東林子老師，2018年5月27日，受儒生凈水商學(xué)院邀請，在河北邯鄲金山賓館2號多媒體會議廳，為來自全國各地的凈水代理商及相關(guān)從業(yè)人員主講《凈水行業(yè)新零售》

課件簡介

凈水行業(yè)，無論是發(fā)展趨勢，還是成長空間，都是被很多人看好的一個行業(yè)。

可是，現(xiàn)實(shí)的狀況卻不盡人意，凈水行業(yè)絕大多數(shù)經(jīng)銷商的付出與回報(bào)根本不成比例，幾經(jīng)運(yùn)作，入不敷出，有超過70%的經(jīng)銷商在三年內(nèi)就會關(guān)門。

對于一個有巨大成長空間的行業(yè)，這種“不僅很艱辛，而且賺錢少的”的結(jié)果是如何形成的？

一、凈水市場的兩個核心因素

1、快速成長的消費(fèi)者

隨著技術(shù)的進(jìn)步，消費(fèi)者獲取信息的能力已是今非昔比。

大多數(shù)消費(fèi)者在進(jìn)到凈水門店以前所做的功課不會比導(dǎo)購員差，消費(fèi)者了解到的品牌數(shù)量、產(chǎn)品種類及價格區(qū)間可能比你的導(dǎo)購員知道的要多。

消費(fèi)者成長了，你卻停在原地，他憑什么與你做交易。

2、凈水器的特殊屬性

凈水器與其它家電產(chǎn)品完全不一樣，凈水器性能的好壞無法通過對出水的即時飲用來作出判別。

凈水器的故障多發(fā)期大多在使用兩三年以后，一般情況下，很難在使用初期判別產(chǎn)品本身質(zhì)量的優(yōu)劣。

凈水器的出水是要入口的，與消費(fèi)者的健康密切相關(guān)，消費(fèi)者購買凈水器的心理狀況會表現(xiàn)的相當(dāng)謹(jǐn)慎。

基于凈水器的這些特殊屬性，你還在用原有家電產(chǎn)品的銷售辦法，在他還沒有認(rèn)可你的專業(yè)能力以前，你的所有說辭在消費(fèi)者面前都會顯得很蒼白。

二、現(xiàn)有模式的主要弊端

1、重資產(chǎn)運(yùn)營

庫存、店租、工資及各種促銷活動，基本都是重資產(chǎn)運(yùn)營，資金再生能力差。

2、銷售模式被動

門店被動等客上門，即使消費(fèi)者來到店里，門店也沒有設(shè)置吸引消費(fèi)者眼球的內(nèi)容。

主動推銷、對產(chǎn)品自賣自夸的辦法不僅效率低，還會引起不必要的抵觸情緒。

久而久之，業(yè)績低下，隊(duì)伍必然渙散。

三、贏得競爭要靠領(lǐng)先的模式

既然壓庫、店面、促銷不是提升業(yè)績的核心措施，為什么還要把大量的資金往這里投入？

既然消費(fèi)者對購買凈水器這么謹(jǐn)慎，為什么不想辦法去解答消費(fèi)者內(nèi)心的疑慮？為什么不通過自身專業(yè)能力的提升去獲得消費(fèi)者對你的信任？

既然主動推銷的模式搞的如此低效和不堪，為什么不把自己營造成很牛的樣子？讓消費(fèi)者主動來找你？

在你的區(qū)域做第一個改變運(yùn)營模式的人，就憑這一點(diǎn)，就會獲得很大的紅利！

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《凈水行業(yè)新零售》

課件綱要

本課件為你······

找到陷入行業(yè)困境的核心原因，提出具體的解決辦法與實(shí)施路徑

同時提供完整的簡捷版凈水知識體系，包括強(qiáng)大內(nèi)心的心理執(zhí)念

現(xiàn)階段的行業(yè)特征

落后于時代的輸出大多是重復(fù)的、低效的

內(nèi)容提要

數(shù)據(jù)分析揭示行業(yè)陷阱  運(yùn)營成本居高不下

第一課 經(jīng)銷商關(guān)門的原因

1、核心原因

2、凈水器的特殊屬性

內(nèi)容提要

陷入困境的三大核心原因（投資觀念、銷售模式、客戶體驗(yàn)）  

凈水器與其它家電產(chǎn)品的不同

第二課 消費(fèi)者需要什么？

1、科學(xué)的水安全知識

2、對產(chǎn)品的客觀介紹

3、解除心中的疑慮

4、需要靠譜的產(chǎn)品

內(nèi)容提要

完整的簡捷版凈水知識體系

如何解除消費(fèi)者心中的疑慮

靠譜的凈水產(chǎn)品有哪些特征

第三課 機(jī)會在哪里？

1、對凈水市場的三個判斷

2、廠家和商家的焦慮

3、轉(zhuǎn)變是最大的財(cái)富

內(nèi)容提要

未來凈水市場的三個趨勢（普及率、優(yōu)勝產(chǎn)品、經(jīng)銷商出路）

產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重是廠家商家最大的焦慮

對現(xiàn)有凈水市場銷售辦法的評估

轉(zhuǎn)變從選好產(chǎn)品  轉(zhuǎn)換模式開始

第四課 從業(yè)凈水的基礎(chǔ)

1、凈水品牌的選擇

2、經(jīng)營一個好品牌比獨(dú)家代理重要

3、視野與高度

內(nèi)容提要

關(guān)注凈水品牌的專注度

好產(chǎn)品才是稀缺資源  

主要經(jīng)銷商的三個隱性風(fēng)險(xiǎn)

了解水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)  對比發(fā)達(dá)國家的自來水現(xiàn)狀  

關(guān)注行業(yè)信息  重要水展是行業(yè)風(fēng)向標(biāo)

第五課 新零售落地措施

1、新零售模式的三個核心點(diǎn)

2、重要步驟

3、思維導(dǎo)圖與落地措施

4、新零售與舊銷售

內(nèi)容提要

新零售模式的三個核心點(diǎn)（建立信任、營造氛圍、借力客觀第三方）

三步法運(yùn)營微信朋友圈  思維導(dǎo)圖詳解  

三大落地措施（基礎(chǔ)、服務(wù)、支撐）

四大支撐性工作的具體要求  

新零售與舊銷售的對比

第六課 重要工作

1、市場定位與銷售技巧

2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與客戶體驗(yàn)

3、關(guān)于工程項(xiàng)目

4、執(zhí)念  可以喚醒強(qiáng)大的內(nèi)心

內(nèi)容提要

有限資源與精準(zhǔn)定位  

溝通三步法（管住嘴巴、客戶導(dǎo)向、專注能力）            

導(dǎo)入無底薪激勵機(jī)制  

運(yùn)營過程要確立底線  

不做虧本的事

凈水工程項(xiàng)目三要素（信息獲取、核心需求、注意事項(xiàng)）

做好凈水  你一定要有你的執(zhí)念

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