第一章  商業(yè)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略概覽

1、商業(yè)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略4P

1）調(diào)查和研修

2）市場(chǎng)細(xì)分

3）選擇目標(biāo)市場(chǎng)

2、商業(yè)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)4P

1）進(jìn)攻型行銷(xiāo)策略

2）防御型和合理型行銷(xiāo)策略

第二章  企業(yè)區(qū)域?qū)蛻糸_(kāi)拓策略

1、對(duì)公客戶臉譜分析

2、對(duì)公客戶性格分析

3、對(duì)公客戶消費(fèi)心理模式分析

4、對(duì)公客戶的購(gòu)買(mǎi)行為分析

5、接觸前的準(zhǔn)備

6、對(duì)公客戶市場(chǎng)分布

第三章  需求導(dǎo)向式營(yíng)銷(xiāo)及案例分析

1、因人而異的需求分析

2、營(yíng)銷(xiāo)需求四層次理論

3、營(yíng)銷(xiāo)理念的思維變革：

4、營(yíng)銷(xiāo)十一理論的應(yīng)用

5、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：定位與到位

案例一：某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略改變帶來(lái)的市場(chǎng)先機(jī)

1）目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分

2）選擇目標(biāo)市場(chǎng)

3）目標(biāo)市場(chǎng)定位

案例二：蘇寧電器精準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)的定位營(yíng)銷(xiāo)

1）企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)策略

2）企業(yè)個(gè)金產(chǎn)品差異競(jìng)爭(zhēng)策略

案例三：史杰松老師自有集團(tuán)公司市場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

6、服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)與技巧

1）對(duì)公司客戶開(kāi)展方案營(yíng)銷(xiāo)的意義

2）營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)

3）金融服務(wù)方案的種類(lèi)

案例：民生企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案賞析

4）營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的三原則

案例：寧夏某企業(yè)方案點(diǎn)評(píng)

5）方案推介的四步曲

6）方案溝通的談判技巧

7）方案溝通的公關(guān)策略

8）方案促成七方法

第四章  成功的營(yíng)銷(xiāo)策劃必須遵循的21個(gè)法則

1、 市場(chǎng)領(lǐng)先法則――“第一”勝過(guò)“更好”

2、產(chǎn)品創(chuàng)新法則

3、 深入人心法則――搶先深入人心勝過(guò)搶先進(jìn)入市場(chǎng)

4、 觀念競(jìng)爭(zhēng)法則――市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是產(chǎn)品之爭(zhēng)，而是觀念之爭(zhēng)，觀念勝過(guò)事實(shí)

5、 概念集中法則――市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最強(qiáng)有力的戰(zhàn)略是在潛在用戶心目中

只擁有一個(gè)概念

6、 概念專(zhuān)有法則――兩個(gè)不同的公司不可能在用戶心目中享用同一個(gè)概念

7、 有所犧牲法則――有所失才有所得，大舍才能大得

8、 唯一策略法則――一招鮮，吃遍天；

9、 針對(duì)第一法則

10、對(duì)立特征法則；

11、品牌延伸法則

12、品種細(xì)分法則；

13、傻瓜法則；

14、通俗法則

15、坦誠(chéng)相見(jiàn)法則；

16、驕兵必?cái)》▌t；

17、正視失敗法則

18、不可預(yù)見(jiàn)法則；

19、駕馭趨勢(shì)法則；

20、公關(guān)第一，廣告第二法則

21、財(cái)力支持法則

案例分析：戰(zhàn)略定成敗，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)奇跡――營(yíng)銷(xiāo)的奇跡與暴利的秘密

第五章  基于顧客需求的產(chǎn)品概念新開(kāi)發(fā)

1、 產(chǎn)品概念階段 - 洞察市場(chǎng)客戶的需求及變化 創(chuàng)意的評(píng)估及篩選

2、 理解客戶, 象客戶一樣思考,產(chǎn)品調(diào)研與客戶需求分析,洞察客戶潛在

和未來(lái)需求,了解細(xì)分市場(chǎng)趨勢(shì)，客戶行為分析

3、 需求開(kāi)發(fā)的方法論和4維視圖--業(yè)務(wù)，功能，技術(shù)，實(shí)施

4、 產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)的5個(gè)流程-了解客戶的環(huán)境,轉(zhuǎn)化客戶理解為客戶需求,

客戶需求分析,產(chǎn)品概念產(chǎn)生和評(píng)估篩選

5、 基于語(yǔ)義學(xué)，人類(lèi)學(xué)，社會(huì)學(xué)，心理學(xué)和文化原型分析的客戶需求定性,

定量分析：

1） 從客戶獲利的產(chǎn)品策略 - 先導(dǎo)型客戶特征和分析

練習(xí) ：’客戶的一天’全景拼圖 － 客戶面貌 情景設(shè)想

2） 案例錄像 - 客戶需求分析

第六章  創(chuàng)新思維與創(chuàng)造力

1、創(chuàng)新是管理者應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任

游戲：考驗(yàn)?zāi)愕膭?chuàng)新思維

2、創(chuàng)新與創(chuàng)造力

應(yīng)用案例：創(chuàng)新思維方法

3、頭腦風(fēng)暴法

4、形態(tài)分析法

分組活動(dòng)：創(chuàng)造力測(cè)試

案例研討：創(chuàng)新思維與管理效能

第七章  創(chuàng)新思維運(yùn)用

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新系統(tǒng)解析

案例研習(xí)：觀念創(chuàng)新（案例）

2、管理創(chuàng)新（案例）

3、服務(wù)創(chuàng)新（案例）

4、技術(shù)創(chuàng)新（案例）

5、激勵(lì)創(chuàng)新（案例）

應(yīng)用研討：學(xué)習(xí)型組織建立

第八章   課后答疑

學(xué)員根據(jù)老師階段性的授課內(nèi)容，可以現(xiàn)場(chǎng)提出具體在市場(chǎng)當(dāng)中實(shí)際遇到的問(wèn)題，由史杰松老師在現(xiàn)場(chǎng)給予針對(duì)性的解答。