課程簡介
我們先舉個例子,比如說買個彩電,我們買回來以后,插上電,試看幾分鐘就能知道是否正常,然后轉換一下各個頻道,它就能收到所有的節(jié)目,無論什么價位的彩電都一樣。它不可能出現(xiàn)便宜的彩電少收幾個節(jié)目,貴的彩電多收幾個節(jié)目,產(chǎn)品好壞很容易即時界定,更不需要消費者懂得什么特別的彩電專業(yè)知識,容易識別,無論產(chǎn)品價位是高是低,它的基本功能都是一樣的。
好的,現(xiàn)在我們來了解一下凈水器,凈水器的核心元件是濾芯,濾芯有很多種,各自過濾雜質的精度都不一樣,凈水器就是這些濾芯單獨或各自形成多種組合而成的設備。問題來了,使用這些設備,你無法通過肉眼或者即時飲用來判別出水的水質情況,一般情況下很難及時對凈水器作出靠譜還是不靠譜的判斷。
也就是說,無論你買的凈水器是一千元一臺也好,八千元一臺也好,無論你買的產(chǎn)品是二級過濾,還是多級組合過濾,消費者都無法通過對水的飲用作出即時的判斷,這就是凈水器的特點,它與其它的家用電器完全不同。
由于凈水器的作用是對自來水進行深度處理,出水是拿來飲用的,為此,人們特別小心,小心的結果就是,如果難以判斷產(chǎn)品好壞,寧愿選擇繼續(xù)飲用自來水,而不是選擇使用凈水器。
而我們的很多市場行為,采用的是一般家電產(chǎn)品常規(guī)的銷售辦法,不停地做活動、促銷、不停地給業(yè)務員加強管理、施加壓力,完全無視凈水器的這個特點,結果可想而知。
同時,還要面對廣大消費者對飲用水多年養(yǎng)成的習慣和認知上的種種誤區(qū),面對這些疑慮,如果我們自己都解釋不清楚,怎么可能會產(chǎn)生銷售。
所以,凈水器的營銷首先要解決的是如何讓消費者信任你,通過對你的信任延伸到信任你推薦的產(chǎn)品,而你的專業(yè)能力是建立這種信任的基礎。
如果你是專業(yè)的,你選擇的產(chǎn)品就相對靠譜,你也有能力為消費者答疑解惑并為消費者提供有效的幫助,時間一長,只要消費者何時覺得需要凈水器了,他首先想到的是一定是你。
然而,想到你只是有個很好的開始,讓消費者購買你經(jīng)營的具體產(chǎn)品,剛靠你自己說好是不夠的,這種“自賣自夸”的銷售方式效率也很低,這個時候,如果有個“客觀第三方”為你助力,好的營銷氛圍就形成了,成交就只是個自然的結果。
所以說,你的專業(yè)能力是獲得客戶信任的基礎!借力“客觀第三方”是創(chuàng)新凈水營銷的關鍵所在!
依據(jù)上述觀點,在我們對現(xiàn)有各種銷售辦法進行分析后認為,落后的投資理念和運營模式是我們陷入行業(yè)困境的根本原因,本書提出的凈水行業(yè)新零售模式,將為大家提供一個實踐創(chuàng)新市場競爭的途徑和方向。
凈水市場作為一個正在迅速發(fā)展、潛力巨大的新新市場,對我們所有凈水從業(yè)人員來說,它的未來有著無限的可能,所以,系統(tǒng)專業(yè)的學習、不斷的反思與創(chuàng)新將是我們永恒的主題,讓我們一起前行、共同贏得凈水市場的未來!
課程綱要
1、凈水市場現(xiàn)狀、存在的問題
2、凈水器的特別屬性
3、凈水行業(yè)的風口在哪里?
第二講:與凈水有關的水知識
1、各類水源的污染特點
2、自來水與二次污染
3、水中污染物的分類:顆粒、氣味、溶解性物質
4、解讀各種“似是而非”的水知識誤區(qū)
第三講:凈水設備及全屋凈水
1、常規(guī)濾芯的分類及特點
2、凈水器的分類、功能與價格區(qū)間
3、全屋凈水的完整配置
第四講:凈水市場的營銷
1、凈水市場最缺什么?
2、如何建立客戶對你的信任?
3、專業(yè)能力決定你能否幫到客戶
4、凈水市場營銷的核心內容
第五講:凈水市場的銷售
1、最泛濫的銷售技巧和促銷活動有哪些?
2、凈水從業(yè)人員的有效能力
3、銷售必須是簡單的!
第六講:凈水市場需要一場革命!
1、如何建立營銷的格局?
2、沒有營銷?哪有銷售!
3、競爭的捷徑---流程再造!
講師簡介
東林子,給排水高級工程師,《直飲水世界》特約主編,江西財經(jīng)大學特聘教授,被中華講師網(wǎng)評為凈水行業(yè)唯一中國500強講師
2008年起至今,專注凈水市場、凈水生產(chǎn)廠家的考查與調研,實地考查國內外凈水設備的制造工廠和研發(fā)機構40多家,連續(xù)11年受邀參加國內大型水展(上海、北京、廣州),對國內外參加過水展的160多個凈水品牌的系列產(chǎn)品進行過現(xiàn)場研判與了解。
2016年初創(chuàng)立《老成凈水學堂》,致力于幫助普通消費者選擇到靠譜的凈水設備,發(fā)表原創(chuàng)文章372篇,累計綜合閱讀量超過320萬人次。
就如何選擇家用凈水器及凈水器使用過程中的各種疑問,接受過7600多名消費者的遠程咨詢。
調查收集了約4900多名消費者使用凈水器的實際情況,就產(chǎn)品質量及消費者痛點問題進行了歸納與分析。
完成了包括消費者、凈水從業(yè)人員及代理商團隊等5600多人次水安全基礎知識和凈水市場營銷的線下現(xiàn)場培訓。
2018年5月31日,受《直飲水世界》邀請,參加首屆中國凈水行業(yè)經(jīng)銷商成長峰會,并在峰會上作了為期四個小時的《凈水行業(yè)新零售》講座。
依據(jù)最新提出《凈水行業(yè)新零售》的整體思路及落地措施,已經(jīng)幫助和指導了87家凈水企業(yè)、凈水代理商完成凈水運營新舊模式的轉換工作。
通過提供視頻課件,直接幫助2600多名凈水從業(yè)人員完成了《從業(yè)凈水三大實用課程》的遠程培訓。
提供服務
1、為凈水代理商、生產(chǎn)廠家(品牌商)及相關從業(yè)人員進行凈水知識、凈水營銷及導入凈水行業(yè)新零售模式的實操培訓。
2、幫助凈水生產(chǎn)廠家(品牌商)、代理商完成招商活動。
3、為關注飲用水安全的人群(機關單位,公司,企業(yè),社團等)提供與凈水相關的知識講座。