城市營銷實戰(zhàn)法則（2）

熊大尋/文  

法則二：策劃指導(dǎo)規(guī)劃，規(guī)劃指導(dǎo)建設(shè)

當(dāng)城市只是外觀的建設(shè)時、在城市發(fā)展的初級階段，只需要規(guī)劃就行。但城市進入到內(nèi)涵的經(jīng)營和建設(shè)時，在城市發(fā)展的成熟階段，就必須策劃的指導(dǎo)了。

沒有規(guī)劃指導(dǎo)的建設(shè)是亂建，沒有策劃指導(dǎo)的規(guī)劃則是亂劃！

所謂“規(guī)劃”是按規(guī)定來劃，這個規(guī)定是什么？誰制定的規(guī)定？就是策劃！由策劃來定規(guī)矩，規(guī)劃按照策劃定的路子走，這樣規(guī)劃才能有的放矢，發(fā)揮作用。很多城市的領(lǐng)導(dǎo)感嘆：我看了十多年規(guī)劃，沒有一個超過我的想法的。為什么？因為規(guī)劃就是按常規(guī)劃圖，所以也同官場發(fā)言一樣，四平八穩(wěn)、平淡乏味。

我舉一個例子說明什么是策劃和規(guī)劃的區(qū)別：比如做蛋糕，蛋糕有三個要素，即面粉、雞蛋和水，規(guī)劃就是把這三個要素加進去做成一個外形像蛋糕的東西，這個蛋糕好不好吃規(guī)劃不管！好不好賣規(guī)劃也不管！但是策劃恰恰是要解決這兩個致命問題，一是一定要讓這個蛋糕好吃！二是一定要讓這個蛋糕好賣！按經(jīng)濟規(guī)律辦事、按市場規(guī)律運作，把要素最佳組合，把城市營銷出去，這就是策劃的核心作用。

城市建設(shè)進行整體規(guī)劃的同時也要進行系統(tǒng)地策劃，而且策劃要在規(guī)劃前面。城市規(guī)劃就是相當(dāng)于企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，主要圍繞硬件建筑、交通來做，而城市策劃就是在生產(chǎn)該產(chǎn)品之前的市場調(diào)查分析、市場定位、市場細(xì)分等相關(guān)的工作。主要圍繞城市的主題，精神、產(chǎn)業(yè)、人口等軟件來做。營銷城市就是利用市場營銷理念和方法管理城市，它必須貫穿體現(xiàn)市場需求導(dǎo)向和市場競爭驅(qū)動兩個基本原則。

當(dāng)一個城市要將自己營銷給消費者時，必須要完成“產(chǎn)品”的定位策劃和營銷策劃，然后再通過規(guī)劃，將定位和營銷策略附著在可以滿足目標(biāo)市場需要的項目開發(fā)、戰(zhàn)略規(guī)劃、環(huán)境改造等一系列硬件和軟件的圖紙上，最后通過建設(shè)體現(xiàn)出來。否則，沒有策劃的規(guī)劃，就像無源之水、無本之木。

2006年熊大尋策劃機構(gòu)和熊大尋旅游規(guī)劃公司策劃遵義市，當(dāng)時許多頂尖規(guī)劃機構(gòu)給遵義做了近半米高的規(guī)劃，尤其是48平方公里的新城規(guī)劃按“大學(xué)城”來建，慕市長一直不滿意，最后把程序調(diào)整過來，規(guī)劃停下，先做策劃后做規(guī)劃。讓我們先把策劃做出來，再讓規(guī)劃機構(gòu)根據(jù)我們的策劃方案來做規(guī)劃。

結(jié)果我們剛開始策劃就發(fā)現(xiàn)了規(guī)劃中的大問題：遵義一共兩個?？拼髮W(xué)，學(xué)生不過數(shù)千，你把48平方公里建成大學(xué)城靠什么支撐？另外大學(xué)城土地是劃拔，不能產(chǎn)生土地經(jīng)營收益，缺乏產(chǎn)業(yè)拉動效應(yīng)，幾乎不產(chǎn)生就業(yè)和稅收，憑什么拉動48平方公里的開發(fā)建設(shè)？

最后，我們根據(jù)遵義的產(chǎn)業(yè)特色和規(guī)模，定位為做中國會展城。一是放大和提升遵義會議的品牌效應(yīng)吸引人們來開會，把遵義打造成中國會都！二是利用當(dāng)?shù)乇姸嗟拿疲好┡_、小糊涂仙、董酒、珍酒等，打造中國酒業(yè)博覽會。通過對產(chǎn)業(yè)拉動率達1：20的會展業(yè)，帶動新城開發(fā)。

就是在這種缺乏智慧含量的盲目規(guī)劃之下，許多城市躋身千人一面的行列。幾十、上百億資金投下去，只不過得了個外形的轉(zhuǎn)變，還為之沾沾自喜。孰不知誰愿來看你的大綠化、大廣場、大馬路、大會堂？結(jié)果就像一個披金戴銀但是缺乏內(nèi)涵的暴發(fā)戶一樣可笑！

法則三：無形投資決定有形投資

許多城市每年都有上億的資金投入到規(guī)劃中去！但是卻很少投入到策劃中來。這是典型的重尾輕頭！這是重視有形投資而忽視了無形投資！

規(guī)劃和建設(shè)是有形投資，而策劃是無形投資。世上的道理是無形駕馭有形，形而上指導(dǎo)形而下。所謂無形投資，就是高明的策劃和包裝。一個城市、一個項目如果只有有形投資，把錢變成水泥路、亭臺樓閣和綠化廣場，最終還是吸引不了消費者，最多炒炒地皮，而產(chǎn)生不了撬動城市整體經(jīng)濟的作用。但有了無形投資就大不一樣！不僅可以大大節(jié)省有形投資，更重要的是可以盤活城市和項目，做到起死回生、牽一發(fā)動全身！

海南的天涯海角，無形投資搞得好，人人都相信這里是天之涯、海之角，所以政府的有形投資僅有區(qū)區(qū)幾千塊錢（在石頭上刻了四個字），每年就能吸引幾百萬游客。海南有一片海叫南海，因此我在這里建一個南海觀音是不是很高明？大家都相信這里的菩薩是最靈驗的！海南有一座山叫南山，我搞一個壽比南山項目，是不是全國的老年人都要來游玩？短短幾年游客上百萬，地價翻了十幾倍！這就是無形投資駕馭有形投資的道理。熊大尋策劃機構(gòu)和熊大尋旅游規(guī)劃公司策劃井岡山筆架峰景區(qū)的案例，也是用無形投資盤活兩個億有形投資的例子。

城市營銷既要抓有形投資，更要抓無形投資。無形啟動有形，無形決定有形。有的地方舍得投幾十億搞有形投資，卻舍不得用一百萬搞無形投資，這是對無形投資的重要性嚴(yán)重認(rèn)識不足。

國內(nèi)目前以會展經(jīng)濟、旅游經(jīng)濟為城市品牌基礎(chǔ)的大中型城市普遍有個誤區(qū)，就是非常重視市政建設(shè)、星級賓館的興建、交通道路的改善和城市綠地的有形投資，并且簡單地以之同城市品牌劃上了等號，甚至出現(xiàn)了所謂的“山水城市”、“宜居城市”、“數(shù)字城市”、“衛(wèi)生城市”等概念城市品牌，認(rèn)為搞一兩項工程、開發(fā)幾個住宅小區(qū)、建幾個中心廣場和花壇等看得見摸得著的東西，才是塑造城市品牌，才是政績體現(xiàn)。這樣的理解不僅表面化，而且會將建立城市品牌的活動引導(dǎo)到一場大興土木的城市建設(shè)的誤區(qū)，這就改變了城市營銷和城市品牌的性質(zhì)。

孰不知全國有多少個宜居城市、山水城市？你的特色在哪里？你的市場吸引力在哪里？廣西某城市居然把領(lǐng)導(dǎo)說的“山清水秀地干凈”作為城市品牌形象大做文章，除了阿諛之外，很難得到更多的城市發(fā)展利益。城市定位就是從功能和文化兩個方面融合起來，形成其特色和個性，這樣形成的定位才具有持久的生命力，最終在市場上會轉(zhuǎn)化為對目標(biāo)受眾的承諾。只強調(diào)城市某一方面的功能，甚至靠長官意志和行政命令搭建起的城市形象都是曇花一現(xiàn)。

人以文傳、地以人傳。不論人和城市都是以無形而不是有形達到揚名立萬的！

城市的有形投資要根據(jù)各個城市的定位和財力量力而行，目前國內(nèi)的城市發(fā)展水平比起發(fā)達國家的城市固然落后，但不等于說我們要搞城市營銷就一定是從改造城市外貌入手。在現(xiàn)有很多城市財政支出有限的情況下，合理的策劃和規(guī)劃，從城市的“無形投資”入手，往往能起來超常規(guī)發(fā)展的效果。因為，無形投資的實質(zhì)就是巧妙調(diào)動社會財富和市場要素。所以說有形投資是花錢，無形投資是聚財。

但無形投資也不是隨便就能搞好的，需要高智力的投入和縝密的策劃?，F(xiàn)在不少地區(qū)也意識到無形投資即城市策劃的重要性，都在搞文化搭臺，經(jīng)濟唱戲，全國各地都在搞各種各樣的文化節(jié)，有一些文化節(jié)也確實打出了許多城市的知名度和品牌。但絕大多數(shù)的如荷花節(jié)、美食節(jié)、旅游節(jié)等等，節(jié)事不斷，效果不佳。為什么？因為這犯了營銷上的錯誤：熟悉產(chǎn)生輕視！同樣一件事搞得多了，就沒人關(guān)注了。世界上本有路，走的人多了就沒有了路。

這些節(jié)、會，當(dāng)?shù)卣赡芡度氩簧?，也有興奮點，但對于從國家市場競爭看，許許多多節(jié)是花了冤枉錢，累得賊死，既沒有招到商也沒有賺得知名度。大量的錢都白花了，據(jù)統(tǒng)計每年扔進幾千億，80%打水漂。云南的某縣前幾年年年舉辦沙雕節(jié)，結(jié)果縣財政負(fù)債幾千萬，最后不僅沒有把其核心景區(qū)彩色沙林做大做強，反而低價出售景區(qū)，以求償還銀行欠債。

所有這些都是策劃沒有搞好，官員們不知道高明的策劃和拙劣策劃的差別。比如許多地方在搞節(jié)慶活動時都會想到，花幾百萬把中央臺《同一首歌》拉去唱一唱。但是這是自娛自樂！除了本地四鄉(xiāng)八鎮(zhèn)的老百姓來看，外地人一個不來。到現(xiàn)在都沒有看到過《同一首歌》和《歡樂中國行》唱紅了那一個城市！可以說這樣的冤枉錢花得多了。

造節(jié)辦會，是許多城市領(lǐng)導(dǎo)對城市營銷的片面理解，城市營銷的方法在于求新求變、因時而變，城市營銷的效果在于實際實效、因地制宜。有形建設(shè)誰都可以學(xué)習(xí)和抄襲，決定城市營銷勝敗的是無形投資，無形的東西不可捉摸，難于效仿，應(yīng)用之妙存乎一心，這種能力才是城市的核心競爭力。