沃爾瑪經(jīng)典營銷案例：啤酒與尿布“啤酒與尿布”的故事

產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代的美國沃爾瑪超市中，沃爾瑪?shù)某泄芾砣藛T分析銷售數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)了一個令人難于理解的現(xiàn)象：在某些特定的情況下，“啤酒”與“尿布”兩件看上去毫無關(guān)系的商品會經(jīng)常出現(xiàn)在同一個購物籃中，這種獨特的銷售現(xiàn)象引起了管理人員的注意，經(jīng)過后續(xù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這種現(xiàn)象出現(xiàn)在年輕的父親身上。在美國有嬰兒的家庭中，一般是母親在家中照看嬰兒，年輕的父親前去超市購買尿布。父親在購買尿布的同時，往往會順便為自己購買啤酒，這樣就會出現(xiàn)啤酒與尿布這兩件看上去不相干的商品經(jīng)常會出現(xiàn)在同一個購物籃的現(xiàn)象。如果這個年輕的父親在賣場只能買到兩件商品之一，則他很有可能會放棄購物而到另一家商店， 直到可以一次同時買到啤酒與尿布為止。沃爾瑪發(fā)現(xiàn)了這一獨特的現(xiàn)象，開始在賣場嘗試將啤酒與尿布擺放在相同的區(qū)域，讓年輕的父親可以同時找到這兩件商品，并很快地完成購物；而沃爾瑪超市也可以讓這些客戶一次購買兩件商品、而不是一件，從而獲得了很好的商品銷售收入，這就是“啤酒與尿布” 故事的由來。當(dāng)然“啤酒與尿布”的故事必須具有技術(shù)方面的支持。

1993年美國學(xué)者Agrawal提出通過分析購物籃中的商品集合，從而找出商品之間關(guān)聯(lián)關(guān)系的關(guān)聯(lián)算法，并根據(jù)商品之間的關(guān)系，找出客戶的購買行為。艾格拉沃從數(shù)學(xué)及計算機算法角度提 出了商品關(guān)聯(lián)關(guān)系的計算方法——Aprior算法。沃爾瑪從上個世紀(jì) 90 年代嘗試將 Aprior 算 法引入到 POS機數(shù)據(jù)分析中，并獲得了成功，于是產(chǎn)生了“啤酒與尿布”的故事。

Suncorp-Metway使用數(shù)據(jù)分析實現(xiàn)智慧營銷

Suncorp-Metway是澳大利亞一家提供普通保險、銀行業(yè)、壽險和理財服務(wù)的多元化金融服務(wù)集團, 旗下?lián)碛?個業(yè)務(wù)部門，管理著14類商品，由公司及共享服務(wù)部門提供支持,其在澳大利亞和新西蘭的運營業(yè)務(wù)與900多萬名客戶有合作關(guān)系。該公司過去十年間的合并與收購,使客戶群增長了200%,這極大增加了客戶群數(shù)據(jù)管理的復(fù)雜性,如果解決不好,必將對公司利潤產(chǎn)生負(fù)面影響.為此,IBM公司為其提供了一套解決方案,組件包括:IBM Cognos 8 BI、IBMInitiate Data Service諛I(yè)BM Unica。采用該方案后，Suncorp-Metway公司至少在以下三項業(yè)務(wù)方面取得顯著成效：1、顯著增加了市場份額，但沒有增加營銷開支；2、每年大約能夠節(jié)省1000萬美元的集成與相關(guān)成本；3、避免向同一戶家庭重復(fù)郵寄相同信函并且消除冗余系統(tǒng)，從而同時降低直接郵寄與運營成本。

由此可見，Suncorp-Metway公司通過該方案將此前多個孤立來源的數(shù)據(jù)集成起來，實現(xiàn)智慧營銷，對控制成本，增加利潤起到非常積極的作用。

數(shù)據(jù)分析幫助辛辛那提動物園提高客戶滿意度

辛辛那提動植物園成立于1873年，是世界上著名的動植物園之一，以其物種保護(hù)和保存以及高成活率繁殖飼養(yǎng)計劃享有極高聲譽。它占地面積71英畝，園內(nèi)有500種動物和3000多種植物，是國內(nèi)游客人數(shù)最多的動植物園之一，曾榮獲Zagat十佳動物園，并被《父母》（Parent）雜志評為最受兒童喜歡的動物園，每年接待游客130多萬人。辛辛那提動植物園是一個非營利性組織，是俄亥州同時也是美國國內(nèi)享受公共補貼最低的動植物園，除去政府補貼，2600萬美元年度預(yù)算中，自籌資金部分達(dá)到三分之二以上。為此，需要不斷地尋求增加收入。而要做到這一點，最好辦法是為工作人員和游客提供更好的服務(wù)，提高游覽率。從而實現(xiàn)動植物園與客戶和納稅人的雙贏。借助于該方案強大的收集和處理能力、互聯(lián)能力、分析能力以及隨之帶來的洞察力，在部署后，企業(yè)實現(xiàn)了以下各方面的受益：·幫助動植物園了解每個客戶瀏覽、使用和消費模式，根據(jù)時間和地理分布情況采取相應(yīng)的措施改善游客體驗，同時實現(xiàn)營業(yè)收入最大化。

·根據(jù)消費和游覽行為對動植物園游客進(jìn)行細(xì)分，針對每一類細(xì)分游客開展?fàn)I銷和促銷活動，顯著提高忠誠度和客戶保有量。.·識別消費支出低的游客，針對他們發(fā)送具有戰(zhàn)略性的直寄廣告，同時通過具有創(chuàng)意性的營銷和激勵計劃獎勵忠誠客戶。

· 360度全方位了解客戶行為，優(yōu)化營銷決策，實施解決方案后頭一年節(jié)省40,000多美元營銷成本，同時強化了可測量的結(jié)果。

·采用地理分析顯示大量未實現(xiàn)預(yù)期結(jié)果的促銷和折扣計劃，重新部署資源支持產(chǎn)出率更高的業(yè)務(wù)活動，動植物園每年節(jié)省100,000多美元。

·通過強化營銷提高整體游覽率，2011年至少新增50,000人次“游覽”。

·提供洞察結(jié)果強化運營管理。例如，即將關(guān)門前冰激淋銷售出現(xiàn)高潮，動植物園決定延長冰激淋攤位營業(yè)時間，直到關(guān)門為止。這一措施夏季每天可增加2,000美元收入?！づc上年相比，餐飲銷售增加30.7%，零售銷售增加5.9%。

·動植物園高層管理團隊可以制定更好的決策，不需要 IT 介入或提供支持。

·將分析引入會議室，利用直觀工具幫助業(yè)務(wù)人員掌握數(shù)據(jù)。