熊大尋談商業(yè)魔式（二）

熊大尋不久前參加民營企業(yè)家論壇，跟福布斯排行榜前十位的幾個老板一起同臺演講。熊大尋跟他們交流過，熊大尋把他們賺錢的方式點了出來，他們笑了，然后告訴我，他們又找到了全新的商業(yè)魔式，所以并不介意熊大尋講出來。因此，熊大尋今天給大家講出來，并不會砸人家的飯碗，人家的飯碗那么大，也不是熊大尋能砸得了的(笑)。其中一位是搞大型基礎(chǔ)設(shè)施工程的，現(xiàn)在熊大尋跟大家講一下他們這個行業(yè)的賺錢方式是什么？

他的商業(yè)魔式是兩招，第一個就是做BT， “BT”模式，就是自己墊資建好基礎(chǔ)設(shè)施項目后移交政府，再由政府在幾年內(nèi)按約分期付款。第二個就是正負(fù)資產(chǎn)的零收購，這兩個是緊密相連的環(huán)節(jié)。

做BT是怎么做的呢？為城市做大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這是每個市長都需要的東西，政府沒有錢做市政建設(shè)，沒有錢做形象工程建設(shè)。那就由他來投資做，他出錢把大型工程完成了，政府給他什么好處，就是國有企業(yè)的打包收購，即盈利的企業(yè)和負(fù)債的企業(yè)他們之間的盈利額相加等于零，他一分錢也不出來進(jìn)行收購。

這個BT是怎么做的呢？這里面有很多文章，第一個他參加競標(biāo)是零競標(biāo)，他不提供競標(biāo)方案，因為政府很認(rèn)同他，他沒有競標(biāo)對手，所以他的造價，他現(xiàn)在說他做35%利潤，其實遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止，為什么呢？因為不存在競標(biāo)所以他的造價比競標(biāo)價高了兩倍！高了兩倍這里面利潤在那里呢？第一個銀行貸款70%，70%做成兩倍，我的利潤就變成35%，我多出來了35%。第二個是什么呢？政府給他的還款，他也賺了35%。然后他自己的利潤也是35%，這樣三項加起來他的利潤至少是100%，他的利潤就是這么高！這是第一個環(huán)節(jié)。

第二個是他做BT時制定的還款方式很巧妙。怎么做的還款呢，比如說做120億的工程，他每年投資20個億，分六年完成。工程驗收后，政府分批分期來進(jìn)行還款，每年還驗收工程的25%。但是，他的工程不是全部做完才驗收的，而是分期施工分期驗收，這一下子，資金鏈就接起來了。

第一年他不用投足20個億，他10個億就可以啟動了，剩下的工程款怎么辦呢，通過分包來實現(xiàn)，那第一年他10個億就可以啟動；

第二年呢，他投入多少，他只要投入5個億，為什么呢？在第二年的時候政府就要進(jìn)行還款，履行還款計劃。還20個億的25%，也就是要還5個億。所以第二年他只要投入5個億，再加上政府還的5個億，剩下的10個億還是分包，就可以再啟動20億的工程；

第三年政府要還他兩個25%，就是40個億的25%，就是還了10個億，也就是說第三年他就不用投錢了。就靠政府的還款來投入第三期的工程；

第四年政府要還他三個25%，也就是60個億的25%，第四年政府要還他15億，他在第四年不僅不用投錢，他有了5萬的賺頭，可以用來作其他的投資了；

第五年政府要還他四個25%，就是80個億的25%，就是要還他20個億，這個時候第五年的工程投入，他不僅不用投錢，反而手上還多出了10個億的政府還款，可以投資去做別的項目，工程到了這個時候變成了融資的工具，實在是高明之極。

這是他整個運作的巧妙之處。

零資產(chǎn)打包收購在法律上是說不過去的，為什么呢？每個企業(yè)都是有獨立法人的，而且資產(chǎn)是不存在負(fù)資產(chǎn)的說法，為什么呢？企業(yè)即使是最虧損，申請破產(chǎn)，他的資產(chǎn)是零，不可能出現(xiàn)負(fù)數(shù)。

所以他打了個巧妙的擦邊球，因為他把贏利的企業(yè)和虧損的企業(yè)打包在一起資產(chǎn)等于零，他就不用花錢來收購了，本來他的合作條件是要注資進(jìn)去，幫企業(yè)造血，但據(jù)媒體報道說他最終都沒有做到位，那企業(yè)的地塊卻可以用來做商業(yè)用地，做房地產(chǎn)開發(fā)，這就是他很快成為中國前幾名富豪的原因，這就叫做商業(yè)魔式策劃。

總結(jié)他的商業(yè)魔式，是緊密關(guān)聯(lián)的四步操作：

第一步， “BT”模式，雪中送炭

2002年，白手起家的他注冊成立工程公司。雖然前面已有一定的原始積累，但他親屬稱其當(dāng)時的個人財富不會超過3000萬元。他個人財富以幾何級數(shù)裂變般暴增的起點，源自他大規(guī)模復(fù)制自己墊資為地方政府興建暫時無力興建的基礎(chǔ)設(shè)施項目，即“BT”模式。

他第一次采用BT模式運作基建項目始于1996年。當(dāng)時，位于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)蘇北地區(qū)的某市政府希望建一條南北走向的市府大道，但市財政又一下子拿不出那么多錢來，就由他墊資上馬。

從這此工程以后，他就將“BT”模式迅速復(fù)制到全國其它經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，至今共承接了近2700億元的訂單。

對于鐘情經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的緣由，他直言不諱：“經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)財政有錢上馬基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這種肥肉哪還輪得著我他吃！”

在他看來，吸引這些地方政府與他的集團(tuán)公司簽約的是他創(chuàng)新的以整座城市為單位的超大規(guī)模的BT基建模式。

比如他承諾將在5年內(nèi)出資50億元，為內(nèi)蒙古某市建造市政基礎(chǔ)工程。該市政府要在驗收移交之后的5年之內(nèi)分批將工程建設(shè)款“還清”。此外還要按銀行同期利率的50%支付他的集團(tuán)公司建設(shè)時的墊資利息。

借助他的公司的BT模式，那些手頭資金一時不太充裕的市長們終于也可以迅速改變自己的城市面貌，他也因此成為一些市長們的貴客，一張張上百億的訂單也因此落入他的公司手中。

他是利用手中的“資本”換來了相對行政壟斷的市場，他們與政府官員之間的交往都是“陽光下的交易”。而且，這樣一個有中國特色的行業(yè)局面還將使他的集團(tuán)公司至少受益20年。

第二步，零競爭

與一般“包工頭”向個別官員行賄的做法相反，他通過為地方政府暫時無力興建的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目墊資，在規(guī)避了向個別官員行賄風(fēng)險的同時，用BT模式幫助黨委、政府、人大、政協(xié)四套班子掙足了政績，轉(zhuǎn)而被允許以“零競爭”甚至“零價格”收購當(dāng)?shù)氐拇罅繃匈Y產(chǎn)，他的公司簽下的這些基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工程項目，沒有一次是經(jīng)過公開招標(biāo)的。

“沒有招標(biāo)，不是說沒有公示過。在他的公司與政府簽協(xié)議的時候，這些項目都已經(jīng)在地方政府和建設(shè)部、交通部等網(wǎng)站上按規(guī)定時間進(jìn)行了公示，但最后沒有人能夠敢和他的公司競價?！?

他自負(fù)地說：“國內(nèi)不少民營企業(yè)，本身在資金方面就多多少少存在著困難，因此和我們構(gòu)不成競爭。即使偶爾有競爭，對手也肯定是中央直屬企業(yè)，但它們的不變成本比他的公司要多，內(nèi)耗多、效率低。在這種情況下，因為我們開出的條件絕對是優(yōu)惠的，以至于政府非選他的公司不可?！?

他坦言：“和政府合作這么多年，我悟出了一個道理，和政府打交道沒有風(fēng)險。而適時地幫助政府做點什么，比如說城市化建設(shè)的問題，就更加能夠贏得政府官員的信任。一旦你真正為政府分憂，實際上就能贏得政府的厚愛?！?

或許，正是因為有了這樣的基礎(chǔ)，他才敢不無狂妄地說：“他的公司75%的效益來自和政府的談判”。這就是他所拿項目都不公開招標(biāo)的幕后原因。

第三步，左右騰挪，資金運作

以一個BT項目中的100%造價款為例，如果分4年還清，相當(dāng)于政府每年還25%的造價款。每一年里還的款亦可作為新的項目的啟動資金，這些新操作的項目的分期款又可以依次類推新開項目，一生二，二生四，四生八，項目數(shù)可以在不投入新資金的情況下，以幾何級數(shù)般暴增。

他稱自己簡直可稱得上是“手握木偶線的大師”，從容地支配著這些項目之間的人力，物力財力，來回周濟(jì)，續(xù)接，以一當(dāng)十，四兩撥千斤。

基建工程，往往同時運作幾個項目所需要的資金要比一個項目需要的少，而且更好運作。其中各個項目之間可以拆借，因為一個項目中人工成本、建材成本都是可以用拖欠的方式來控制的。

但在他奉為“秘密”的資本裂變圖中，有一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，即政府能不能按時還款。

他的辦法是，當(dāng)政府無錢償還的時候，可以采取兩種模式：一種由政府擔(dān)保，他的公司融資，另一種就是由他的公司擔(dān)保，政府負(fù)責(zé)融資。

這種方式我們形容為滾雪球，他如此設(shè)計也是在玩資本游戲，但他和顧雛軍不一樣，顧雛軍是沒有實業(yè)的空對空，而他的每筆資金均有相應(yīng)的工程實業(yè)存在。

第四步，正負(fù)資產(chǎn)零收購

通過BT幫助欠發(fā)達(dá)地區(qū)建立政績，以此獲得“零競爭”的好處，拿到別人無法拿到的項目和別人無法拿到的價格，然后在多個項目之間進(jìn)行資金拆借運作，使資金迅速滾動幾何級數(shù)倍增，從而快速增大其實力和品牌，以及為政府做更大的BT的能力，從而獲得“零收購”的便宜，從零收購中抽血出來，再投入到這個循環(huán)中來。