東林子老師，2017年3月25日，在廣州天河區(qū)沙太南路石鼓嶺8號(hào)文星酒店，為來(lái)自全國(guó)各地的凈水行業(yè)精英門(mén)主講《凈水器銷(xiāo)售基礎(chǔ)》

課程簡(jiǎn)介

1、老板們的苦惱

你是否被庫(kù)存壓得喘不過(guò)氣來(lái)？

店面的裝修和租金又加重了你的負(fù)擔(dān)

面對(duì)沒(méi)有業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售員 你對(duì)你的管理產(chǎn)生了懷疑

眾多的資金投入，銷(xiāo)售卻毫無(wú)起色！

如何解題？方向在哪？

2、銷(xiāo)售員的困惑

面對(duì)消費(fèi)者那些“似是而非”的水知識(shí)

你怎么回答？

消費(fèi)者對(duì)你那“自賣(mài)自夸”的銷(xiāo)售方式

選擇了將信將疑

你該怎么辦？

我們認(rèn)為！

專(zhuān)業(yè)才是最好的銷(xiāo)售工具

與客觀第三方的協(xié)作

容易獲得消費(fèi)者的信任

這次學(xué)習(xí)

將徹底改變你固有的投資方式

輕資產(chǎn) 重?zé)o形

你將輕松上陣  脫穎而出

3、當(dāng)然，很多人還會(huì)問(wèn)！

現(xiàn)在進(jìn)入凈水市場(chǎng)還來(lái)得及嗎？

凈水市場(chǎng)前景怎樣？

凈水市場(chǎng)何時(shí)爆發(fā)？

凈水專(zhuān)業(yè)知識(shí)都是零，能做好嗎？

現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，我該怎么做？

4、客觀回答

2017年是消費(fèi)升級(jí)元年

凈水設(shè)備普及率

遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到與水污染相匹配的水平

人們對(duì)水健康的持續(xù)關(guān)注

今年是凈水設(shè)備進(jìn)入快速增長(zhǎng)的大年

如果你比同行更善于學(xué)習(xí)

那么，一切都來(lái)得及！

5、那么問(wèn)題還有很多

如果從零開(kāi)始，如何贏得先機(jī)？

哪些凈水專(zhuān)業(yè)知識(shí)必須掌握？

第一批用戶(hù)如何獲得？

有新的銷(xiāo)售模式嗎？

用哪種產(chǎn)品作為突破點(diǎn)？

我已經(jīng)做了幾年了，現(xiàn)在感到很艱難，怎么辦？

于是，我們將用一整天的時(shí)間來(lái)與你一起尋找答案

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東林子老師與學(xué)員合影

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東林子老師給學(xué)員發(fā)證書(shū)

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東林子老師給學(xué)員發(fā)證書(shū)

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《凈水器銷(xiāo)售基礎(chǔ)》

課程綱要

第一課：了解凈水市場(chǎng)

第一講：凈水市場(chǎng)與凈水器的屬性

1、凈水市場(chǎng)的發(fā)展歷程與現(xiàn)狀

2、國(guó)內(nèi)凈水市場(chǎng)現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題與機(jī)遇

3、凈水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從那個(gè)點(diǎn)切入最好

4、凈水器的屬性

第二講：凈水市場(chǎng)的困惑與出路

1、凈水市場(chǎng)的四大難點(diǎn)

2、凈水市場(chǎng)的五大誤區(qū)

3、進(jìn)入凈水市場(chǎng)初期的定位

4、運(yùn)營(yíng)凈水市場(chǎng)的最佳模式

第二課：從零開(kāi)始，學(xué)點(diǎn)凈水知識(shí)

第一講：各類(lèi)水源的污染特點(diǎn)

1、水源：江、河、湖泊、地下水的特點(diǎn)

2、自來(lái)水：水廠(chǎng)工藝、出水狀況

3、二次污染：管網(wǎng)、水箱

4、水污染：農(nóng)業(yè)廢水、工業(yè)廢水、生活污水

5、水中污染物的分類(lèi)：顆粒、氣味、溶解性物質(zhì)

第二講：凈水設(shè)備及全屋凈水

1、前置過(guò)濾器分類(lèi)及特點(diǎn)

2、凈水機(jī)分類(lèi)與特點(diǎn)

3、軟水機(jī)分類(lèi)與特點(diǎn)

4、RO反滲透機(jī)分類(lèi)與特點(diǎn)

5、超濾機(jī)功能與特點(diǎn)

6、納濾機(jī)功能與特點(diǎn)

7、其它

8、全屋凈水的完整配置是怎樣的？

第三講：社會(huì)上廣泛流傳的十個(gè)錯(cuò)誤說(shuō)法

1、祖祖輩輩喝了幾百年的水，為什么現(xiàn)在要處理？

2、水中的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)都沒(méi)有了，會(huì)影響身體

3、所謂“堿性水、酸性水”的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)

4、我把水燒開(kāi)喝，為什么還要處理?

5、我不喜歡直飲冷水，不習(xí)慣、不信任

6、現(xiàn)在每天喝也沒(méi)事，為什么要裝凈水器

7、我們的水質(zhì)不一樣，所以國(guó)外的產(chǎn)品不適合中國(guó)

8、全屋凈水不必要，只要把飲用水處理好就可

9、我家都裝修好了，很麻煩，不裝了

10、我家用桶裝水，不需要凈水器

第四講：九個(gè)必備知識(shí)點(diǎn)

第三課：如何開(kāi)始凈水市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)

第一講：如何找準(zhǔn)切入點(diǎn)？

1、如何根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀找準(zhǔn)市場(chǎng)定位？

2、如何根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)找到市場(chǎng)切入點(diǎn)？

3、產(chǎn)品的選擇與發(fā)展路徑

4、如何辨別及應(yīng)對(duì)真、偽需求？急、慢需求？

第二講：如何進(jìn)行有效的用戶(hù)分析

1、如何快速定位目標(biāo)用戶(hù)？

2、如何將模糊定位打造成清晰定位？

3、如何分析目標(biāo)用戶(hù)的行為習(xí)慣？

4、那種類(lèi)型的用戶(hù)更有商業(yè)價(jià)值？

5、精準(zhǔn)定位的運(yùn)營(yíng)案例

第三講：如何給自己定位？如何選擇盈利模式？

1、現(xiàn)有市場(chǎng)的四種盈利模式及案例分析

2、如何選擇適合自己的運(yùn)營(yíng)模式

3、你的定位：品牌代理商？?jī)羲?wù)提供商？其它？

4、銷(xiāo)售革命：什么是“輕資產(chǎn)、重?zé)o形”？

     借力客觀第三方

     幫助你快速贏得消費(fèi)者的信任！

第四講：凈水方案的設(shè)計(jì)及實(shí)用模板

1、前置過(guò)濾器方案的設(shè)計(jì)及模板

2、前置過(guò)濾器、純水機(jī)組合方案的設(shè)計(jì)及模板

3、全屋凈水（無(wú)軟水機(jī)）方案的設(shè)計(jì)及模板

4、純水機(jī)方案的設(shè)計(jì)及模板

5、別墅、豪宅全屋凈水方案的設(shè)計(jì)及模板

6、工廠(chǎng)、公司、公共場(chǎng)所方案的設(shè)計(jì)及模板

7、各種營(yíng)業(yè)場(chǎng)所方案設(shè)計(jì)及模板

第四課：優(yōu)秀凈水營(yíng)銷(xiāo)人的基本素養(yǎng)

第一講：如何與準(zhǔn)客戶(hù)、客戶(hù)溝通

1、與準(zhǔn)客戶(hù)、客戶(hù)溝通前面三分鐘講什么？

2、凈水營(yíng)銷(xiāo)人的工作內(nèi)容及流程規(guī)范

3、凈水營(yíng)銷(xiāo)人的能力要求與日常積累

第二講：如何與客戶(hù)保持良好的互動(dòng)

1、售后工作如何做最有效？

2、引導(dǎo)客戶(hù)給你轉(zhuǎn)介紹的三個(gè)有效辦法

3、客戶(hù)最有可能傳播你的什么？

第三講：如何介紹專(zhuān)業(yè)知識(shí)？

1、客戶(hù)最關(guān)心那三件事？

2、怎樣把專(zhuān)業(yè)知識(shí)介紹得有趣、客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)？

3、客戶(hù)常見(jiàn)的誤區(qū)如何消除？

第五課：凈水設(shè)備有哪幾種推廣方式

第一講：直面消費(fèi)者要注意什么？

1、一對(duì)一、一對(duì)多時(shí)重點(diǎn)講什么？

2、社區(qū)推廣為什么很難有效果，案例分析

3、店面銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)把握

4、哪些常見(jiàn)的推廣方法已經(jīng)過(guò)時(shí)并且讓人討厭？

5、消費(fèi)領(lǐng)袖的選擇與關(guān)注方式？

第二講：面對(duì)公司、團(tuán)體如何推廣？

1、如何用三招介入目標(biāo)公司群體并取得好的效果？

2、凈水設(shè)備的示范作用如何避免沒(méi)有銷(xiāo)售成果？

第三講：合作渠道與可用的平臺(tái)資源

1、合作渠道的選擇與現(xiàn)有三種合作方式的利弊

2、如何在合作中把握主動(dòng)權(quán)并確保排他性

3、合作的雙方如何分配利益最合適

4、無(wú)庫(kù)存，無(wú)店面，如何進(jìn)行資源協(xié)作？

第六課：品牌選擇及運(yùn)營(yíng)模式分析

第一講：怎么選擇靠譜的產(chǎn)品？

1、進(jìn)口品牌

2、國(guó)外品牌，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)

3、國(guó)內(nèi)品牌

4、好產(chǎn)品的主要特征

5、如何辨別偽劣產(chǎn)品

6、產(chǎn)品有問(wèn)題將給你帶來(lái)致命的風(fēng)險(xiǎn)

第二講：運(yùn)營(yíng)模式分析

1、某產(chǎn)品的推廣與租賃，品牌商的出路在哪里？

2、會(huì)銷(xiāo)的利與弊，能否持續(xù)？

3、現(xiàn)有代理商模式的末路！

4、新的營(yíng)銷(xiāo)模式：售前的服務(wù)性運(yùn)營(yíng)

第三講：《老成凈水學(xué)堂》能為你做什么？

1、提供專(zhuān)業(yè)工具：幫助你與消費(fèi)者建立信任

2、解決信任疑慮：通過(guò)第三方宣傳你的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)

3、持續(xù)為消費(fèi)者解答與凈水有關(guān)的疑慮

4、教你如何打造凈水從業(yè)人員的微信朋友圈

5、高效：為你公司的運(yùn)營(yíng)提供各種軟性支持

第七課：如何做好工程項(xiàng)目

第一講：投標(biāo)前的常規(guī)工作

1、哪三個(gè)信息渠道必須建立？

2、四個(gè)重要步驟跟進(jìn)有效的信息

3、關(guān)鍵點(diǎn)（人、時(shí)間、規(guī)模）

第二講：如何做一份優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)書(shū)

1、優(yōu)質(zhì)投標(biāo)書(shū)的模板

2、自身的優(yōu)勢(shì)如何找？怎樣與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比？

3、甲方最關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題？

4、講解標(biāo)書(shū)過(guò)程中的五個(gè)重點(diǎn)

第三講：施工中容易出錯(cuò)的地方

1、圖紙的合理設(shè)計(jì)（預(yù)埋）

2、何時(shí)要求甲方進(jìn)行清洗管道？

3、安裝節(jié)點(diǎn)把握，何時(shí)進(jìn)場(chǎng)最合適？

4、調(diào)試過(guò)程中必須到場(chǎng)的相關(guān)人員有哪些？

5、驗(yàn)收過(guò)程中容易出問(wèn)題的三個(gè)細(xì)節(jié)，如何避免？

第四講：售后

1、如何做好工程客戶(hù)的第一次售后？

2、工程客戶(hù)的售后措施制定要注意那三點(diǎn)？

3、不定期的推廣有哪三種最好的方式

4、得到好口碑的傳播要做好哪兩件事？

總結(jié)：做好凈水營(yíng)銷(xiāo)的10條基本建議！

1、基本的專(zhuān)業(yè)知識(shí)必須掌握，內(nèi)在邏輯清晰，自信表達(dá)。

2、切忌夸大其詞，準(zhǔn)確描述設(shè)備功效，適當(dāng)降低客戶(hù)的期望值。

3、無(wú)論多小的單，建議都提交詳細(xì)的方案。

4、集中資源，拿下第一批客戶(hù)，用一個(gè)產(chǎn)品，突破一種客戶(hù)。

5、選準(zhǔn)品牌（這事不能出錯(cuò)），好產(chǎn)品是一切的基礎(chǔ)。

6、用戶(hù)導(dǎo)向，直接接觸用戶(hù)，做好這點(diǎn)后再考慮其它合作渠道。

7、露面第三方平臺(tái)，參與同行之間的交流是提升自己的捷徑。

8、在有專(zhuān)業(yè)能力的情況下售后服務(wù)才能產(chǎn)生再銷(xiāo)售。

9、凈水產(chǎn)品還在普及當(dāng)中，很多事項(xiàng)要提前書(shū)面告知客戶(hù)。

10、投資向提高專(zhuān)業(yè)能力、第三方平臺(tái)協(xié)作方面做適當(dāng)轉(zhuǎn)移。

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