熊大尋談商業(yè)魔式（三）

文/熊大尋

一個(gè)企業(yè)沒(méi)有獨(dú)到的商業(yè)魔式，就好像一個(gè)大俠沒(méi)有絕活一樣，是不能行走江湖的，我們的企業(yè)要真正玩大，光聽(tīng)MBA和教授、專家的課程，看李嘉誠(chéng)傳記是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，那只相當(dāng)于只會(huì)蹲個(gè)馬步、只會(huì)胸口碎大石，出來(lái)闖江湖是要出事的。

第三個(gè)例子是房地產(chǎn)的商業(yè)魔式。

我前段時(shí)間和很多的開(kāi)發(fā)商進(jìn)行交流，我跟他們說(shuō)過(guò)一句話：“你們本省的開(kāi)發(fā)商為什么就不能出去到省外去開(kāi)發(fā)，而只有外省的可以進(jìn)來(lái)，這跟資金、實(shí)力沒(méi)有直接關(guān)系，從根本上說(shuō)，這是因?yàn)槲覀儧](méi)有我們自己的商業(yè)魔式?！?

我舉兩個(gè)例子，萬(wàn)科為什么可以全國(guó)各地進(jìn)行開(kāi)發(fā)？新希望為什么可以全國(guó)各地進(jìn)行開(kāi)發(fā)？大連萬(wàn)達(dá)為什么可以到全國(guó)各地進(jìn)行開(kāi)發(fā)？順馳為什么可以到全國(guó)各地來(lái)進(jìn)行開(kāi)發(fā)？因?yàn)樗麄冇歇?dú)到的商業(yè)魔式。

假如我是全國(guó)最大的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，我的商業(yè)魔式會(huì)怎么做？第一個(gè)，我先在北京發(fā)布一個(gè)計(jì)劃，“新城市主義”就是新城市開(kāi)發(fā)的整套計(jì)劃，就是我專門(mén)為城市做一些配套：五星級(jí)酒店、大型商業(yè)中心、主題公園，我跟他是一樣的，我來(lái)幫你市長(zhǎng)做城市開(kāi)發(fā)，政府拿周邊的土地來(lái)跟我做置換，政府唯一可以交換的資產(chǎn)就是土地。

這樣的話，他進(jìn)來(lái)把五千畝地拿過(guò)來(lái)，國(guó)際別墅城、五星六星級(jí)酒店、國(guó)際會(huì)議中心、主題公園、高爾夫我都要造。那么對(duì)不起了！我分期分批建設(shè)，我先開(kāi)發(fā)個(gè)三四期別墅，把別墅賣(mài)完了，回過(guò)頭來(lái)再造酒店和會(huì)議中心、主題公園，這樣可不可以？完全可以！

這就是一種商業(yè)魔式。第二個(gè)方法叫做什么呢？現(xiàn)在業(yè)界對(duì)商業(yè)地產(chǎn)有一種做法叫做定單地產(chǎn)，定單地產(chǎn)你們看文字看不出什么東西，其中的奧秘我一講你們就明白了。

我的定單地產(chǎn)怎么運(yùn)作呢？跟世界500強(qiáng)先談好協(xié)議，比如沃爾瑪、家樂(lè)福等，我要進(jìn)那個(gè)城市，你想不想跟我一起進(jìn)，好，要進(jìn)，進(jìn)哪個(gè)地段我?guī)湍氵x擇好，需要多大面積、需要什么位置、需要什么樣的空間結(jié)構(gòu)，你告訴我，我把圖紙給你畫(huà)好，然后我跟你簽完協(xié)議。隨后我就來(lái)跟市長(zhǎng)談了，我把世界500強(qiáng)帶來(lái)給你，你是不是把最好的地塊給我，市政配套是不是給我減免。這是兩贏的局面，何樂(lè)不為！成了。

好了，在土地的博弈上我首戰(zhàn)告捷，這是第一層收益，第二層收益是什么呢？世界500強(qiáng)的企業(yè)進(jìn)來(lái)了，我的樓盤(pán)廣告就不用打了，為什么呢？龍頭商家進(jìn)來(lái)，中小商鋪出租、銷售水道渠成，這就是我的商業(yè)魔式！

一個(gè)企業(yè)沒(méi)有獨(dú)到的商業(yè)魔式，就好像一個(gè)大俠沒(méi)有絕活一樣，是不能行走江湖的，我們的企業(yè)要真正玩大，光聽(tīng)MBA和教授、專家的課程，看李嘉誠(chéng)傳記是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，那只相當(dāng)于只會(huì)蹲個(gè)馬步、只會(huì)胸口碎大石，出來(lái)闖江湖是要出事的。

我們的“策劃大師”，如果只能跟老板談品牌和戰(zhàn)略，那你可能要做好給老板付費(fèi)的準(zhǔn)備了，因?yàn)槔习逵绕涫浅晒Φ睦习?，他已?jīng)比你高多了！

所以，我們每個(gè)企業(yè)現(xiàn)在思考問(wèn)題的層面應(yīng)該在第五個(gè)層面上，叫商業(yè)魔式的思考。

如果我是中國(guó)發(fā)展速度最快的房地產(chǎn)公司，我怎么賺錢(qián)？

我告訴你，我核心的方法用兩招，第一先用100萬(wàn)起家，先做二手房中介，二手房中介做起來(lái)，全中國(guó)都有我的網(wǎng)絡(luò)，我可以干什么？我就可以像家電超市一樣的把二手房中介公司變成融資工具、變成提款機(jī)。

怎么來(lái)做？你是要賣(mài)房的業(yè)主，我跟你簽定賣(mài)房協(xié)議，6個(gè)月我一定幫你賣(mài)出去，如果到期賣(mài)不出去，就由我的公司自己出錢(qián)來(lái)買(mǎi)，有了這個(gè)承諾，大量的二手房交易業(yè)務(wù)就來(lái)了，我的生意自然很快就火了，量上去了企業(yè)就能迅速做大，銷售網(wǎng)絡(luò)也就能迅速擴(kuò)大。反過(guò)來(lái)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大了，買(mǎi)賣(mài)雙方的信息量就大了，所以房子也就好賣(mài)了。

因?yàn)槲矣辛搜杆僮龃蟮木W(wǎng)點(diǎn)，所以你交給我的房子并不難賣(mài)，其實(shí)我往往在第一個(gè)月就把你的房賣(mài)了，而你的賣(mài)房款一直在我這里放著，六個(gè)月后才還給你，我用它干什么呢？用它來(lái)買(mǎi)地。這等于我用別人的錢(qián)來(lái)買(mǎi)地，這種好處哪里找得到啊！這是第一招。

第二招是什么呢？房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的周期一般是一年到一年半。我就改變這個(gè)游戲規(guī)則，我只用5個(gè)月，為什么只用5個(gè)月？這里面有一個(gè)法律的依據(jù)，國(guó)家法律規(guī)定中小土地必須在半年內(nèi)付清所有的土地款。那很簡(jiǎn)單啊，半年付清，那我從拿地到開(kāi)盤(pán)就5個(gè)月，賣(mài)一個(gè)月后用回款來(lái)付土地款。

那我是怎么做到的呢？我會(huì)在競(jìng)標(biāo)拿一塊地之前，就把這塊地所有的規(guī)劃、所有的報(bào)告全部做完。所以，只要我競(jìng)標(biāo)一成功，第二天就可以報(bào)規(guī)劃，報(bào)手續(xù)。這樣一來(lái)，大大壓縮了開(kāi)發(fā)周期。從拿地到開(kāi)盤(pán)5個(gè)月就搞定，然后賣(mài)一個(gè)月，剛好回款來(lái)付前面的地價(jià)。

在這里我改變了游戲規(guī)則。我們現(xiàn)在房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)方式是霍英東發(fā)明的，等下面我們?cè)俳榻B。我們一直遵守的游戲規(guī)則是，用消費(fèi)者的錢(qián)來(lái)蓋房子，一直都是按這種方式做期房?，F(xiàn)在我改變并顛覆了這個(gè)游戲規(guī)則――用消費(fèi)者的錢(qián)來(lái)買(mǎi)地！

這就是我一年可以做到銷售回款上百億的原因之一。這是我快速做大的地產(chǎn)商業(yè)魔式。