，我們就可以總結(jié)出一個結(jié)論：就是當我們看一個人是長得甜美、可愛或成熟、大氣，主要就是通過這個人臉上的五官特征（臉的長短、大小、輕重、方圓、軟硬等特征）來判斷的，只是我們以前不知道這些理論知識而已。

我們再來看下這張圖片：

大家知道我們?yōu)槭裁磿バ藜纛^發(fā)嗎？為什么家里衣柜里堆得90%的衣服都只穿一次、甚至有些買回去就沒有穿過？

......

是的，大家說的都是對的，就是因為頭發(fā)長長了，沒有發(fā)型了，不好看了，所以我們要去修剪發(fā)型，甚至燙發(fā)、染發(fā)，最主要目的就是為了讓自己年輕、漂亮。而衣服也是一樣，正是因為那90%的衣服穿了一次，我們覺得不好看，所以以后都不想穿了。還有包包、鞋子、配飾也是一樣的道理。

通過這些，我們總結(jié)一下，我們做發(fā)型、穿衣服、鞋子、包包、配飾的目的，就是為了讓我們的臉顯得漂亮、年輕。是吧？

比如：你一個好朋友今天約你去玩，當她看到你穿著你今天早上在家里精挑細選了半天的衣服的時候，突然說了一句“怎么這么老氣啊!”你100%的會不高興了，哪怕你不表現(xiàn)出來，但是你心里肯定是不舒服的，對吧。為什么呢？

因為女人最忌諱別人說自己老和丑了......

大家看下這張圖片:

沒錯，這些都是大家熟悉的明星。大家對比一下左邊的形象和右邊的形象，你們覺得哪邊的好看呢？

是的，當然是右邊的好看，因為右邊的發(fā)型和服裝跟臉很和諧，看起來舒服，而且更顯年輕、時尚。

我們再來看這些圖片：

沒錯，這些都是明星造型前后對比照。當我們看到這些照片，大家有什么感想呢？

大家知道為什么我們看到的明星都是打扮成這樣嗎？因為這是他們的職業(yè)，因為他們的影迷（歌迷）喜歡和崇拜的就是這個樣子。但是他們在私生活的時候其實跟我們是一樣的，穿著打扮也是很生活化的，生活化到走在大街上跟我們擦肩而過的時候，我們甚至都不認識他們。他們‘上班’的時候，（也就是在鏡頭面前的時候），需要‘演’給他們的影迷（歌迷）看。僅此而已。

那你們?nèi)グ菰L客戶的時候，是不是在上班呢？你們的客戶是不是也需要他們心目中的‘專業(yè)人士’去給他們講解專業(yè)知識呢？我想大家現(xiàn)在應(yīng)該知道答案了吧！

我們總結(jié)一下，也就是無論你是明星還是名人，都離不開形象打造，因為他們也是普通人......

大家再來看看這些圖片：

這些圖片說明什么呢？說明我們普通人也能成為明星吧！

形象具有親切感、吸引力

我們平時都會說：好看的東西，我們都會想多看幾眼，不好看的東西，一眼都不想看。好看的、漂亮的、順眼的人，我們會自然而然的會跟他們接近，而那些不好看的、抽丑的、不順眼的，我們會跟他們離得越遠越好。這并不是我們“歧視”他們，這是所有人的一種潛意識本能反應(yīng)，它并沒有經(jīng)過我們的大腦思考而自發(fā)做的行動。有一句話說的很好叫“能不用腦，就不用腦”。

首先，我們?nèi)グ菰L一位陌生客戶的時候，其實在剛和客戶見面的一瞬間，就已經(jīng)決定了你能不能簽單了。為什么這么說呢，這也就是我們剛才講過的形象問題。如果你的整體形象給客戶感覺很有親和力、很專業(yè)的時候，其實就已經(jīng)銷售成功了一半，而另一半就是你的談判技能和專業(yè)知識了。

如：一個男孩和一個女孩因家人要求去相親，當他們來到約定的地方，剛見面的1秒鐘或許一秒都不到，就可以決定他們兩個會不會開始交往了。這就是我們平時說的第一印象，第一印象就是“形象”。如果這個男孩看到這個女孩的第一印象和女孩看到這個男孩的第一印象都很好的時候，他們就會有接下來的交談（通常我們稱之為一見鐘情）；如果有任何一方對另一方的第一印象不好的時候，那連接下來交談的機會估計都沒有可能了。（當然也不排除一些特殊情況）

這說明一個好的形象具有吸引力。

好了，剛才跟大家聊了這么多形象的東西，那到底形象跟我們的銷售有什么關(guān)系呢？

形象具有權(quán)威性、說服力

其次，我們?nèi)グ菰L一位目標客戶，而這位客戶其實很想買你們的產(chǎn)品，但就是覺得你以前給他的形象不太好，感覺有點不專業(yè)，所以一直沒有買你的產(chǎn)品。這次過去的時候，如果你能夠精心策劃下自己的形象，那這個單是100%的可以簽掉了。整理好形象后，你這么跟客戶說：上個月我剛升職了，現(xiàn)在是主管了，所以我這次是給您帶來了一個優(yōu)惠政策，我詳細給您講解下。

比如：你去醫(yī)院看病，有一個沒有穿白大褂的人跟你說你得了什么病的時候，你會100%的相信他說的話嗎？答案肯定是不會了。為什么呢？因為他沒有穿醫(yī)生的專用服裝，再加上你又不認識他，所以你肯定是持懷疑態(tài)度的。但如果有一位穿著白大褂的醫(yī)生跟你說你得了什么病的時候，你肯定會荒了，因為你完全相信了，最起碼你現(xiàn)在這一刻是100%的相信它說的話的。

這是為什么呢？因為在你的映像中，這件“白大褂”就已經(jīng)跟‘醫(yī)生’二字畫上了等號，所以你就會認為只要是穿了白大褂的人坐在看病座位上，你就會認為它是醫(yī)生了，加上‘病’關(guān)乎到你的健康了，所以你會100%的相信他了。（因為醫(yī)生說話具有權(quán)威性）

總結(jié)一下，通過這個例子，我們會認為穿了白大褂的人就是醫(yī)生，就是因為它的形象產(chǎn)生了一種權(quán)威性。

那你們以后去拜訪客戶，要不要穿上你們的具有‘權(quán)威性’的服裝呢？

好的，猶豫時間關(guān)系，今天就跟大家分享到這里，謝謝大家！

此筆記僅為當天授課內(nèi)容的10分之1，如有商務(wù)合作意向，請咨詢微信18687455810，謝謝合作！▍綜合編輯：肖軍形象管理學(xué)院整理編輯