線上微課：《旅游市場營銷基礎(chǔ)方法》

▉課程大綱：

一、旅游業(yè)營銷

二、旅游市場營銷核心概念

三、旅游市場營銷戰(zhàn)略

1、.旅游新產(chǎn)品開發(fā)

2.旅游產(chǎn)品的定價策略

3、渠道戰(zhàn)略

4、溝通與促銷戰(zhàn)略

二、旅游營銷與溝通的五大主要工具及史杰松老師成功案例分析

1、旅游廣告

2、旅游營業(yè)推廣

3、旅游公共關(guān)系

4、旅游人員推銷

5、網(wǎng)絡(luò)溝通與促銷

線下課程一：《旅游市場創(chuàng)新營銷方法》

▉課程大綱：

第一章 國內(nèi)旅游業(yè)發(fā)展環(huán)境分析

一、發(fā)展方向轉(zhuǎn)型

從發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)向發(fā)展旅游目的地

從封閉式發(fā)展到開放式發(fā)展

從發(fā)展旅游到推動休閑

從深厚的歷史到輕松的解讀

二、旅游消費趨勢

使用新技術(shù)預(yù)定假期，在線旅游將深刻影響旅游者消費行為

增加國內(nèi)旅游消費，以及人們將傾向于更頻繁的旅行、更短暫的旅行。

增加包價旅游消費。

環(huán)境敏感型度假產(chǎn)品需求的快速增長。

三、資源-創(chuàng)新-市場

四、微旅游

微消費（單次花費少但花費頻率常態(tài)化）

微項目（單體項目小但容易體現(xiàn)以人為本理念，而且可以通過小項目的大聚集形成群落式競爭力）

微創(chuàng)新（通過雖然小但具有實實在在價值的創(chuàng)新來降低全面創(chuàng)新的風險、推動整體創(chuàng)新水平的提升）

微循環(huán)（近距離流動、快節(jié)奏消費、多頻次體驗）

微調(diào)整

第二章 中國旅游景區(qū)營銷的問題

1、脈沖式、運動式的旅游營銷活動較多，而對營銷的系統(tǒng)性設(shè)計明顯不足；

2、營銷活動本身較多，而對影響營銷效果的產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)以及消費者評價反饋關(guān)注明顯不足；

3、活動的方式關(guān)注較多，而對這些形式營銷效果的跟蹤評估關(guān)注不足。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷不等于旅游網(wǎng)站；

5、目的地營銷不等于客源地營銷

第三章 旅游景區(qū)營銷策劃3種的方法

1、持續(xù)性做旅游全產(chǎn)業(yè)鏈條營銷；

2、針對性通過單品爆款做大流量；

3、旅游企業(yè)如何做系統(tǒng)化營銷布局；

第四章 互聯(lián)網(wǎng)下的景區(qū)營銷的創(chuàng)新營銷方式

一、旅游景區(qū)營銷創(chuàng)新框架

二、旅游景區(qū)營銷媒體類型

1、旅游景區(qū)營銷典型渠道（高鐵營銷）

2、旅游景區(qū)營銷典型渠道（視頻媒體）

3、旅游景區(qū)營銷典型渠道（移動終端）

4、旅游景區(qū)營銷典型渠道（微博營銷）

案例：景德鎮(zhèn)古窯微博營銷（開放平臺）

5、旅游景區(qū)營銷的創(chuàng)新四條

線下課程二：《旅游產(chǎn)品活動及促銷》

第一章 旅游產(chǎn)品對促銷的關(guān)鍵認識

一、促銷方案的原則

1、旅游產(chǎn)品目的性：

（1）一次促銷只有一個目的

（2）目的是評價促銷成敗的唯一要素

（3）目的盡量可量化，圖形表示

2、旅游產(chǎn)品可執(zhí)行性：

（1）考慮到企業(yè)資源和現(xiàn)實情況

（2）考慮到企業(yè)人力資源的支持

（3）考慮到企業(yè)財力物力支持

（4）考慮到企業(yè)產(chǎn)品性能和行業(yè)特征

（5）考慮到客戶需求和競爭對手動向，圖形表示

3、旅游產(chǎn)品重視過程管：

（1）促銷是個細節(jié)工程，圖形表示，如何理解？

（2）促銷是個流程工作，圖形表示，如何理解？

（3）促銷的過程管理的核心在于前期策劃和后期總結(jié)，而不是現(xiàn)場執(zhí)行，圖形表示，如何理解？

4、旅游產(chǎn)品促銷目的的思考：

（1）促銷中，我們的客戶都是誰？他們都想要什么？我們想得到什么？促銷如何幫到我們？圖形表示

5、旅游產(chǎn)品促銷目的的三方面探討：（生產(chǎn)商，經(jīng)銷商，零售商）

（1）生產(chǎn)商，要銷售額的實現(xiàn)，通過四方面提升，1試用率2重復購買率3購買頻次4每次購買量

（2）零售商需要銷售額提升，1客流量2客單價3重復購買率

（3）經(jīng)銷商要，銷量提升，毛利增加，庫存減少，最終都需要增加分銷網(wǎng)絡(luò)來完成，四種要素用圖形表示。

6、旅游產(chǎn)品五種促銷目的分析五大目的：

（1）提升覆蓋水平

（2）推廣新產(chǎn)品

（3）提高終端表現(xiàn)

（4）改變庫存結(jié)構(gòu)

（5）打擊競爭對手

二、旅游產(chǎn)品促銷方案的要素分析

1.促銷活動主題

2.促銷活動策劃及終端執(zhí)行要點

3.促銷產(chǎn)品銷售途徑與售后

4、如何引客回頭

三、旅游產(chǎn)品常見的促銷方式

1、價格促銷

2、贈品促銷

3、人員促銷

4、有獎促銷

第二章 旅游產(chǎn)品促銷方案的高效執(zhí)行

一、促銷方案的有效溝通

1、內(nèi)部溝通

2、外部溝通

3、零售商促銷交流流程及時間安排

4、客戶交流，零售商角度去做促銷。

5、案例研討，促銷溝通中的實際難點

二、促銷準備

1、促銷物料準備

2、促銷訂單管理

3、促銷人員招募和培訓

4、導購人員心態(tài)和技巧提升

三、高效促銷的過程管理

第三章 旅游產(chǎn)品顧客促銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計與評估

一、促銷的策略思想

1、充分整合各種營銷手段

2、參與簡單，操作性強

3、促銷主題富有創(chuàng)意，沖擊力，感染力

4、與品牌形象保持一致

二、促銷的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計

1、吸引新顧客（試用，禮品）

2、提高購買頻率（積分，抽獎，贈送）

3、提高購買量（價格）

4、提高品牌美譽度（主題陳列，公益，文化宣傳，消費者互動）

5、提高品牌忠誠度（會員，有獎）

三、促銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計的四個過程

1、分析環(huán)境（商業(yè)環(huán)境，消費者，競爭對手）

2、發(fā)現(xiàn)機會（產(chǎn)品，形式，時機）

3、促銷設(shè)計（目的，方案，費用）

4、落地執(zhí)行（前期，中期，后期）

5、促銷產(chǎn)品物料管理

6、促銷活動的現(xiàn)場控制

7、促銷執(zhí)行過程中的督導

8、促銷費用控制

四、促銷效果評估

1、活動統(tǒng)計，成本，效果。

2、信息反饋，面談，問卷，員工總結(jié)。

3.促銷活動的總結(jié)

五、銷售目的達成情況

1、目的未達成主要原因

2、促銷過程中所遇到的問題及解決狀況

3、后期銷量的跟蹤

4、促銷結(jié)果對比所耗費用進行綜合評估

5、本次促銷活動的經(jīng)驗教訓

6、以后再開展促銷活動方面的具體建議（至少五條）

線下課程三：《旅游產(chǎn)品顧問式銷售實戰(zhàn)技能提升》

第一章  旅游市場回歸營銷本質(zhì)—營銷不是戰(zhàn)爭

一、認識了解營銷的本質(zhì)

1、營銷的三個層次和境界

2、營銷的三個思維層

3、成功營銷的道法器數(shù)法則

二、旅游產(chǎn)品從產(chǎn)品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式

1、以產(chǎn)品為導向的銷售模式

2、以客戶為導向的營銷模式

三、高績效營銷呼喚狼性回歸

第二章 旅游產(chǎn)品顧問式營銷實戰(zhàn)技巧

一、旅游產(chǎn)品顧問銷售——銷售精英的終極追求

1.什么是顧問式銷售

2.人的素質(zhì)決定企業(yè)的未來

3.顧問式銷售人員的精英之路

4.顧問式銷售精英的四大標準

5.普通銷售員與顧問式銷售精英的的四大不同

二、旅游產(chǎn)品顧問式營銷人員職業(yè)定位

1、顧問式營銷人員的百問不倒四個方面

三、旅游產(chǎn)品市場信息收集與分析

1、最基本的市場分析之SWOT工具

2、客戶信息收集途徑

3、客戶信息的內(nèi)容

4、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析

5、客戶的采購流程分析

四、旅游產(chǎn)品客戶需求分析

1、客戶需求冰山模型

2、客戶機構(gòu)需求與個人需求關(guān)系分析

3、客戶機構(gòu)需求分析

4、掌握客戶機構(gòu)需求四大關(guān)鍵

5、客戶個人需求分析

五、旅游產(chǎn)品顧問式客戶溝通與談判

1、顧問式營銷 7 個步驟

2、營銷人員在選擇與拜訪客戶中常見的誤區(qū)

3、接近客戶的8個主要方法

4、客戶性格類型分析與溝通技巧

5、顧問式營銷的太極法則

6、客戶需求冰山模型

7、掌握主動權(quán)的SPIN問詢模式

8、最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略

9、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧

六、旅游產(chǎn)品九段銷售——顧問營銷的境界訓練

1.等上門－－等客戶上門，介紹產(chǎn)品，開票發(fā)貨

2.走出去－－認真準備，主動拜訪開發(fā)新客戶

3.做投入－－把客戶當親人，在非業(yè)務(wù)層面作投資

4.塑價值－－掌握高超銷售技巧，塑造產(chǎn)品價值不殺價

5.做成交－－認真完成合同、信守承諾

6.超期望－－主動幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問題，提出新方案

7.再成交－－贏得客戶忠誠，重復消費／介紹新客戶

8.做流程－－總結(jié)成功經(jīng)驗（銷售流程、技巧）

9.帶團隊－－分享經(jīng)驗，幫助隊員共成長

第三章 旅游產(chǎn)品卓越的顧問式關(guān)系營銷

一、旅游產(chǎn)品關(guān)系營銷的本質(zhì)與關(guān)鍵

1、客戶關(guān)系的四個層次

2、客戶關(guān)系的類型及對策

3、客戶關(guān)系的建立流程

4、關(guān)系營銷的三個基礎(chǔ)

二、旅游產(chǎn)品客情關(guān)系建立與維護

1、客情關(guān)系的本質(zhì)

2、如何對客戶開展服務(wù)營銷