《大訂單銷售必學(xué)工具之SPIN》
★能夠準(zhǔn)確挖掘出客戶的需求,銷售成功有機會。
★能夠結(jié)合客戶需求放大需求,銷售成功一半。
★能夠結(jié)合客戶痛點,創(chuàng)造迫切需求,銷售水到渠成。
以解決客戶需求為銷售的起點,其實就是解決客戶的問題。因為有問題,才會產(chǎn)生需求;因為有需求,成交才有機會。
客戶購買取決于解決問題的急迫度與采購的成本代價,讓客戶意識到采購的迫切性是成功銷售人員的能力體現(xiàn),也是挖掘客戶需求的要點?!癝PIN”在這一方面顯示出了獨特的優(yōu)勢,這也是所有銷售人員的一堂必修課、一個必須掌握的銷售工具。
【課程收益】
一、學(xué)會客戶需求挖掘技巧SPIN的核心原理與方法;
二、建立銷售前策劃思維,學(xué)會分析客戶;
三、現(xiàn)場設(shè)計挖掘、放大客戶明確需求的話術(shù);
四、現(xiàn)場模擬訓(xùn)練話術(shù),建立需求挖掘思維習(xí)慣;
五、有效提升銷售業(yè)績;
【課程特色】
授人以“魚”、“漁”、“漁之原理”。
核心是現(xiàn)場“練”(現(xiàn)場設(shè)計話術(shù)、演練SPIN技巧、課后輔導(dǎo)指導(dǎo))
【課程時長】 6小時(1天)
【適合行業(yè)】房地產(chǎn)、金融、汽車銷售、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)藥銷售等
【適合對象】 一線銷售精英
【課程要求】 小班授課、分組演練(現(xiàn)場出成績)
【課程大綱】
一、需求的定義與分類
1、定義
2、隱性需求
3、顯性需求
二、客戶需求的來源
1、從小缺點引發(fā)的需求
2、從煩惱(不滿、抱怨等)與欲望引發(fā)的需求
三、需求與購買的關(guān)系
四、挖掘需求的步驟
1、第一步:建立客戶信任(信任3式)
(1)自我外修——打造極具影響力與吸引力的第一印象
(2)自我內(nèi)煉——塑造值得信賴的個人品德與精神內(nèi)涵
(3)移情聆聽——如何成為一個“聽話”的“好孩子”
2、第二步:挖掘需求之SPIN
(1)SPIN的來歷
(2)S-現(xiàn)狀問題的定義與案例
(3)P-困難問題的定義與案例
(4)I-暗示問題的定義與案例
(5)N-需求/效益問題的定義與案例
(6)SPIN應(yīng)用與實踐中的“技巧與忌諱”
(7)結(jié)合學(xué)員自身的SPIN的策劃與實踐
S-現(xiàn)狀問題的策劃與實踐
P-困難問題的策劃與實踐
I-暗示問題的策劃與實踐
N-需求/效益問題的策劃與實踐
SPIN策劃路徑回顧
3、第三步:產(chǎn)品的能力證實
(1)產(chǎn)品價值描述--FABE
4、第四步:獲得買賣承諾
【講師介紹】
谷任明老師
優(yōu)才商學(xué)院特聘講師
全球職業(yè)規(guī)劃師(GCDF)
“9000主人翁職學(xué)院”創(chuàng)始人
“職場精準(zhǔn)扶貧”理念發(fā)起人和踐行者
“中華英才網(wǎng)”特聘職業(yè)規(guī)劃專家
“職業(yè)規(guī)劃與主人翁心智模式”融合訓(xùn)練創(chuàng)始人
“MTP卓越中層管理干部核心技能”訓(xùn)練專家
著有《主人翁精神放光芒》等書
----專注于現(xiàn)代企業(yè)人才發(fā)展、基礎(chǔ)團(tuán)隊建設(shè)、大訂單銷售精英培養(yǎng)
工作經(jīng)歷:
從事一線銷售和銷售管理超過15年,從電話營銷到上門拜訪客戶、從新市場開拓到業(yè)務(wù)團(tuán)隊建設(shè)和管理,既是銷售團(tuán)隊中的“超級英雄”,又是銷售強隊的締造者。谷老師輔導(dǎo)和訓(xùn)練過多個行業(yè)、多家企業(yè)的銷售精英團(tuán)隊。特別擅長銷售團(tuán)隊問題診斷、銷售團(tuán)隊心態(tài)調(diào)整、銷售技巧輔導(dǎo)等。
★曾親手打造全新快銷品團(tuán)隊6人單月破110萬,并親手打造了數(shù)百人的超強執(zhí)行力地推銷售團(tuán)隊,年銷售額過億;
★曾親自創(chuàng)建銷售團(tuán)隊,并輔導(dǎo)剛?cè)胄袖N售業(yè)務(wù)員單月個人業(yè)績破百萬等;
★曾培訓(xùn)輔導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)全新銷售團(tuán)隊開盤10天勁銷3000余萬等;
專注于現(xiàn)代企業(yè)員工《基層員工的自驅(qū)管理-主人翁心智訓(xùn)練》、《領(lǐng)導(dǎo)力-MTP卓越中層高效管理的道與術(shù)》、《需求挖掘神器-大訂單銷售必學(xué)工具之SPIN》:以身試道16年,豐富的授課實戰(zhàn)經(jīng)驗,己成功輔導(dǎo)企業(yè)、團(tuán)隊超百家;培訓(xùn)員工近萬人,被學(xué)員評為“最接地氣、最落地”的干貨課程。訓(xùn)后效果反饋近100%好評。
授課風(fēng)格:
谷任明老師對于自己講的課程有兩點要求:一是講自己做到的,二是做到自己所講的。課程內(nèi)容皆為原創(chuàng),觀點新穎視角獨特,課程內(nèi)容為自身多年職場實踐并深度思考后千錘百煉而成。同時,谷老師的課程呈現(xiàn)極富感召力,直擊本質(zhì)核心。更為重要的是,他擅長在培訓(xùn)前深入企業(yè)進(jìn)行調(diào)研,把課程內(nèi)容與各個企業(yè)的實際問題和員工的實戰(zhàn)能力相結(jié)合,用最接地氣的案例,最真實的情景互動,重視與學(xué)員之間的互動,使課程總能在理論與實踐、策略與執(zhí)行之間得到平衡,以達(dá)到最佳的授課效果。
服務(wù)案例:
【銷售團(tuán)隊輔導(dǎo)客戶】:
茅臺集團(tuán)黔坤酒全國營銷中心、方太集團(tuán)長沙銷售精英團(tuán)隊、深圳股合時代、湖南高星物流園招商營銷團(tuán)隊、株洲望云國際汽車城招商營銷團(tuán)隊,湖南臨湘國際汽貿(mào)城招商營銷團(tuán)隊、江蘇連云港海洋科技城招商營銷團(tuán)隊、山東曹縣中國財富城招商營銷團(tuán)隊、河南民權(quán)義烏商品城招商營銷團(tuán)隊、郴州聚合置業(yè)、上海恒頤廣告、湖南天聞地鐵傳媒……
【主人翁心智訓(xùn)練】
方太集團(tuán)、株洲天易集團(tuán)、湖南建科、北京浩天信和律師(長沙)事務(wù)所、法智網(wǎng)、長沙芯城科技園、BOSS直聘長沙站、湘旭鴻房地產(chǎn)、武漢烽火集團(tuán)、湖南金盤子連鎖企業(yè)、58同城招聘長沙站、鄉(xiāng)貨網(wǎng)、玖玖金、湖南高星物流園、株洲望云國際汽車城,湖南臨湘國際汽貿(mào)城、江蘇連云港海洋科技城、山東曹縣中國財富城、岳陽長安購物公園、岳陽白云湖公館、湖南臨港國際汽車城、天津同源維康健康管理、深圳股合時代、湖南?,幙到?、湖南黃金時代、江西武寧建材綜合大市場……