凈水代理商的道與術(shù)

前言

為了做好一件事，我們首先要考慮的是道與術(shù)的問題，道是決定走什么路，術(shù)是這個(gè)路怎么走。

道選錯(cuò)了，無論你怎樣努力，無論術(shù)有多么高明，最終的結(jié)果都是離目標(biāo)越來越遠(yuǎn)。

道選對(duì)了，即使你不是特別努力，即使是術(shù)稍微差點(diǎn)，結(jié)果也只會(huì)離目標(biāo)越來越近。

道很簡(jiǎn)單，也很明了，就是一個(gè)方向問題。

術(shù)比較復(fù)雜，細(xì)節(jié)較多，不少銷售人員經(jīng)常有黔驢技窮的感覺，實(shí)際上就是陷入對(duì)銷售技巧無盡追求的焦慮之中了。

那么，凈水經(jīng)銷商的道與術(shù)是個(gè)什么情況呢？

今天主講，凈水經(jīng)銷商成功的三個(gè)王道！

一、提高自己的專業(yè)能力才是王道

1、凈水器的兩個(gè)特殊屬性

凈水器與其它普通家電產(chǎn)品不一樣，凈水器無法通過消費(fèi)者對(duì)出水的即時(shí)飲用來判別產(chǎn)品質(zhì)量的好壞優(yōu)劣，它的性能是隱性的。

凈水器的出水是拿來日常飲用的，直接影響到消費(fèi)者的身體健康，因此，消費(fèi)者在購買凈水器以前的心態(tài)是相當(dāng)謹(jǐn)慎的。

所以，消費(fèi)者對(duì)凈水從業(yè)人員的專業(yè)能力很敏感，說句極端的話，如果消費(fèi)者不信任你的專業(yè)能力，你就是把凈水器送給他，消費(fèi)者也不敢放心使用。

2、專業(yè)能力最基本的要求

基于凈水器的特殊屬性，消費(fèi)者對(duì)凈水器也不是很了解，加之對(duì)水污染、水知識(shí)在認(rèn)知上的不足和誤區(qū)，消費(fèi)者在選擇購買凈水器以前，心中是有很多疑慮的，誰有能力把消費(fèi)者心中的疑慮消除了，消費(fèi)者就會(huì)通過對(duì)你專業(yè)能力的認(rèn)可選擇信任你。

有了信任，達(dá)成交易就只是一個(gè)自然的結(jié)果。

而體現(xiàn)專業(yè)能力的最基本要求就是，你能正確、簡(jiǎn)單地把消費(fèi)者心中的疑慮解答清楚。

完整的范本有《如何答疑消費(fèi)者最關(guān)注的31 個(gè)凈水知識(shí)》，可供參考。

3、信任是走向成功的第一步

隨著自己專業(yè)能力的不斷提高，愿意選擇信任你的消費(fèi)者就會(huì)越來越多，無論你是特別努力，還是笨笨的一般的努力，你都會(huì)離你的目標(biāo)越來越近。

這就是通過提高自己專業(yè)能力來拓展凈水市場(chǎng)的王道，還有什么樣的術(shù)、什么樣的辦法會(huì)比這個(gè)王道更有效？！

二、減輕自己的經(jīng)營(yíng)壓力才是王道

1、凈水代理商關(guān)門的主要原因

據(jù)我的不完全統(tǒng)計(jì)，超過70%的凈水代理商在經(jīng)營(yíng)不到三年的時(shí)間內(nèi)關(guān)門。

主要原因就是店租高、裝修貴、庫存多及員工的無效底薪，直接導(dǎo)致資金枯竭，經(jīng)營(yíng)狀況入不敷出。

加之產(chǎn)品沒有選擇好，使用幾年以后，故障率很高，消費(fèi)者不良反應(yīng)增多，市場(chǎng)處于萎縮狀態(tài)。

2、做個(gè)凈水經(jīng)銷商最好

我們有個(gè)誤區(qū)，以為做生意一定要做代理商，實(shí)際上，就當(dāng)前凈水市場(chǎng)多如牛毛的凈水品牌來看，做個(gè)凈水經(jīng)銷商是最好的選擇，這樣的話，你可以選擇經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)上多個(gè)靠譜的產(chǎn)品。

作為代理商，你將把自己的所有資源和努力，綁定在一個(gè)未來不知能否會(huì)成長(zhǎng)的品牌里，這顯然是不理智的。

更何況，如果你只推銷你所代理的特定品牌的產(chǎn)品，鑒于消費(fèi)者得到的品牌及產(chǎn)品的信息不會(huì)比你少，你將很難滿足消費(fèi)者的需求，也很難與消費(fèi)者達(dá)成交易。

3、減輕經(jīng)營(yíng)壓力才是王道

當(dāng)你選擇做能夠?yàn)橄M(fèi)者提供多個(gè)靠譜品牌產(chǎn)品的凈水經(jīng)銷商以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你可以選擇只需方便消費(fèi)者的門店，不需要太好的裝修，不需要有過多的庫存，不需要落后的組織架構(gòu)。

這樣一來，你在經(jīng)營(yíng)上的資金壓力突然大大緩解，即使你不是太努力，你的存活時(shí)間也遠(yuǎn)比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更長(zhǎng)，你更有可能活到進(jìn)入凈水藍(lán)海市場(chǎng)的那一天。

沒有了資金的壓力，你將有更多的時(shí)間去思考運(yùn)營(yíng)的模式，你自己的解放，必將帶來公司輕資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)新模式，你將成為消費(fèi)者更需要的凈水服務(wù)提供商。

這就是減輕經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)資金壓力的王道，還有什么樣的辦法會(huì)比這個(gè)更少花錢，還有什么樣的術(shù)會(huì)比這個(gè)道讓你離目標(biāo)更近、離消費(fèi)者更近。

轉(zhuǎn)換的辦法可以參考《凈水行業(yè)新零售》。

三、適度包裝和推廣自己才是王道

1、酒好更怕巷子深

產(chǎn)品不好，沒人知道不可惜，如果你的產(chǎn)品很牛，卻沒有人知道，那就太可惜了。

現(xiàn)在是產(chǎn)品嚴(yán)重過剩的時(shí)代，更是一個(gè)信息過載的時(shí)代，這兩個(gè)時(shí)代特點(diǎn)的疊加，意味著沒有適當(dāng)?shù)陌b和推廣，再好的產(chǎn)品都會(huì)被淹沒，直至消失。

市場(chǎng)上確實(shí)有好產(chǎn)品，也有的是以為自己的是好產(chǎn)品，這兩種情況，如果都還有酒好不怕巷子深的觀念，那么，她們的結(jié)果應(yīng)當(dāng)都不會(huì)好到哪里去的。

2、你的專業(yè)能力要讓大家知道

你有基本的凈水專業(yè)能力，就意味著你可以為很多消費(fèi)者解答心中的疑慮，但是，如果別人都不知道你，你如何能幫到別人，別人都找不到你，你再牛都沒有用。

能幫到別人，才是成功拓展市場(chǎng)的開始。

3、投資自己才是王道

消費(fèi)者只要信任了你的專業(yè)能力，他將更傾向于相信你推薦的產(chǎn)品也會(huì)是靠譜的。

投資自己提高專業(yè)能力很重要，適當(dāng)包裝和推廣自己更重要。打個(gè)比方，比那些歌星們歌唱得好的人大有人在，可是，這些比歌星唱得好的人為什么沒有體現(xiàn)出商業(yè)價(jià)值呢？這里面最大的區(qū)別就是她們沒有經(jīng)過包裝和推廣。

所以說，打造好你的微信朋友圈，使用好新的自媒體工具，借力第三方平臺(tái)，盡快與互聯(lián)網(wǎng)真正接軌，讓更多的人知道你、找到你，最后選擇與你做交易。

想想看，還有什么辦法比消費(fèi)者主動(dòng)來找你買凈水器這個(gè)道更有效，這就是通過包裝和推廣自己來拓展凈水市場(chǎng)的王道。

如何包裝和推廣自己，可參考《凈水人的微信朋友圈如何打造》及《凈水微營(yíng)銷》。

有了正確的道，你首先想到的是如何幫到消費(fèi)者，你的格局就是提高自己，掌控未來。

如果你每天只考慮術(shù)，你首先想到的是如何賺消費(fèi)者的這一筆錢，格局很小，只顧眼前，信任你的人就會(huì)越來越少，你的經(jīng)營(yíng)之路將會(huì)越來越難。

所以，我認(rèn)為，確立并走上這三個(gè)道，你的經(jīng)營(yíng)思路會(huì)變得簡(jiǎn)單、清晰，你每天的努力，你所有的付出，都會(huì)讓你離目標(biāo)越來越近。

最后，發(fā)個(gè)通知

即日起，各區(qū)域征集一位，愿意走上并落地這三個(gè)凈水經(jīng)營(yíng)王道的老板們，具體合作方式主要以結(jié)果為導(dǎo)向來確定！

東林子，給排水高級(jí)工程師，《直飲水世界》特約主編，江西財(cái)經(jīng)大學(xué)特聘教授，被中華講師網(wǎng)評(píng)為凈水行業(yè)唯一中國(guó)500強(qiáng)講師

專注凈水市場(chǎng)的實(shí)踐與研究，首創(chuàng)凈水行業(yè)新零售模式，提出凈水營(yíng)銷要借力客觀第三方。

2008年起至今，專注凈水市場(chǎng)、凈水生產(chǎn)廠家的考查與調(diào)研，實(shí)地考查國(guó)內(nèi)外凈水設(shè)備的制造工廠和研發(fā)機(jī)構(gòu)40多家，連續(xù)11年受邀參加國(guó)內(nèi)大型水展（上海、北京、廣州），對(duì)國(guó)內(nèi)外參加過水展的160多個(gè)凈水品牌的系列產(chǎn)品進(jìn)行過現(xiàn)場(chǎng)研判與了解。

2016年初創(chuàng)立《老成凈水學(xué)堂》，致力于幫助普通消費(fèi)者選擇到靠譜的凈水設(shè)備，發(fā)表原創(chuàng)文章372篇，累計(jì)綜合閱讀量超過320萬人次。

就如何選擇家用凈水器及凈水器使用過程中的各種疑問，接受過7600多名消費(fèi)者的遠(yuǎn)程咨詢。

調(diào)查收集了約4900多名消費(fèi)者使用凈水器的實(shí)際情況，就產(chǎn)品質(zhì)量及消費(fèi)者痛點(diǎn)問題進(jìn)行了歸納與分析。

完成了包括消費(fèi)者、凈水從業(yè)人員及代理商團(tuán)隊(duì)等5600多人次水安全基礎(chǔ)知識(shí)和凈水市場(chǎng)營(yíng)銷的線下現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。

2018年5月31日，受《直飲水世界》邀請(qǐng)，參加首屆中國(guó)凈水行業(yè)經(jīng)銷商成長(zhǎng)峰會(huì)，并在峰會(huì)上作了為期四個(gè)小時(shí)的《凈水行業(yè)新零售》講座。

依據(jù)最新提出《凈水行業(yè)新零售》的整體思路及落地措施，已經(jīng)幫助和指導(dǎo)了87家凈水企業(yè)、凈水代理商完成凈水運(yùn)營(yíng)新舊模式的轉(zhuǎn)換工作。

通過提供視頻課件，直接幫助2600多名凈水從業(yè)人員完成了《從業(yè)凈水三大實(shí)用課程》的遠(yuǎn)程培訓(xùn)。

提供服務(wù)：

1、為凈水代理商、生產(chǎn)廠家（品牌商）及相關(guān)從業(yè)人員進(jìn)行凈水知識(shí)、凈水營(yíng)銷及導(dǎo)入凈水行業(yè)新零售模式的實(shí)操培訓(xùn)。

2、幫助凈水生產(chǎn)廠家（品牌商）、代理商完成招商活動(dòng)。

3、為關(guān)注飲用水安全的人群（機(jī)關(guān)單位，公司，企業(yè)，社團(tuán)等）提供與凈水相關(guān)的知識(shí)講座。